Milan Bešević:
Osnivač postavlja pravac, ali ozbiljnu kompaniju gradi tim

Milane, ljudi vas danas znaju kao osnivača SWA TIM-a, ali hajde da krenemo od početka: ko ste vi kada sklonimo firmu, mašine, rokove, klijente i sve ono što danas čini vaš posao?

Verovatno sam najviše spoj discipline i radoznalosti, volim da gradim sistem, ali i da ostanem otvoren za ljude, nova iskustva i promene koje život donosi.

Tokom prethodnih dvadesetak godina ljudi su me uglavnom upoznavali kroz SWA TIM, što je prirodno kada veliki deo života provedeš gradeći firmu, tim i odnose sa više hiljada klijenata. Ipak, kada sklonimo posao, rekao bih da sam pre svega porodičan čovek: muž, otac, sin, brat, prijatelj i kolega.

Po prirodi sam organizovan, dosledan i prilično vezan za rutinu. U poslu volim plan, jasne odgovornosti i osećaj da stvari imaju svoj red. Privatno sam, srećom, spontaniji. Volim putovanja, umetnost, druženje i upoznavanje novih ljudi, jer me upravo ta iskustva često vrate poslu sa drugačijom energijom i svežijom perspektivom.

Radoznao sam i stalno imam potrebu da nešto novo naučim. Pratim promene u poslu, nove tehnologije i načine rada, ali mi je podjednako važan i lični razvoj. Jesam radoholik, ali sam vremenom shvatio da dobar rad ne znači mnogo ako čovek ne ume da napravi prostor za porodicu, prijatelje, rekreaciju i stvari koje ga istinski raduju.

Kako je izgledao vaš prvi susret sa štampom, reklamnim materijalom i svetom u kome se ideja na kraju pretvara u nešto konkretno, opipljivo i korisno?

Moj prvi ozbiljniji susret sa štampom dogodio se još tokom studentskih dana, kada sam počeo da radim i sve više se interesujem za marketing, promocije, prezentacije i sajmove. Štampa je u tom svetu bila neizostavna, jer je upravo ona pretvarala ideju u nešto konkretno, vidljivo i upotrebljivo.

U to vreme digitalna štampa je bila tek u začetku, a mene je posebno privukao upravo taj prefiks „digitalna“. On je označavao prelazak iz sporijih, klasičnih procesa u novu eru, u kojoj se uz znanje, tehnologiju i digitalnu pismenost do kvalitetnog rezultata dolazilo brže i preciznije.

Za mene, kao mladog i radoznalog čoveka već zainteresovanog za marketing i nove tehnologije, to je bilo nešto čemu nisam mogao da odolim. Sve je počelo kroz malu marketinšku agenciju tokom studija, a 2008. godine ta priča prerasta u kompaniju.

Od tada do danas tehnologije su se promenile mnogo puta, ali moja radoznalost nije. I dalje učim, pratim, uvodim novine, digitalizujem i automatizujem procese, jer sam od početka verovao da u ovom poslu ne pobeđuje onaj ko ima samo dobru mašinu, već onaj ko najbolje razume šta tom mašinom može da stvori. Upravo te, spolja često nevidljive nijanse, na kraju daju biznisu njegovu pravu suštinu.

Da li ste od početka znali da želite da gradite sopstveni biznis ili se to desilo postepeno, kroz posao, kontakte, prilike i potrebu da stvari radite na svoj način?

Isprva nisam imao jasan plan da ću graditi kompaniju u obliku u kojem SWA TIM danas postoji. U samom početku želeo sam da radim nešto kreativno i korisno, ali i da dopunim studentski budžet, koji je početkom 2000-ih bio prilično skroman.

Zato sam često ulazio u projekte koje su drugi organizovali, pretežno u vezi sa promocijama, prezentacijama i događajima, a paralelno sam pokušavao da osmislim i realizujem sopstvene ideje. Otvaranje male agencije tada nije bilo rezultat nekog velikog poslovnog plana, već praktična potreba da svoj angažman, rad na tuđim projektima i razvoj sopstvenih ideja pretvorim u održiv posao.

Kasnije su se stvari razvijale prilično prirodno. Širio se obim posla, rasla je mreža kontakata, dolazili su ozbiljniji klijenti i složeniji zahtevi. Osnivanje firme, ulaganje u opremu, formiranje tima, sektora, procesa i procedura bili su logična nadogradnja svega što je već počelo da funkcioniše.

Štampa je izuzetno dinamičan posao, a meni takva dinamika odgovara jer sam i sam, po prirodi, aktivan i preduzimljiv. Na neki način sam se prepustio tom talasu, ali sam se trudio da svaki sledeći korak bude malo promišljeniji od prethodnog.

Taj put mi je dao prostor da učim, često i na sopstvenim greškama, da razvijam odnose, stičem iskustvo i vremenom bolje razumem i ljude i biznis. Kada pogledam unazad, iskreno sam srećan što sam se pomalo nesvesno otisnuo u preduzetničke vode, jer sam tek kroz taj proces shvatio koliko su mi upornost, istrajnost i potreba da stvari pokrenem, zapravo, prirodne.

Šta je bila prva stvar koju ste prodali, proizveli ili isporučili, a da si posle toga pomislili: „Ovo može da bude ozbiljan posao“?

Ne mogu da kažem da je postojao jedan proizvod posle kog sam odmah pomislio: „To je to, ovo će biti veliki posao!“ U početku sam bio mnogo više oduševljen samom digitalnom štampom i mogućnostima velikog formata nego poslovnim potencijalom koji je stajao iza toga.
Pošto sam tada organizovao sajamske nastupe za male preduzetničke radnje, prvi poslovi su uglavnom bili vezani za vizuale za sajmove, personalizovane materijale i čak CD-ove isečene u obliku vizitkarte, sa posebno dizajniranim omotom. To su danas gotovo zaboravljeni proizvodi, ali su tada delovali veoma moderno i drugačije.

Prava prekretnica za mene nastala je kada sam počeo da isporučujem grafiku iz rolne i velike formate koji su izlazili iz dotadašnjeg standarda klasičnog ofset postera. Bio sam iskreno oduševljen mogućnošću da se nešto dizajnirano na računaru za kratko vreme pretvori u veliku, upečatljivu i funkcionalnu grafiku.

Tu se, rekao bih, stvorila prva prava hemija između mene i štampe. To oduševljenje sam umeo da prenesem klijentima, posebno malim privrednicima koji u to vreme najčešće nisu imali marketing odeljenja, službe nabavke ili agencije koje su ih pratile. Njima je bilo potrebno da im neko ne samo proda proizvod, već i objasni kako mogu da ga koriste i šta njime dobijaju.

Ako bih, ipak, morao da izdvojim proizvod koji mi je prvi pokazao da ovaj posao može da postane ozbiljan i dugoročan, to bi bio roll-up baner. Pojavio se kao jednostavno i praktično rešenje za prezentacije, sajmove i prodajna mesta, a zanimljivo je da je, uprkos svim tehnološkim promenama, ostao veoma tražen do danas.

Naravno, finansijski rezultati nisu došli preko noći. Počeci svakog preduzetnika uglavnom znače mnogo rada za malo novca. No, kada vidiš da se klijenti vraćaju, preporučuju te drugima i prihvataju proizvod koji si im sa entuzijazmom predstavio, tada počinješ da shvataš da ispred sebe nemaš samo zanimljiv zanat, već posao koji može ozbiljno da raste.

SWA TIM je krenuo kao mala preduzetnička priča, a danas je ozbiljan sistem. Koji su bili najvažniji momenti u tih dvadesetak godina razvoja?

Mislim da svaki čovek koji se otisne u preduzetničke vode ima želju da posao razvija i da od početne ideje napravi nešto ozbiljno. To je bio i moj san. U prvim godinama sam najveći deo posla radio sam, uz povremenu pomoć spoljnih saradnika, ali su obim posla, dinamika i zahtevi klijenata vrlo brzo pokazali da firma ne može da raste samo na ličnoj energiji jednog čoveka.

Dolazak prvih kolega bio je važna prekretnica, ali i nova vrsta odgovornosti. Sa svakim novim zaposlenim više ne odlučuješ samo o sopstvenom vremenu i riziku, već preuzimaš obavezu prema ljudima, njihovim porodicama i budućnosti firme. To je prirodno vodilo ka investicijama u opremu, prostor i znanje, ali i ka potrebi da se posao organizuje kroz jasne radne naloge, odgovornosti, procedure i standarde.

Vremenom smo iz male preduzetničke priče prešli u sistem u kome posao ne sme da zavisi od toga da li je jedna osoba tog dana prisutna. Mnogi poslovi su danas delegirani, što svakako olakšava svakodnevni rad, ali je upravljanje firmom postalo kompleksnije. Tržište, potrebe klijenata i tehnologije menjaju se mnogo brže nego pre 20 godina, pa se i sistem stalno mora prilagođavati: od digitalizacije i automatizacije procesa do načina na koji danas uvodimo veštačku inteligenciju u poslovanje.

Ipak, suština se nije promenila. I tada i sada potrebni su energija koja te pokreće, upornost, istrajnost, planiranje unapred i spremnost da stalno radiš i na sebi i na sistemu koji gradiš.

Firma ne postaje ozbiljan sistem onda kada naraste, već onda kada nauči da se menja, a da pritom ne izgubi ono zbog čega je nastala.

Ono što je posebno zanimljivo jeste da je SWA TIM porodična firma. Ko je sve iz porodice uključen u posao i kako ste podelili uloge?

Da, SWA TIM jeste porodična firma, ali je ta priča nastajala postepeno. Prvih pet-šest godina, kao što rekoh, radio sam uglavnom sam, ili sa ljudima sa kojima sam bio angažovan na pojedinačnim projektima. Kroz posao sam upoznao i svoju suprugu, koja je, takođe, dolazila iz iste branše. Kada je mala marketinška agencija morala da preraste u ozbiljniju organizaciju, ona je postala moj poslovni partner i zajedno smo osnovali SWA TIM u formi u kojoj je počeo ozbiljnije da raste.

Kasnije su se timu pridružili još neki članovi porodice, svako u ulozi koja odgovara njegovom iskustvu, karakteru i sposobnostima. Kod nas porodična povezanost nikada nije bila zamena za odgovornost ili kompetenciju. Naprotiv, kada radiš sa najbližima, očekivanja su često još veća, jer se poslovni odnos ne završava izlaskom iz firme.

Ipak, SWA TIM danas ne doživljavam samo kao porodičnu firmu. Mnogi ljudi su sa nama više od 10-15 godina i za to vreme su postali mnogo više od kolega. Sa nekima sam razvio partnerstva i u drugim poslovima, neki su mi postali kumovi, a pojedinci koji su se timu pridružili kasnije, kroz zajednički rad, odgovornost i sličan pogled na posao, postali su bliski prijatelji.

Zato bih SWA TIM danas najtačnije opisao kao spoj porodične firme i sistema koji počiva na čvrstim poslovnim i ljudskim vezama. Iako svakodnevno radimo zajedno i često pod velikim pritiskom, jutro kod nas počinje srdačnim pozdravom, poljupcima, kafom, kratkim razgovorom, osmehom i spontanim temama. Ta bliskost nam je važna, ali svako istovremeno zna svoju ulogu, odgovornost i šta se od njega očekuje.

Mislim da se prava snaga porodične firme ne vidi u tome koliko članova porodice radi u njoj, već koliko ljudi, bez obzira na prezime, oseća da toj firmi zaista pripada.

Koliko je lepo, a koliko zahtevno graditi firmu sa ljudima koji su vam najbliži?

Lepo je zato što firmu gradiš sa ljudima kojima najviše veruješ i sa kojima deliš iste vrednosti, ali je istovremeno i veoma zahtevno, jer se poslovni i privatni odnosi lako prepliću. Porodična bliskost ne sme da bude zamena za profesionalnost, kao što ni poslovne razlike ne bi trebalo da naruše porodične odnose.

Naravno, nije uvek jednostavno. Kada radiš sa ljudima koji su ti najbliži, razgovori su otvoreniji, očekivanja veća, a greške se često doživljavaju ličnije nego u klasičnom poslovnom odnosu. Sa druge strane, upravo ta bliskost donosi nivo poverenja, lojalnosti i zajedničke odgovornosti koji je teško izgraditi na drugi način.

Za mene bi najveća potvrda svega što smo do sada napravili bila da jednog dana ovu priču prenesemo na sledeću generaciju. Naša deca sada rastu, uče i tek formiraju svoje puteve, i ne želim da im unapred određujemo budućnost. Bio bih iskreno srećan kada bi u onome što smo izgradili prepoznali vrednost, odgovornost i prostor da jednog dana nastave dalje, na svoj način i u skladu sa vremenom u kojem budu živeli.
Zato što prava vrednost porodične firme nije samo u tome da traje dugo, već da svaka sledeća generacija ima razlog da je učini boljom nego što ju je zatekla.

Kada ste shvatili da SWA TIM ne treba da bude samo još jedna štamparija, nego firma koja rešava kompletan problem klijenta: od ideje i pripreme do proizvodnje, montaže i isporuke?

To sam, zapravo, shvatio vrlo rano – praktično čim sam registrovao malu marketinšku agenciju. Već tada mi je bilo jasno da poslovni odnos ne počinje proizvodom, već nečijom potrebom. Klijent ti poverava problem koji ne zna, ne može ili nema vremena sam da reši, a tvoj posao je da preuzmeš odgovornost, pronađeš najbolje rešenje i sprovedeš ga do kraja.

Na samom početku nisam raspolagao velikim resursima, pa sam brzo naučio još jednu važnu stvar: nije dovoljno da rešiš problem klijenta, moraš da vodiš računa da pri tome ne napraviš problem sebi. Moji najvažniji resursi bili su znanje i vreme, i morao sam veoma rano da naučim kako da ih pravilno rasporedim, kako da postavim proces i kako da ne obećam nešto što ne mogu kvalitetno da isporučim.

Tada sam sarađivao sa različitim štamparijama i dobavljačima i ubrzo sam jasno video šta ne želim da SWA TIM postane. Odnos prema klijentu, organizacija posla, komunikacija i odgovornost često su bili daleko ispod onoga što sam smatrao prihvatljivim. To mi je, paradoksalno, mnogo pomoglo, jer sam od početka znao da ne želim da budemo samo mesto na kojem se nešto odštampa.

Želeo sam da klijent kod nas dobije sigurnost da će neko razumeti njegovu ideju, upozoriti ga na moguće probleme, predložiti bolje rešenje, organizovati pripremu, proizvodnju, montažu i isporuku i na kraju stati iza rezultata.

Zato SWA TIM nikada nisam posmatrao samo kao štampariju. Štampa je naš alat, ali je suština našeg posla preuzimanje odgovornosti za kompletno rešenje.

U ovom poslu se spolja često vidi samo gotov proizvod, a ne vidi se ceo proces. Šta sve mora da se desi od prvog upita do finalne isporuke?

Sve počinje prvim upitom, ali već tada treba razumeti šta klijent zaista želi, čemu proizvod služi, gde će se koristiti, u kom roku i pod kojim uslovima. Nakon toga slede izbor materijala i tehnologije, provera pripreme, kalkulacija, potvrda ponude, otvaranje radnog naloga, planiranje proizvodnje, raspodela ljudi i mašina, kontrola kvaliteta, pakovanje, logistika, a često i organizacija montaže na terenu.

Najzahtevniji deo nije pojedinačni zadatak, već usklađivanje velikog broja poslova koji se odvijaju paralelno. Istovremeno moraš da vodiš računa o rokovima klijenata, raspoloživosti materijala, kapacitetima mašina, opterećenju tima, redosledu proizvodnje, isporukama i nepredviđenim situacijama koje su u ovom poslu gotovo svakodnevne. Jedan hitan posao može da utiče na deset drugih, pa sistem mora da bude dovoljno precizan da drži red, ali i dovoljno fleksibilan da reaguje.

SWA TIM danas isporuči oko 10.000 završenih poslova godišnje. Kada se od toga oduzmu vikendi, praznici i neradni dani, jasno je koliko se zadataka svakodnevno otvara, prati, proizvodi, kontroliše i zatvara. Da bi spolja sve izgledalo jednostavno, u pozadini moraju da postoje jasno definisane uloge, dobar protok informacija i ljudi koji razumeju da njihov deo posla direktno utiče na sve što dolazi posle njega.

Vremenom se taj proces pretvori u uhodan sistem, ali on nikada nije završen. Stalno se dorađuje, digitalizuje i prilagođava ljudima, tehnologiji i rastu obima posla.

Možda je upravo to najbolji opis našeg posla: najveća složenost je napraviti sistem u kojem sve na kraju izgleda jednostavno.

Šta je u štamparskom i reklamnom poslu najteže objasniti klijentu koji nije iz industrije?

Klijenta, sasvim razumljivo, ne zanima koliko je ljudi uključeno u posao, koliko procesa postoji u pozadini niti koliko je organizacije potrebno da bi se došlo do rezultata. Njega zanimaju četiri stvari: rok, cena, kvalitet i to da na kraju dobije ono što je očekivao.

Najčešće je upravo najteže objasniti da između tih zahteva postoji određeni kompromis. Najkraći rok nije uvek i najpovoljniji. Najniža cena često podrazumeva drugačiji materijal, jednostavniju tehnologiju ili manji nivo završne obrade. Vrhunski rezultat traži vreme, dobru pripremu i pravilno postavljen proces.

U našem poslu često čujemo: „Sve je spremno, samo treba da se odštampa.“ Međutim, upravo to „samo“ ponekad podrazumeva proveru fajla, prilagođavanje dimenzija, izbor materijala, probu boje, doradu, sečenje, zaštitu, pakovanje, isporuku ili montažu. Ono što spolja deluje kao jedan korak, u proizvodnji može da bude niz međusobno zavisnih faza.

Još je teže kada je sama ideja od početka loše postavljena. Tada nije dovoljno samo reći klijentu da nešto ne može ili da neće dati dobar rezultat. Potrebno je objasniti zašto, ponuditi bolju alternativu i preusmeriti projekat tako da ne izgubi osnovnu nameru.

Zato dobar odnos sa klijentom nije samo izvršavanje zahteva. To je sposobnost da na vreme prepoznaš problem, jasno objasniš posledice i pomogneš mu da donese bolju odluku. U ovom poslu najskuplja greška često nije ona koja nastane u proizvodnji, već ona koja je bila vidljiva još na početku, a niko je nije na vreme zaustavio.

Kada klijent dođe sa idejom, koliko često ta ideja mora da se promeni ili prilagodi da bi mogla dobro da se proizvede?

Kada klijent dođe sa jasnom idejom, to je već dobar početak, jer zna šta želi da postigne. Na nama je da tu ideju prevedemo u proizvod koji može kvalitetno da se izvede, uz manje ili veće tehničke korekcije.

Podjednako je korisno i kada klijent zna šta ne želi. Tada smo već na pola puta, jer možemo da eliminišemo pogrešne pravce i fokusiramo se na rešenje koje odgovara njegovoj nameni, budžetu i očekivanjima.

Najveći izazov nastaje kada se koncept menja usred projekta, kada se tokom realizacije prikupljaju različiti saveti sa strane i kada se očekuje da rok, cena i obim posla ostanu isti. Svaka ozbiljnija promena u toj fazi utiče na pripremu, materijal, tehnologiju, organizaciju proizvodnje i često na već urađen posao.

U praksi se većina početnih ideja ne menja potpuno, već se tehnički prilagođava. Kroz konsultacije, fotografije, primere prethodnih radova i iskustvo iz sličnih projekata zajedno biramo odgovarajući materijal, način štampe i završnu obradu. Taj proces je, zapravo, zajednička eliminacija rešenja koja ne bi dala dobar rezultat i postepeno usmeravanje ideje ka onome što je i estetski i proizvodno ispravno.

Najbolji rezultat obično nastane onda kada klijent dobro poznaje svoju potrebu, a izvođač zna kako da je pretvori u proizvod koji će tu potrebu zaista ispuniti.

SWA TIM danas radi mnogo više od klasične štampe – radite proizvode od klirita, POS materijale, svetleće reklame, a ulazite i svet digitalnih roll-upova, totema, displeja. Kako ste donosili odluke u koje nove pravce da ulazite?

Širenje ponude nikada nije nastajala slučajno, već je od početka bila deo naše strategije da klijent što više potreba može da reši na jednom mestu. Kada već postoji poverenje, poznajemo vizuelni identitet klijenta, način na koji komunicira i iskustvo iz prethodnih projekata, prirodno je da saradnju proširujemo i na nove proizvode i tehnologije.

Svaki posao se menja, pa tako i naš. Neki proizvodi vremenom gube funkcionalnost, neki više ne odgovaraju načinu na koji kompanije danas komuniciraju, a novi formati postaju neophodni. Brži protok informacija, češće izmene sadržaja i potreba za dinamičnijim kampanjama doveli su do toga da tradicionalne proizvode povezujemo sa NFC tehnologijom, QR kodovima i digitalnim sadržajem, ali i da uvodimo potpuno nova rešenja, poput digitalnih totema, displeja i roll-up sistema sa multimedijalnim prikazom.

Ne verujem da će digitalno potpuno zameniti klasične promotivne proizvode. Naprotiv, najveći potencijal vidim u njihovom povezivanju. Dobro dizajniran fizički proizvod i dalje ima svoju vrednost, ali kada mu dodate mogućnost trenutne promene sadržaja, interakcije ili pristupa dodatnim informacijama, dobijate mnogo snažniji komunikacioni alat.

Za klijenta je najveća korist u tome što dobija pouzdanog partnera koji razume njegovu komunikaciju, štedi mu vreme i povezuje više faza posla u jednu celinu. Za nas je to način da gradimo dugoročnu saradnju, jer kvalitetna ponuda danas ne znači imati najviše proizvoda, već umeti da spojiš pravo rešenje, pravu tehnologiju i pravu potrebu klijenta.

Koliko je teško u ovom poslu pratiti trendove, a ne zaletati se u svaku novu tehnologiju samo zato što je nova?

Danas je relativno lako doći do informacije, ali je mnogo teže proceniti šta od toga zaista ima vrednost za posao. Zato mislim da neinformisanost sve više postaje stvar izbora, dok je prava veština u tome da odvojiš prolazni trend od promene koja će dugoročno uticati na industriju.

Tu nam iskustvo mnogo pomaže. Posle toliko godina rada, dovoljno dobro poznajemo svoje klijente, tržište i sopstvene kapacitete da ne donosimo odluke samo zato što je nešto novo ili atraktivno. O svakoj ozbiljnijoj tehnologiji razgovaramo unutar tima, analiziramo njenu realnu primenu, troškove, održivost i pitanje da li zaista rešava problem koji naši klijenti imaju.

Veliku ulogu u tome imaju sajmovi, stručni časopisi, podkasti, razgovori sa dobavljačima iz regiona, Evrope i drugih tržišta, ali i razmena iskustava sa kolegama iz industrije. Najvrednije informacije uglavnom ne dolaze iz promotivnih prezentacija, već iz konkretnih primera primene, grešaka i rezultata koje je neko već prošao.

Važno nam je da budemo dovoljno otvoreni da prepoznamo promenu na vreme, ali i dovoljno zreli da ne uložimo energiju i resurse u nešto što nema jasnu poslovnu vrednost. Nova tehnologija je korisna tek onda kada unapredi proces, olakša posao timu ili donese bolji rezultat klijentu. Sve ostalo je samo skupa novina.

SWA TIM već dugo ima ozbiljan i detaljan sajt i internet prodavnicu, a domen reklamnimaterijal.com je sam po sebi postao prepoznatljiv. Koliko vam je taj digitalni nastup pomogao da ljudi razumeju širinu onoga što radite?

Oduvek sam se kretao na preseku marketinga i novih tehnologija, pa sam rano razumeo da sajt ne treba da bude samo digitalna vizitkarta firme, već ozbiljan prodajni, komunikacioni i razvojni alat. Domen reklamnimaterijal.com aktivan je više od 20 godina i već tada smo imali jasnu ideju da dugoročno gradimo sopstveni kanal prema tržištu, a ne da zavisimo isključivo od klasične prodaje i preporuka.

Danas je taj sajt jedan od najvažnijih delova našeg poslovnog sistema. On je istovremeno prodajni alat za naše komercijaliste, mesto na kojem klijenti mogu da razumeju širinu onoga što radimo, baza znanja o materijalima, tehnologijama i načinima primene, ali i kanal kroz koji edukujemo tržište. Procenjujemo da je najmanje četvrtina našeg prometa, direktno ili indirektno, povezana sa sajtom.

U jednom periodu domen reklamnimaterijal.com bio je prepoznatljiviji od samog naziva kompanije. Vremenom su se domen, SWA TIM i širina naših usluga povezali u jednu celinu, što nam je pomoglo da izgradimo snažnu prepoznatljivost i poverenje kod klijenata.

Naravno, ozbiljan digitalni nastup ne podrazumeva samo objavljivanje sadržaja. Oglašavanju, analitici i praćenju ključnih metrika pristupamo veoma temeljno. Zajedno sa članovima internog tima i eksternim saradnicima pratimo ponašanje korisnika, izvore poseta, konverzije, rezultate kampanja, SEO pokazatelje i kvalitet sadržaja. U taj deo posla ulažemo mnogo rada, energije i vremena, jer verujemo da dobre odluke u digitalnom prostoru moraju da budu zasnovane na podacima, a ne samo na utisku.

Pojavom veštačke inteligencije videli smo priliku za novi strateški iskorak. Razvijamo reklamnimaterijal.ai i AI asistenta, koji neće biti samo dodatni čet na sajtu, već praktičan virtuelni kolega. Njegova uloga biće da klijentima pomogne da preciznije definišu potrebu, izaberu odgovarajući proizvod, materijal ili tehnologiju, i da od početne ideje dođu do kvalitetno postavljenog upita.

Naša ambicija je da kroz reklamnimaterijal.ai napravimo sličan iskorak kakav smo pre više od dve decenije napravili sa domenom reklamnimaterijal.com. Ne zato što želimo da pratimo trend po svaku cenu, već zato što verujemo da će način na koji klijenti pretražuju, biraju i kupuju proizvode u narednim godinama biti suštinski drugačiji.

Kao što se menjaju tržište, proizvodi i sama kompanija, mora da se menja i naš digitalni sistem. Sajt za nas nikada nije bio završen projekat. On je živa poslovna platforma koja mora da raste zajedno sa firmom, da razume promene pre nego što postanu standard i da klijentu iz godine u godinu pruža sve veću vrednost.

Firma ima uvedene ISO standarde, politiku kvaliteta i dosta procesa koji su pretvoreni u jasne procedure. Kada ste shvatili da rast više ne može da se oslanja samo na iskustvo, snalaženje i dobru volju?

To se nije dogodilo u jednom trenutku, već postepeno, kako je posao rastao. U početku se mnogo toga vodilo iz glave, zatim preko štampanih radnih naloga, a kasnije kroz digitalne aplikacije. Dok je broj poslova bio manji, iskustvo, snalažljivost i dobra volja mogli su da nadomeste nedostatak sistema. Međutim, sa rastom tima, broja klijenata i složenosti projekata, takav način rada više nije bio održiv.

Kada istovremeno upravljaš rokovima, nabavkom, raspodelom resursa, kvalitetom proizvoda, produktivnošću, profitabilnošću i odgovornošću prema zaposlenima, klijentima i zajednici, moraš jasno da definišeš procese, pravila i nivoe odgovornosti. ISO standardi i politika kvaliteta za nas zato nisu bili formalnost, već način da znanje i iskustvo pretvorimo u sistem koji može da se kontroliše, meri i unapređuje.

Logičan sled bio je digitalizacija, zatim standardizacija, a potom automatizacija. Ta kombinacija omogućava da se radi više, ali ne nužno napornije – već pametnije, organizovanije i sa manje prostora za greške. Cilj nije da procedure uspore ljude, već da ih oslobode nepotrebnog haosa i omoguće im da se fokusiraju na ono što zaista donosi vrednost.

Danas se lično dosta bavim upravo tim temama, zajedno sa kolegama iz internog tima i spoljnim saradnicima. Ideja je da izgradimo sistem koji može da generiše kontrolisan rast, da se prilagođava promenama i da bude dovoljno stabilan za naredne godine i decenije.
Iskustvo može da pokrene firmu, ali samo dobro postavljen sistem može da joj omogući da raste bez gubitka kontrole, kvaliteta i identiteta.

Šta se promeni u firmi kada uvedete standarde, procedure i sistem kontrole kvaliteta?

Najveća promena je u tome što posao prestaje da zavisi od improvizacije i individualnog snalaženja, a počinje da se oslanja na jasan način rada. Ljudi znaju šta se od njih očekuje, gde počinje i završava njihova odgovornost, kako se posao predaje dalje i gde se vrši kontrola.

To donosi veću sigurnost i zaposlenima i klijentima. Manje je prostora za nesporazume, greške se lakše uočavaju, rokovi se realnije planiraju, a kvalitet ne zavisi samo od toga ko je tog dana radio na konkretnom poslu. Sistem kontrole kvaliteta ne služi tome da traži krivca, već da problem prepozna pre nego što stigne do klijenta.

Najteži deo bio je standardizovati posao koji je po svojoj prirodi promenljiv. Gotovo svaki projekat ima drugačiji materijal, dimenziju, rok, završnu obradu ili specifičan zahtev klijenta. Zato nije bilo moguće propisati svaki detalj, niti bi to bilo dobro. Morali smo da standardizujemo ključne tačke procesa, a da ljudima ostavimo dovoljno prostora za procenu, iskustvo i kreativno rešavanje problema.

Posebno je važno da taj sistem ostane funkcionalan i kada se pojavi hitan posao ili nepredviđena situacija, jer upravo tada najlakše dolazi do preskakanja koraka.

Znaš da je sistem dobar, tek kada praksa pokaže da ne guši kreativnost i brzinu, ali sprečava da se kreativnost pretvori u haos, a brzina u grešku.

Kako ste učili da delegirate, posebno u poslu u kome greška može da bude skupa, vidljiva i često hitna?

Delegiranje je proces koji se stalno uči. U početku pokušavaš da sve uradiš sam, zatim počinješ da prepuštaš manje važne zadatke, potom operativno značajne poslove, a na kraju i odluke koje imaju stratešku težinu. Svaka od tih faza traži drugačiji nivo poverenja, ali i drugačiju zrelost rukovodioca.

Najveći izazov je pronaći granicu između potrebe da kontrolišeš svaki detalj i sposobnosti da se zaista osloniš na ljude. Ako si stalno uključen u svaku sitnicu, onda, u stvari, ništa nisi delegirao. Sa druge strane, delegiranje ne znači ni potpuno povlačenje, već postavljanje jasnih očekivanja, praćenje rezultata i dostupnost kada je potrebna podrška ili odluka.

Danas sam uključen u rad tri firme u dve države, dok istovremeno upravljamo velikim brojem radnih naloga, isporuka i paralelnih procesa. Tu su proizvodnja, finansije, marketing, digitalizacija, automatizacija, praćenje naloga, kontrola isporuka, upravljanje rizicima i novčanim tokovima. U takvom sistemu delegiranje više nije stvar izbora, već osnovni uslov da posao može da funkcioniše.

Zato su izbor ljudi i izgradnja međusobnog poverenja presudni. Dobrom timu ne predaješ samo zadatak, već i deo odgovornosti, prava na procenu i prostor da donese odluku. Greške se, naravno, mogu dogoditi, ali je važno da sistem može da ih prepozna, ispravi i iz njih nešto nauči, bez rušenja poverenja i prebacivanja odgovornosti.

Delegiranje ne počinje onda kada nekome predaš posao, već onda kada izgradiš ljude i sistem kojima možeš da prepustiš odgovornost, a da kvalitet, klijent i pravac firme ostanu sigurni.

Ko su ljudi koji danas čine okosnicu SWA TIM-a i šta svako od njih donosi firmi što vi sami nikada ne biste mogli?

Na početku razgovora sam rekao da je SWA TIM porodična firma, ali i firma izgrađena na dugim ličnim i profesionalnim odnosima. Neki ljudi su sa nama više od 10, pa i 15 godina. Oni su rasli zajedno sa kompanijom, menjali uloge, preuzimali sve veću odgovornost i danas čine njenu najstabilniju osnovu.

Vremenom smo formirali jasnu strukturu po sektorima. Prodaja je podeljena na key account i front desk tim, sa ljudima koji dobro poznaju klijente, razumeju njihove potrebe i vode posao od prvog upita do realizacije. Proizvodnja je organizovana u dve celine, sa menadžerima i rukovodiocima sektora koji upravljaju ljudima, mašinama, rokovima i kvalitetom. Office menadžment povezuje nabavku, prijem i otpremu materijala i gotovih proizvoda, kao i logistiku, bez koje nijedan proizvodni sistem ne može da funkcioniše.

U praćenje rezultata, analitiku, marketing i unapređenje procesa direktno su uključeni ljudi iz key account prodaje i rukovodstva proizvodnje. Finansije vodimo kroz interno knjigovodstvo, uz podršku spoljne agencije koja nam je istovremeno i važan konsultant. Za marketing, razvoj digitalnih alata i automatizaciju sarađujemo sa spoljnim stručnjacima, jer smatram da ozbiljan sistem ne mora sve da radi sam, ali mora da zna koga uključuje, zbog čega i sa kojim ciljem.

Moja uloga danas je da povežem sve te tokove: da pratim procese, usklađujem sektore, učestvujem u strateškim nabavkama i ključnim pregovorima, radim na razvoju i vodim računa da firma ne izgubi pravac dok svakodnevno rešava veliki broj operativnih zadataka.
Svako od tih ljudi firmi donosi znanje, iskustvo, temperament i pogled na posao koji ja sam ne bih mogao da nadomestim. Upravo zato SWA TIM danas nije rezultat jednog čoveka, već rezultat ljudi koji su prihvatili zajedničku odgovornost.

Osnivač može da postavi pravac, ali ozbiljnu kompaniju gradi tim koji zna da taj pravac pretvori u svakodnevni rezultat.

Kako birate ljude za posao u kome su potrebni i zanat, i odgovornost, i brzina, i komunikacija, ali i živci?

Naravno da su znanje i određene kompetencije važni, ali su u ovom poslu često još važniji volja za rad, spremnost na učenje i odnos prema odgovornosti. Tehnologija, materijali i procesi mogu da se nauče, ali je mnogo teže naknadno izgraditi radne navike, pouzdanost i osećaj za tim.

Zato biramo ljude koji se uklapaju po senzibilitetu, dele slične vrednosti i razumeju da njihov posao nije izolovan, već da je deo šireg procesa. Važno nam je da čovek prepozna svoju ulogu, ali i da bude spreman da pomogne kada posao to zahteva. Prava snaga kompanije nije u pojedinačnoj veštini, već u spoju različitih znanja, karaktera i odgovornosti.

Kada god je moguće, oslanjam se na preporuke ljudi iz branše ili kolega iz tima. Kada neko dovede osobu koju poznaje, on je često već upozna sa realnim ritmom posla, pritiskom, očekivanjima i kulturom firme. To ne znači da preporuka garantuje uspeh, ali daje mnogo potpuniju sliku od dobro dizajniranog CV-ja.

Kada zapošljavamo putem oglasa, selekciju radimo zajedno sa rukovodiocima sektora. Ipak, iskustvo nas je naučilo da kandidata na osnovu prijave i nekoliko razgovora možeš lako i potceniti i preceniti. Zato mi je i dalje važan lični utisak, način na koji čovek sluša, postavlja pitanja, govori o prethodnim kolegama i reaguje na situacije koje nisu unapred pripremljene.

Volim savremene tehnologije i verujem u veštačku inteligenciju kao alat, ali kada biramo ljude, oslanjam se pre svega na emocionalnu inteligenciju. AI može da analizira podatke i prepozna obrasce, ali još uvek ne može pouzdano da proceni karakter, meru, lojalnost i način na koji će neko reagovati kada postane teško.

Zato se i danas vodim jednostavnim pravilom: zapošljavaj karakter, jer se veštine mogu naučiti.

Kako izgleda kultura firme u kojoj se radi pod pritiskom rokova, ali ipak mora da ostane zdrava atmosfera?

Često kažem da u poslu već ima dovoljno tenzije zbog rokova, zahteva klijenata, nepredviđenih situacija i velikog broja paralelnih zadataka. Upravo zato je važno da ljudi unutar firme ne stvaraju dodatni pritisak jedni drugima, već da pokušaju da situaciju smire i vrate fokus na rešavanje problema.

Tenzija u radu je ponekad neizbežna, posebno u ovako dinamičnoj branši, ali loša atmosfera nije. Kod nas se trudimo da jasno odvojimo pritisak koji dolazi iz posla od ličnih odnosa među ljudima. Možemo da razgovaramo otvoreno, da ukažemo na grešku ili da se ne složimo oko načina rada, ali bez loše namere, ponižavanja i prebacivanja problema sa posla na lični nivo.

Zdrava kultura firme ne znači da je svakog dana sve mirno i idealno. Ona znači da i u teškom danu ljudi znaju da su na istoj strani, da mogu da računaju jedni na druge i da je cilj da se problem reši, a ne da se pronađe krivac.

Pritisak je često sastavni deo posla, ali međusobno poštovanje mora da bude deo sistema vrednosti kojem svi težimo.

SWA TIM je član Slovenskog poslovnog kluba i posluje na relaciji Srbija-Slovenija. Kako je došlo do toga da razvijate posao i na slovenačkom tržištu?

Slovenački poslovni klub je zaista kvalitetna poslovna zajednica, koju čine ljudi spremni da razmenjuju iskustva, kontakte i podršku. Klub, na čelu sa Danijelom Fišakov, uz aktivnu saradnju sa Ambasadom Republike Slovenije u Beogradu, iz godine u godinu raste i postaje sve značajnije mesto za povezivanje kompanija iz dve zemlje.

Naša odluka da razvijamo poslovanje na slovenačkom tržištu nastala je postepeno. Kao firma sa velikim brojem klijenata u Srbiji, sve češće smo dobijali upite od kompanija koje posluju regionalno i želele su da sa nama nastave saradnju i na drugim tržištima. Ponavljanje takvih zahteva probudilo je ideju da regionalnu prisutnost više ne posmatramo samo kao pojedinačne poslove, već kao deo dugoročne prodajne strategije.

Naš model je da najveći deo proizvodnje ostane u Srbiji, a da proizvode i kompletna rešenja distribuiramo širom regiona. Sloveniju, a posebno Ljubljanu, izabrali smo kao bazu za dalji razvoj zbog uređenosti tržišta, odlične geografske pozicije, ličnih poznanstava i poslovnih kontakata koje smo već imali.

Danas iza sebe imamo skoro pet godina iskustva u regionalnom poslovanju. To nam nije donelo samo nove klijente i projekte, već i drugačiji pogled na organizaciju, komunikaciju, standarde i očekivanja tržišta. Mnoge dobre prakse koje smo upoznali kroz rad u Sloveniji preneli smo i u naš sistem u Srbiji, pa se taj korak višestruko isplatio.

Izlazak na novo tržište za nas nije bio samo širenje prodaje, već prilika da kroz drugačije poslovno okruženje unapredimo i sopstvenu kompaniju.

Šta vas je Slovenija naučila o poslovanju, standardima, komunikaciji i očekivanjima klijenata? I kakva je prednost Srbije kada radite regionalno?

Kada bih uporedio Srbiju i Sloveniju iz ugla naše branše, rekao bih da je najveća slabost domaćeg tržišta istovremeno i jedna od njegovih prednosti, zatvorenost i oslonjenost na lokalne poslovne navike.

Sa jedne strane, to znači više procedura, složeniju logistiku, sporiji protok robe i teži izlazak van granica. Sa druge strane, upravo te prepreke donekle štite domaće kompanije od spoljne konkurencije. Slično je i sa navikom da se veliki broj poslova planira u poslednjem trenutku. To otežava organizaciju i stvara pritisak, ali istovremeno daje prednost lokalnim firmama koje poznaju tržište, brzo reaguju i umeju da se prilagode.

Slovenačko tržište je otvorenije i samim tim izloženije većoj konkurenciji. Takvo okruženje zahteva preciznije planiranje, pouzdanije rokove, jasniju komunikaciju i viši nivo organizacione discipline. Klijenti očekuju da su proces, odgovornosti i dinamika realizacije poznati unapred, što nas je dodatno podstaklo da unapredimo način na koji planiramo i vodimo projekte.

Sa druge strane, ono što iz Srbije može da bude velika prednost jeste preduzimljivost, fleksibilnost i sposobnost brzog rešavanja problema. Navikli smo da radimo u promenljivim uslovima, da improvizujemo kada je neophodno i da pronađemo rešenje i kada okolnosti nisu idealne.

Za mene je najbolja kombinacija spoj slovenačke organizovanosti i srpske snalažljivosti. Poslovne veze, poverenje i dobra mreža kontakata važni su na oba tržišta, samo se grade i koriste na nešto drugačiji način. Ne postoji idealno tržište, prednost ima kompanija koja ume da prepozna pravila svakog okruženja i da iz oba modela uzme ono što je najbolje.

Koliko je teško napraviti sistem koji funkcioniše na dve lokacije, u dve zemlje, i ne zavisi od toga da vi u svakom trenutku fizički budete tu?

Fizički je, naravno, nemoguće biti na dva mesta istovremeno, ali je danas mnogo lakše biti prisutan nego pre 10-15 godina. Video-pozivi, brza mejl komunikacija, zajednički sistemi i dostupnost u realnom vremenu značajno su pojednostavili upravljanje poslovima na različitim lokacijama.

U Sloveniji smo više orijentisani na usluge i razvoj tržišta, dok je proizvodnja centralizovana u Srbiji. Zbog toga je broj operativnih procesa manji, a komunikacija jednostavnija nego kada bi postojale dve odvojene proizvodnje, svaka sa svojim ljudima, rokovima i svakodnevnim izazovima.

Zato to danas ne doživljavam kao posebno opterećenje, već kao poslovnu naviku koja se vremenom uhodala. Suština je ista kao i u svakom ozbiljnom sistemu: dobro delegiranje, pouzdani saradnici, međusobno poverenje i jasno podeljeni ciljevi.

Nije presudno da budeš fizički prisutan u svakom trenutku, već da izgradiš sistem u kojem ljudi znaju šta rade, zašto to rade i mogu da donesu dobru odluku i kada ti nisi u prostoriji.

U vaš posao sve više ulaze digitalni alati, automatizacija i AI. Gde danas vidite realnu korist od AI-a u štampi, prodaji, pripremi ponuda, komunikaciji i organizaciji proizvodnje?

AI danas ne posmatram kao dodatni alat, već kao novu poslovnu infrastrukturu. Njegova prava vrednost nije u tome da zameni čoveka, već da preuzme veliki broj ponavljajućih, sporih i administrativnih zadataka, kako bi ljudi mogli više vremena da posvete klijentu, proceni, odluci i kvalitetu.

U prodaji vidim veliku korist u bržoj obradi upita, preciznijem prikupljanju informacija, pripremi ponuda i doslednijoj komunikaciji. U proizvodnji AI može da pomogne u analizi radnih naloga, planiranju resursa, praćenju rokova i ranom prepoznavanju mogućih zastoja. U finansijama, nabavci i marketingu prostor za automatizaciju je još veći: od obrade podataka i izveštavanja do praćenja zaliha, troškova, kampanja i ponašanja korisnika.

Naš plan je da u narednih godinu dana napravimo ozbiljnu transformaciju poslovanja i da AI postane sastavni deo gotovo svih ključnih procesa. Ne želimo pojedinačne eksperimente koji dobro izgledaju na prezentaciji, već sistem u kojem su prodaja, finansije, nabavka, marketing i organizacija proizvodnje povezani i automatizovani u najvećoj meri u kojoj to donosi realnu korist. U prilog tome, daleko smo odmakli u razvoju virtuelnih kolega u formi AI agenata i platforme reklamnimaterijal.ai.

Naravno, AI sam po sebi neće rešiti loš proces. Ako nešto nije dobro postavljeno, automatizacija ga može samo ubrzati u pogrešnom smeru. Zato paralelno radimo na sređivanju podataka, procedura, odgovornosti i načina na koji informacije prolaze kroz firmu. Tek kada je sistem jasno postavljen, AI može da donese stvarnu produktivnost, veću preciznost i bolju kontrolu.

Za mene je ovo prirodan nastavak digitalizacije i automatizacije koje sprovodimo godinama. Razlika je samo u tome što se sada brzina promena višestruko povećava. Ne želimo da čekamo da AI postane standard, pa da mu se naknadno prilagođavamo, već želimo da sada izgradimo sistem koji će biti spreman za način na koji će se poslovati sutra.

Ne verujem da će AI u našoj industriji zameniti dobre ljude, ali verujem da će kompanije koje ga ozbiljno koriste vrlo brzo zameniti one koje ga još uvek posmatraju samo kao trend.

Kada se osvrnete unazad, šta bi današnji Milan poručio Milanu koji tek ulazi u ovaj posao i veruje da su trud, pošten odnos i dobra volja dovoljni da firma uspe?

Ne bih mu rekao da su trud, pošten odnos i dobra volja nevažni. Naprotiv, bez njih se teško može napraviti bilo šta što traje. No, rekao bih mu da oni sami nisu dovoljni. Potrebni su znanje, disciplina, sposobnost procene ljudi, jasne granice i hrabrost da se neke odluke donesu na vreme, čak i kada nisu prijatne.

Verovatno bih sebi zamerio što sam pojedinim ljudima, za koje je prilično rano bilo jasno da nemaju potreban kapacitet, odnos prema poslu ili želju da napreduju, davao mnogo više prilika nego što je trebalo. Nekima sam verovao duže i više nego što su svojim postupcima zaslužili. Sa druge strane, bilo je i ljudi čiji potencijal nisam dovoljno rano prepoznao i kojima bih danas pružio više prostora, podrške i odgovornosti.

Ipak, ni te pogrešne procene ne posmatram samo kao gubitak. One su me naučile da bolje razumem karakter, da jasnije postavim očekivanja i da razlikujem nečiju trenutnu grešku od obrasca ponašanja koji se neće promeniti. Bez tih iskustava verovatno ne bih izgradio principe po kojima danas vodim posao.

Kroz sve te godine nastala su i prijateljstva, partnerstva i odnosi koji su mnogo vredniji od pojedinačnog posla ili finansijskog rezultata. Zato ne bih menjao sam put, već bih pokušao da neke lekcije naučim ranije.

Današnjem Milanu je jasno ono što onaj mlađi još nije mogao da zna: trud te pokrene, poštenje ti izgradi ime, ali sposobnost da pravilno proceniš ljude i na vreme doneseš teške odluke čuva firmu.

Na kraju, firma se ne gradi samo onim što si uradio dobro, već i onim što si naučio iz ljudi, odluka i grešaka koje nisi mogao da izbegneš.