A1 Partnering:
Program koji domaćim startapima pruža mogućnost za zdrav i siguran rast

Za početak, da malo pojasnimo šta je program A1 Partnering i odakle ideja za njegovo pokretanje prošle godine?

Ana: A1 Program partnerstva pokrenut je sa ciljem građenja novih strateških partnerstava sa startapima i inovativnim tehnološkim kompanijama koji razvijaju digitalne proizvode i usluge usmerene na rešavanje potreba korisnika.

Prvi poziv lansiran je 20. septembra 2023, sa temom „Osnažimo biznise inovativnim digitalnim rešenjima“, na kick-off događaju u ICT Hub-u. On je bio široko postavljen, jer smo želeli da se upoznamo sa rešenjima i firmama koje su otvorene za ovakve vrste saradnji.

Sama ideja da ovakav program pokrenemo proistekla je iz čiste biznis potrebe za diverzifikacijom poslovanja. Uzimajući u obzir ključne resurse koje kao velika organizacija imamo, sigurni smo da u sinergiji sa inovativnim firmama možemo korisnicima da ponudimo servise i usluge koji im mogu pomoći da njihovo poslovanje vode efikasnije.

A1 Srbija već neko vreme redovno osvežava ponudu IKT usluga i za fizička lica, a posebno za firme, pored uobičajenih novosti u telco paketima. Od koje ideje ste krenuli i u kom smeru se A1 Srbija kreće?

Đorđe: Kao što je i Ana pomenula, odgovor je veoma jednostavan – potreba za diverzifikacijom poslovanja. Rast kroz već postojeće biznis modele je već negde “udario” u plafon i telekomunikacioni operateri vide IKT usluge kao komplementrano polje poslovanja koje će im pomoći da ostanu relevantni u očima krajnjih korisnika, ali i kao plodno tlo koje nam daje priliku za dalji rast i razvoj same kompanije. Pozicija operatera nam omogućuje da imamo infrastrukturu, a nove usluge da na njoj gradimo dodatnu vrednost.

Nije retka stvar da operateri uvedu neke novine u svoje pakete kada je sadržaj u pitanju, ali neke od usluga koje ste uveli, poput pametnog putnog osiguranja, zaista su izuzetno inovativne i drugačije od svega na tržištu. Odakle ideja i koliko je teško bilo sprovesti istu?

Đorđe: Par puta sam već pomenuo da su operateri dugo vremena bili fokusirani samo na osnovni biznis model (konektivnost) – putno osiguranje je naš izlazak iz zone komfora (što samo po sebi nije lako), dobar pokušaj da iskoristimo svoju infrastrukturu i podatke, i uđemo u jedan veoma tradicionalan biznis, ponudivši dodatnu vrednost koju klasični konkuretni na tom polju ne mogu da ponude.

Zbog činjenice smo uvek blizu svojih korisnika – u telefonu – možemo da pružimo izuzetno dobro korisničko iskustvo, koje nekada i sprečava potencijalni problem, jer tradicionalna putna osiguranja ne dozvoljavaju da uslugu inicirate nakon polaska na put. Sa našim pametnim osiguranjem to je moguće uraditi automatski ili dobiti podsetnik kada se nakačite na neku roaming mrežu.

Do sada pametno putno osiguranje je sa našim korisnicima „proputovalo“ 134 zemlje, a mi se trudimo da uvek aktivno osluškujemo povratne informacije, koristeći ih za stvaranje rešenja koja, ne samo da zadovoljavaju potrebe, već i prevazilaze očekivanja korisnika.

Posebno važna stvar u prethodnom periodu za A1 Srbija je bio razvoj portfolija usluga u domenu informacione bezbednosti. Šta je razlog toga?

Đorđe: U slučaju informacione bezbednosti, želeli smo da opravdamo očekivanje korisnika da neko, ko im nudi pristup internetu i različitim digitalnim rešenjima, ponudi i odgovarajuća rešenja koja bi samo iskustvo učinilo bezbednim.

A1 Net Protect je kreiran sa ciljem da reši najčešće probleme koje korisnici imaju, tako što će prevenirati da do sigurnosnog problema uopšte i dođe. Prvobitno rešenje je štitilo korisnike samo dok surfuju na A1 Srbija mobilnoj mreži, a novo A1 Net Protect Max štiti uređaj na kom je instalirana aplikacija, bez obzira na to koju mrežu koristite (mobilnu ili WiFi), bilo da koristite internet u domaćem saobraćaju ili u romingu.

Takođe, moguće je zaštiti više uređaja odjednom, jer smo svesni da svi aktivno koristimo više uređaja, kao i da je vrlo praktično da možemo da pristup aplikaciji podelimo i sa ukućanima i tako svi budemo zaštićeni.

Od početka razvoja IKT portfolija u ponudi imate rešenja globalnih vendora. Zašto iskorak ka startapovima kroz A1 Partnering?

Đorđe: Iskustvo nam govori da na našem tržištu postoji veliki broj lokalnih IKT kompanija u raznim fazama razvoja – mladih, ali i onih sa bogatim iskustvom, koje potrebe tržišta razumeju i zadovoljavaju bolje od globalnih igrača.

Naša dugoročna vizija u ovom domenu je dobar balans između globalno etabliranih venodra i rešenja sa jedne, i lokalnih mladih inovativnih kompanija i njihovih rešenja sa druge strane.

Kako je izgledao proces i kakva su iskustva sa prvom generacijom odabranih startapa?

Ana: Prvi poziv nam je pomogao da postavimo ceo proces, da definišemo glavne uloge u organizaciji za vođenje ovakvih vrsta partnerstava i postavimo jasne kriterijume za izbor firmi. Uspeli smo da u prethodnim mesecima setujemo nove sisteme i procedure rada, unapredimo ekspretize kolega iz timova podrške kako bismo saradnju sa firmama koje su prijavile svoja rešenja mogli da pilotiramo i na kraju dogovorimo partnerstvo.

Takođe, ovaj program nas je podstakao da promenimo pristup poznavanju naše korsiničke baze – usklađivali smo prodajni proces i dosta smo na tome radili sa našim prodavcima. To je bio vrlo zahtevan proces za nas kao organizaciju, ali je bio izuzetno značajan, jer smo postavili mehanizam rada za koji smatramo da je ispravan i vrlo pouzdan.

Sa druge strane, od firmi koje su bile u procesu selekcije smo jako puno naučili. Dobro smo sagledali širinu, raznolikost i nivo razvijenosti rešenja na domaćoj startap sceni, što će nam koristiti u planiranju narednih poziva.

Ono što je za nas kao organizaciju izuzetno važno jeste što smo ostvarili kontakt sa članovima startap ekosistema i uspostavili saradnje sa organizacijama poput Evropske banke za obnovu i razvoj (EBRD) koja je podržala ovaj program, ICT Hub koji je naš dugogodišnji partner i Naučno tehnološkim parkovima širom Srbije.

Šta je potrebno da ispunjava firma ili tim koji bi bili dobar kandidat za saradnju?

Ana: Veliku pažnju posvetili smo kriterijumima koji su se, sa jedne strane, odnosili na kvalitet samog proizvoda, njegovu vrednost i dokazane potrebe tržišta na koje se takvim rešenjem odgovara.

Sa druge strane, fokus je bio i na samom timu, njihovoj motivaciji, sigurnosti da rade pravu stvar i raznolikosti njihove ekspertize, kako bi dugoročno mogli da razvijaju svoje poslovanje.

Treći set kriterijuma odnosio se na kompatibilnost rešenja sa našom trenutnom ponudom i IKT rešenjima koje imamo u porfoliju, na osnovu čega smo ispitivali potencijal rešenja u odnosu na strategiju i dalji razvoj A1 Srbija.

Šta A1 Srbija konkretno nudi kompanijama sa kojima postigne dogovor o saradnji?

Ana: Ono što smo zaključili da nedostaje startapima i mladim tehnološkim firmama koje su u fazi skaliranja svog proizvoda su dolazak do što većeg broja korisnika sa kojima mogu da testiraju i ispitaju vrednost svog rešenja.

To je ključna stvar kroz koju A1 Srbija može da pruži podršku. Uz svu ekspertizu koju kao velika organizacija imamo, infrastrukturu, prodajna mreža i pristup korisničkoj bazi putem naših prodajnih kanala su značajan benefit koji je manjim firmama potreban.

Dodatno, mogućnost izlaska na druga tržišta Telekom Austria Groupe, kao što su Slovenija, Hrvatska, Makedonija, Bugarska su posebno važni firmama koje rade na razvoju digitalnih proizvoda.

Konkretno, kroz ovaj program startapi imaju priliku da budu deo pilota u okviru kojeg testiramo potencijal saradnje na taj način što biramo firme iz naše korisničke baze kojima takav proizod može da bude od koristi u poslovanju i predstavljamo rešenje uz traženje feedbacka.

To je najznačajnija stvar koju neko ko razvija proizvod može da dobije od svoje ciljne grupe.

Ko su bili startapi na shortlisti i kako ste se odlučili za startap koji ste odabrali za implementaciju?

Ana: Na prvi poziv prijavile su se ukupno 84 kompanije, od kojih je 11 ušlo u uži izbor, a odabrane su 4 da se sa njima uradi pilot:

• Klaritas – sistem za upravljanje terenskim radom i inventarom;
• B2Bee – rešenje za automatizaciju male i srednje veleprodaje;
• TAU Commerce – e-commerce rešenje po sistemu ključ u ruke sa fokusom na brzinu i SEO;
• GapApp – rešenje za generisanje potražnje i smanjenje broja nenaplativih sati u servisnim industrijama.

Nakon sprovedenog pilota sa sva četiri startapa, zaključeno je da je B2Bee, rešenje za automatizaciju male i srednje veleprodaje, pokazalo najveći potencijal, te sa njima A1 ulazi u pregovore o saradnji, odnosno o ubacivanju B2Bee platforme u redovnu ponudu A1 za poslovne korisnike.

Pored automatizacije poslovnih procesa i odnosa sa kupcima, platforma B2Bee omogućava laku, brzu i, pre svega, jeftinu integraciju sa svim modernim kanalima prodaje, od kojih su najbitniji velike online e-commerce platforme koje spajaju kupce i veleprodaje direktno. B2Bee tim čine veterani domaće IT scene, koji su posvećeni kreiranju modernih softverskih rešenja i implementaciji najnovijih tehnologija kao što je AI.

Takođe, nastavljamo pilot i sa firmom Tau Commerce, uz posvećenost većeg broja naših prodavaca koji će vrednost ovog proizvoda direktno testirati sa našom biznis bazom. Tako da se nadamo i ovoj potencijalnoj saradnji.

Kada možemo da očekujemo da će se njihova rešenja naći u A1 Srbija ponudi?

Ana: U toku je definisanje uslova ugovora i vrlo brzo nakon formalne finalizacije očekujemo uvođenje B2Bee proizvoda u A1 ponudu za biznis korisnike.

Da li je plan ili opcija da neka od odabranih rešenja imaju pristup celom A1 sistemu i plasman i na drugim tržištima na kojima je A1 prisutan?

Ana: To je apsolutno opcija, ali je, pre svega, uslovljena potrebama koja postoje na tim tržištima. Ukoliko dokažemo na tržištu Srbije vrednost proizvoda i samog partnerstva, sve druge zemlje Telekom Austria Groupe su otvorene da sagledaju potencijal za svoju korisničku bazu.

A1 Srbija je u prethodnom periodu radio mnogo na digitalizaciji procesa i maloprodaje. Da li je zato tema drugog konkursa smart retail?

Ana: Digitalizacija prodajnih procesa ili nekih njegovih segmenata nije nešto o čemu treba maštati, to je već uveliko deo sadašnjosti i vrlo brzo će biti standard i na našem tržištu.

Uzimajući u obzir brzinu kojom retail industrija, a posebno e-commerce, rastu poslednjih godina, gde je vrednost bezgotovinskih transakcija putem interneta povećana, u period od 2022. do 2023. godine, za skoro 40%, ne možemo da zanemarimo potrebu biznisa za rešenjima koja im mogu pomoći da efikasno da isprate ovoliku potražnju kupaca.

Kroz ovogodišnji tematski poziv mi tražimo B2B i/ili B2B2C rešenja koja mogu da inoviraju ili optimizuju bilo koji deo sistema maloprodaje: od nabavke i skladištenja do optimizacije korisničkog iskustva na mestu prodaje. To su rešenja namenjena prevashodno modern trade segmentu koji poseduje više maloprodajnih objekata ili velike online prodavnice.

Da li je otvorena mogućnost saradnje i za firme koje imaju rešenja u drugim domenima?

Ana: Tematski poziv objavljujemo jednom godišnje i tu se od ove godine fokusiramo na užu industriju i rešenja koja odgovaraju jasno definisanom segmentu poslovanja. Pored tematskih poziva, na A1 partnering sajtu stalno je otvoren poziv firmama koje žele da predstave svoja digitalna rešenja i ako dolaze iz drugih industrija.

Mi smo otvoreni da sagledamo sva rešenja (B2B, B2B2C ili B2C) koja su na određenom nivou razvoja i zrelosti, a to podrazumeva da su rešenja razvijena, plasirana na tržište i imaju minimum beta usere, a poželjno i veći feedback sa tržišta i prve prihode.

A šta kažu iz B2Bee?

Kada ste počeli sa razvojem rešenja i zašto ste baš fokusirani na ovu ideju?

Luka: Razvoj našeg rešenja započeli smo 2018. godine. Iako nije uobičajeno da startapi ulaze u razvoj tako robusnih enterprise rešenja zbog njihove složenosti, visokih troškova i dugotrajnog procesa razvoja, odlučili smo da se upustimo u ovaj izazov. Naša odluka je bila vođena iskustvom koje smo stekli radeći u različitim sektorima, kao što su e-commerce, finansije, veleprodaja i distribucija. Kombinacija tih veština omogućila nam je da prepoznamo prazninu na tržištu i potrebu za rešenjem koje bi unapredilo poslovanje malih i srednjih preduzeća.

Ključni trenutak koji je prelomio našu odluku bio je uspeh kod jednog od naših prvih klijenata, koji je, uz pomoć našeg rešenja, povećao prodaju za čak 400% u prvoj godini, zahvaljujući automatizaciji i ubrzanju prodajnih procesa kroz povezivanje sa njihovim ERP sistemom. To nas je uverilo da smo na pravom putu.

Naša misija od početka bila je da malim i srednjim preduzećima omogućimo alate koje koriste veliki igrači, kako bi podigli svoju produktivnost, povećali prodaju i konkurentnost. Danas, kod većine naših klijenata beležimo povećanje prodaje od 25-30%, dok su troškovi smanjeni za 20-30%. Uvođenje AI tehnologija dodatno poboljšava ove rezultate i naš cilj je da budemo pioniri u implementaciji ovih naprednih rešenja u industriji.

Ko su sada vaši korisnici i koliko ste naučili od njih kada je vaš proizvod u pitanju?

Luka: B2Bee trenutno koristi više od 100 kompanija širom šest tržišta u regionu, sa ukupnim godišnjim prometom preko 500 miliona evra. Kako smo tokom 2024. godine rasli, a naši proizvodi dostigli zrelost i stabilnost, otvorili smo vrata saradnji sa većim preduzećima u Srbiji i regionu. Naši korisnici su prvenstveno veleprodavci i distributeri, a naš fokus je na optimizaciji procesa prodaje i distribucije proizvoda između kompanija (B2B).

Stekli smo značajna znanja kroz saradnju sa klijentima iz različitih industrija, uključujući FMCG, elektroniku i IT opremu, građevinske materijale, HoReCa sektor, farmaciju i edukaciju – ukupno devet različitih danas. Naučili smo mnogo o specifičnim potrebama svakog sektora i kako efikasnije zadovoljiti te potrebe.

Slušali smo povratne informacije klijenata od samog početka, posebno nakon lansiranja našeg MVP-a, i aktivno smo radili na tome da kroz iteracije poboljšamo korisničko iskustvo i vrednost našeg rešenja. Povratne informacije naših klijenata, kao i onih koji su imali priliku da vide demo naših proizvoda, potvrđuju da smo na dobrom putu i da uspevamo da nastavimo da iznenađujemo tržište inovacijama i poboljšanjima.

Kako ste se odlučili da se prijavite na prvi konkurs za A1 Partnering?

Luka: Biću iskren, kada smo prvi put dobili poziv da se prijavimo preko ICT HUB-a, bili smo skeptični. Pitali smo se: „Šta će telekom operateru robusna enterprise platforma poput naše?“ Takođe, nismo bili sigurni kako da uklopimo naš proizvod u format prodaje kroz pakete, s obzirom na njegovu složenost i različite potrebe klijenata.

Međutim, nakon što smo razgovarali sa nekoliko osnivača iz drugih zemalja, koji su prošli kroz slične programe, shvatili smo kako ovakva partnerstva funkcionišu. Dobili smo preporuke i uvid u to kako bi se naš proizvod mogao uspešno plasirati.

Nakon razgovora sa ljudima iz ICT HUB-a, brzo smo uvideli potencijal ove saradnje. Objasnili su nam sve detalje programa i kako bi naša platforma mogla da pruži vrednost kroz A1 mrežu. Na kraju, odlučili smo da je ovo odlična prilika za ubrzanje našeg rasta i širenje baze klijenata koristeći prednosti A1 infrastrukture.

Kako je biti deo A1 Partnering programa iz vašeg iskustva?

Luka: Iskustvo je zaista pozitivno. Program nam je dao dodatni kredibilitet i omogućio nam pristup širokom tržištu kroz A1 mrežu poslovnih korisnika. Profesionalni prodajni timovi A1 brzo su shvatili naš kompleksan proizvod i preuzeli deo prodajnog ciklusa, što nam je značajno ubrzalo prodaju.

Program nas je, takođe, podstakao da dodatno strukturiramo naš prodajni pristup i standardizujemo ponude, što je povećalo efikasnost i omogućilo brže reagovanje na zahteve tržišta. Kroz ovaj proces upoznali smo mnoge sjajne ljude iz industrije i naučili pregršt o skaliranju proizvoda u okviru velikih partnerstava.

Šta su vaša očekivanja od ove saradnje kada i zvanično postanete deo A1 Srbija portfolija?

Luka: Očekivanja su velika. Na prvom mestu, nadamo se značajnom povećanju broja klijenata kroz pristup koji A1 ima na tržištu, kao i unapređenju prodajnih procesa, uz pomoć stručnih saveta i podrške iskusnih prodajnih timova. Saradnja sa kompanijom poput A1 donosi neprocenjivu vrednost, jer omogućava našoj platformi da dopre do većeg broja korisnika efikasno i strukturisano.

Nakon uspešne prve faze u Srbiji, cilj nam je širenje na druga tržišta gde posluje A1 grupacija. Ova ekspanzija je bitna za nastavak rasta kompanije i omogućava nam da brzo povećamo prisustvo na regionalnim i evropskim tržištima.

Dodatno, partnerstvo sa A1 pruža nam dodatni kredibilitet, potvrđujući zrelost našeg startapa i našu spremnost za sledeći korak – uspešno podizanje serije A finansiranja, koja je u toku.

Očekujemo da nam ova saradnja omogući pristup novim tržištima, proširi našu prisutnost u regionu i ojača poziciju našeg rešenja na međunarodnom nivou.