Milena Milić:
Kako izgleda stvarnost startap scene u Srbiji

Ko je Milena Milić i šta je vaša uloga danas?

Ja se osećam istovremeno kao arhitektkinja i vaspitačica startap zajednice. Tu sam da okupim, saslušam, usmerim, edukujem i povežem ljude koji žele da naprave nešto bitno i veliko. Gradim zajednice, kreiram okruženje poverenja i dajem smernice gde je potrebno, kako bih pomogla onima koji žele da naprave ozbiljne, globalne promene.

Pre svega, trudim se da pružim vrednost svima sa kojima sam u kontaktu. To radim povezujući ljude, dizajnirajući programe, događaje i resurse koji omogućavaju da kvalitetni timovi brže napreduju. Volim da sam iza kulisa, da kreiram iskustva koja će iz ljudi da izvuku najviše i da im pomognem da to pruže jedni drugima.

U poslednjih 10 godina organizovala sam preko 300 događaja i podržala više od 200 startapova, pomažući timovima da dođu do prvih investicija, da kreiraju strategije i izađu na globalno tržište. Moj fokus je da više startapa iz regiona dođe do značajnih investicija i izgradi kompanije koje imaju globalni uticaj.

Kada pogledate unazad, šta je bio trenutak koji vas je zaista uveo u startap ekosistem?

Stigla mi je Fejsbuk poruka od devojke sa kojom sam išla u srednju školu, sa kojom se nisam čula 7 godina, koja je rekla: „Imamo jednu poziciju, čini mi se da je baš za tebe.“ Iako sam iza sebe imala jedan pokušaj pokretanja startapa, zapravo, nisam imala pojma šta je startap, šta je ekosistem niti šta rola ekosistem facilitator podrazumeva – ljudi, kad čuju, mislili su da se bavim biologijom.

A ono što me je zaista uvelo jeste činjenica da od malo igrača koji su pomagali startape u 2016. niko se nije međusobno poznavao, razgovarao, a kamoli radio zajedno. Tada sam razumela da je moja uloga da budem most između ljudi i da im pomognem da se bolje razumeju, povežu i zajedno rade na izgradnji startap zajednice kod nas.

Kako je taj ekosistem izgledao tada, a kako izgleda danas iz vaše perspektive?

Ekosistem je tada bio mali i podeljen, a danas je veći i malo manje podeljen, ali i dalje ne bez značajnih izazova. Mislim da je glavna razlika bila u tome da su se svi igrači posmatrali kao konkurencija, a danas razumeju da treba da rade zajedno, ali nisu sigurni kako se to najbolje čini. I dalje nedostaje duboko razumevanje šta je startap i zajednički cilj ka kome rade sve organizacije. Bitno je da postoji slaganje oko toga šta je potrebno da bismo imali uspešne startap priče – to znaju iskusni founderi i zato njih treba da slušamo.

Šta ste kroz sve ove godine rada sa ljudima sa idejama i startapima naučili o tome šta, zapravo, pravi razliku između onih koji uspeju i onih koji ne?

Dobra ideja bez dobrih foundera ne znači ništa, tako da je to prva lekcija. Pravi ljudi rade prave stvari. Posebno u današnje vreme, kada su biznis modeli i ideje fluidni, i neophodno je puno eksperimentisati i menjati kako bi se našao pravi problem koji vredi rešavati. Najbitnije je imati dobar mindset i biti spreman da se vreme i trud uloži u nešto što će napraviti pravu promenu u svetu, čak i kada nemate pojma šta to tačno treba da bude.

Razliku pravi ambicija, odlučnost, stalno unapređivanje sebe i nepravljenje kompromisa kada je u pitanju kvalitet ličnog rada, kvalitet ljudi sa kojima gradite startap i veličine ambicije. Potrebno je biti delusional i malo lud.

Koliko se vaš pogled na to šta je „dobra ideja“ promenio kroz vreme?

Dobre startap ideje karakteriše veliki problem velikog broja ljudi koji su spremni da plate za njegovo rešenje. To je prva i najbitnija stavka iza svake ideje. I, samim tim, ideja je manje bitna jer se ona može menjati. Bitno je razumevanje ciljne grupe i sa čim se oni nose. Problem je ključ i polazna tačka.

Moj pogled se dosta promenio jer sam na početku, kao i većina ljudi, imala tendenciju da zamišljam potencijal ideje kroz njenu pompeznost i kako mi zvuči na prvu loptu. Bez istraživanja i dublje pozadine, one ne znače mnogo. Ovom temom se bavimo aktivno u Garaži, i pokrenuli smo seriju resursa na temu ideja gde ovaj proces obrađujemo iz različitih uglova kako bismo ga približili svima koji žele da pokrenu startap. Prvi u nizu članaka se bavi samim početkom procesa, problemom od koga se kreće.

Koje su najčešće zablude koje ljudi imaju kada ulaze u preduzetništvo, a koje kada ulaze u startap svet?

Mislim da je zabluda broj jedan da preduzetništvo donosi beskonačnu slobodu i fleksibilnost. To je donekle tačno, ali sa sobom nosi i ogromnu odgovornost koja može dati potpuno suprotan osećaj jer vi sami kao i drugi ljudi koji kod vas rade zavise isključivo od vas.

Ono što je zabluda u startap svetu jeste da je dobra tehnologija jednaka dobrom proizvodu, kao i da je inovativan prozvod dovoljan za uspešan startap. Ono što je najbitnije, bilo i ranije, a posebno je istinito sada kada tehnologija pada u drugi plan usled AI i vibe codinga, jeste kako dolazite do klijenata i koliko ljudi koristi i plaća vaš prozivod. Distribucija je postala najbitnija karika jer svako sada može da napravi verziju proizvoda. I ono što ga izdvaja od drugih više nije inovativna tehnologija, nego na koji način dolaze do korisnika i zadržavaju njihovo poverenje.

Kako je nastala Garaža i šta je bio inicijalni razlog da se pokrene?

Garaža je nastala iz želje foundera Tenderly-ja da kreiraju ono što je njima nedostajalo dok su bili u ranim fazama građenja svog startapa – mesto gde se founderi povezuju i dele znanje. Ono što je neobično jeste da je ovakva vrsta give back kulture dosta retka kod mladih foundera i u ranim fazama razvoja startapa, te uglavnom dolazi dosta kasnije u iskustvu foundera. To je i razlog zašto sam ja odlučila da moram biti ključan deo takve priče.

Prema Brad Feldu, ocu startap zajednica i autoru nekoliko knjiga na tu temu, najviši nivo razvoja startap ekosistem jeste kada su founderi na čelu i vode je. Mene je tako velikodušna incijativa tako mlade ekipe izuzetno obradovala i shvatila sam da moram voditi tu priču.

Kada danas kažete Garaža, šta je to u jednoj rečenici? Šta vi, zapravo, radite?

Okupljamo i povezujemo najbolje foundere i buduće foundere, te im pomažemo da brže rastu i prave bolje startape kroz razmenu iskustva i znanja, ne tražeći ništa zauzvrat. Na taj način gradimo give back kulturu u našem ekosistemu.

Koji problem u ekosistemu ste želeli da rešite od prvog dana, kako su izgledali prvi koraci? Šta ste konkretno radili u početku?

Naša teza na početku je bila jasna – ima dovoljno podrške u ranim fazama startapa i zato startapi dolaze do neke srednje (seed) faze, ali podrška nedostaje u kasnijim fazama i zato postoji stakleni plafon koji mi možemo da pomognemo da se probije. Mislili smo da, sa dovoljno iskustva i znanja koje koncentrišemo, možemo to da postignemo.

U međuvremenu, shvatili smo da, iako stvarno nedostaje iskusnog talenta u biznis rolama, kao što su sales i marketing, to nije glavni razlog stagnacije domaćih kompanija. Razlog je, zapravo, nerazumevanje startapa kao koncepta, šta je potrebno kako bi se izgradio uspešan startap i ambicije da se grade globalne kompanije.

Stoga, okrenuli smo se građenju načina razmišljanja i edukaciji o tome šta je startap, kako se gradi i šta je potrebno da bude uspešan – najviše među mlađim generacijama jer su tu umovi najotvoreniji i spremni da uče brzo i intenzivno.

Kako se Garaža razvijala kroz poslednje četiri godine i šta se najviše promenilo?

Shvatili smo da nije dovoljno doneti znanje o građenju startapa, neophodna je demistifikacija pojma startapa i edukacija zajednice o tome šta startap jeste i nije – da to nije isto što i mala tech kompanija, već podrazumeva ozbiljnu tehnološku inovaciju, vrtoglavo brz rast i globalno tržište.

Samim tim smo shvatili da je neophodno da radimo na tome da je ovaj način razmišljanja nešto što founderi gaje od prvog dana, i da su naša ciljna grupa, pre svega, mladi koji žele da uđu u ovaj svet jer oni nemaju već setovana očekivanja koja treba da oduče.

Šta danas radite bolje ili drugačije nego na početku?

Direktniji smo, jasnije nam je šta je potrebno (i nepotrebno) da bismo ostvarili svoju misiju i znamo da je startap put, zapravo, za nekolicinu posvećenih i ambicioznih ljudi.

Šta biste izdvojili kao najkonkretniji uticaj koji ste imali na startape sa kojima ste radili?

Ovo je jako teško pitanje jer mislim da svaki startap verovatno ima vrlo specifično šta je vredno dobio iz Garaže. Neki od najkonkretnijih uticaja jeste gašenje startapa za koje su njihovi founderi kroz naše resurse shvatili da nemaju potencijal i pokretanje novih priča sa novom energijom i elanom. Neki od njih su zajedničkim naporima zajednice, kao što je rad desetak foundera iz Garaže na zatvaranju prvog enterprise ugovora jednog od mlađih foundera, došli do ozbiljnih milestonova.

Ukratko rečeno, bolje i brže donošenje teških odluka.

Koliko je važna razmena između osnivača i koliko, zapravo, znači taj peer learning u praksi?

Startap znanje je praktično, situaciono i izuzetno retko kvalitetno dokumentovano. Zbog toga što je spektar problema na koje founderi nailaze beskonačno širok i kao crna rupa u večnom procesu širenja, nemoguće ga je obuhvatiti na jedinstven način.

Zbog toga je founder exchange jako bitan, kako za praktičan, tako i emotivan deo procesa donošenja – često teških – odluka. Sve je mnogo lakše razumeti kroz tuđe iskustvo i posebno je značajno što se founderi osećaju manje usamljeno.

Šta znači to „pay-it-forward“ kod nas, kada se spusti na konkretan nivo?

To je, pre svega, jedan vrlo zarazan koncept. Kada ti neko pomogne bez očekivanja i bez zadrške u trenutku kada nemaš mnogo toga da pružiš nazad, stvara se jedna divna sprega zahvalnosti i osećanja odgovornosti. Stvara se i beskonačan loop, gde svi oni koji su takvu podršku imali na početku to isto žele da pruže sledećoj generaciji. Ne postoji ništa lepše nego kreirati okruženje gde se taj proces dešava i posmatrati kako su ljudi zauvek promenjeni.

Kako to konkretno u Garaži izgleda, mi znamo koje su potrebe zajednice sa jedne strane i koje je startap iskustvo svake osobe sa kojom smo u kontaktu. Gde god vidimo da ima vrednog znanja za zajednicu automatski gledamo koji je najbolji način da se on prenese da li kroz jedan na jedan sastanke, roundtables, fireside chats, big meetups. Svi founderi u Garaži volontiraju svoje vreme za dobrobit drugih.

Pomenula sam u prethodnom odgovoru kako je na jednom od naših događaja, Founder Offsite-u, grupa foundera radila dva dana da pomogne jednom mlađem osnivaču da zatvori ugovor sa svojim prvim velikim klijentom. Svako od naših članova ko se tada našao na Fruškoj Gori pokušao je da svojim znanjem i iskustvom pomogne da se ova saradnja ostvari, stavljajući po strani svoje trenutne obaveze i sesije koje su se paraleno dešavale.

Ko su ljudi koji čine Garažu? Kako izgleda taj tim i mreža oko vas?

Tim Garaže uvek čini jedan founder. Zato što je Garaža made from founders for founders, i ja koja sam community builder, mother, sister, kindergarten teacher i gledam kako da najbolje uobličimo podršku za startape i buduće foundere.

Okupljamo ekipu (budućih) startap osnivača i osnivačica koja je spremna da uči i deli znanje u isto vreme, koja je odlučna i posvećena rastu, koja želi da napravi veliki pomak u tehnologiji, koju uzbuđuje pritisak koje startap nosi sa sobom i koja je spremna da napreduje svakodnevno.

Kako danas realno izgleda startap scena u Srbiji, bez ulepšavanja?

Postoji dosta zabune u zajednici šta je to startap – startap je mala, u ranoj fazi kompanija koja razvija inovativni tehnološki proizvod, sa globalnim ambicijama, dizajnirana da brzo i eksponencijalno raste – i zbog toga ima lutanja osnivača, u smislu koga treba slušati, kako se finansirati i kako graditi startapa.

Neopoziv je tech talenat koji imamo i sve je bolje usmerenje za njih, sa mnogo više scale-upa i startapa uljučenih u zajednicu koji pružaju prilike za sticanje vrednog iskustva mladih kroz hakatone, prakse i druge vrste izazova i programa. Sve je više mladih koji su na ivici novih tehnologija i zainteresovanih za globalne probleme.

Startapa, zapravo, nema mnogo, ali ima sve više startapa sa visokim potencijalom. Naš ekosistem sazreva i konačno imamo foundere koji pokreću startap drugi ili treći put, bivše startap zaposlene koji pokreću svoje priče i taj odjek se oseća. Prave se veći koraci napred.

Nedavno ste objavili istraživanje o finansiraju startapa, na kome ste radili prethodnih meseci. O čemu je reč?

U prethodnih nekoliko godina smo jedni od retkih koji se aktivno bave prikupljanjem podataka vezanim za finansiranje startapa. Prethodno smo radili intervjue sa investitorima da razumemo šta je potrebno da bi više investirali u srpske startape.

Kako smo zaokružili to istraživanje sa Investor Report i zaključili da nema razloga da se dodatno dopunjuje, fokus smo ove godine stavili na statistiku investicija u startape i tumačenje podataka koje imamo. To smo pretvorili u Serbian Startup Funding 2025 stranicu za one koje zanimaju highlights i report za one koji žele da uđu dublje u materiju.

Ono što vidimo jeste generalni rast, kako broja investicija (sa 21 na 24 dila, +11%), tako i značajnije volumena ukupnih investicija (sa 32 na 43 miliona dolara, rast od 34%). Ukupni kapital se više nego udvostručio od 2023. godine, kada je dostigao minimum.

Šta smo kao ekosistem naučili iz poslednjih nekoliko turbulentnih godina?

Globalni pozitivni i negativni trendovi nas neće zaobići, ali je neophodno da budemo spremni za ono što donose. Pre nekoliko godina bili smo svedoci toga da je sve veći broj investitora počeo da dolazi u Srbiju, ali sa strožijim zahtevima nego ranije, za koje nismo imali dovoljno adekvatnih startapa da isprate ponudu. Uspeli smo da uzjašemo AI talas i ove godine zabeležimo značajan rast u investicijama u ranim fazama. Pre-seed runde su se udvostručile po broju (sa 4 na 8) i volumenu (sa 7 na 14 miliona dolara, rast od 100%), a 15 novih startapa je ušlo u ekosistem, što je rast od 60% u odnosu na prethodnu godinu. Startapi moraju da nastave trend rasta kako bi imali potpun funnel koji se ne sužava kao što je to slučaj trenutno.

Nikada nije bilo lakše napraviti proizvod, ali je teže da proizvod dođe do pravih korisnika. Tehnologija je jednostavnija, ali je distribucija teža jer je konkurencija veća. Ipak, to nas sve tera da bolje razumemo tržište i svoje korisnike što je najbitniji deo građenja startapa. Mislim da će nas na duge staze odvesti u dobrom smeru jer fokus mora biti na onome što je zaista bitno da bismo izgradili uspešan startap.

Gde vidite najveće pomake, a gde i dalje imamo ozbiljne slabosti?

Startapi u ranim fazama beleže brži rast i podižu veće investicije ranije. Imamo sve više serijskih foundera i operatora koji pokreću svoje startape, 8 startapa je u prvoj godini postojanja podiglo pre-seed rundu, dok ih prošle godine nije bilo nijednog takvog slučaja. Sve više foundera podiže novac pod boljim uslovima, što nam pokazuje dominantan broj SAFE ugovora, 14 od 24, što je više od polovine svih investicija.

Sredina fanela nam je u opadanju i nije zabeležen dovoljan rast startapa koji su u prethodnim godinama podizali investicije. Izazov je i dalje u kasnijim fazama rasta, kao i kada smo pokretali Garažu, ali se ta granica spustila i startapi teže dolaze i do seed rundi.

Sve nam ovo govori da je potrebno prikazivati uspešne startap priče, kako iz Srbije, tako i iz regiona i globalno, i davati startap zajednici priliku da uči iz iskustva tih ljudi. Mi se trudimo da u Garaži to radimo što direktnije, dovodeći uspešne foundere da dele znanje, kao i njihove investitore koji mogu da podele svoj ugao.

Kao jedan od primera navela bih naš meetup sa CTO Perplexityja i Partnerom iz a16z, kao predstavnike jednog od najuspešnijih startapa odnosno fondova današnjice.

Koliko je danas važno razmišljati globalno od prvog dana?

I danas, i oduvek, i zauvek. Ako gradite startap, razmišljati globalno is a must od prvog dana. Startap podrazumeva veliko tržište, a ako o njemu ne razmišljamo od prvog dana, ne možemo biti konkurenti niti potencijalno ga osvojiti.

To je jedan od najvećih izazova sa kojima se suočavaju lokalne kompanije i, zapravo, uskraćuju sebi priliku da budu startapi. Veoma često osnivači kreću da grade biznis bottom up i rešavaju lokalne probleme, misleći da će zatim lako da se prošire u regiju, pa zatim Evropu ili Ameriku. Realnost je da je većina lokalnih problema već rešena na mnogim drugim mestima i lokalna rešenja za takve probleme nisu konkurentna. Naša regija kaska sa primenom tehnoloških inovacija, između ostalog, zato što je tržište segmentirano i nije interesantno globalnim kompanijama. Zbog toga timovi kod nas često rade na tarpit idejama, koje nemaju potencijal i time ulažu vreme i energiju u pogrešan biznis.

Kako bismo pomogli founderima da zaobiđu ove ideje i rade na boljim problemima, kreirali smo What Not to Build i Request For Startups sekcije na našem sajtu gde se mogu informisati.

Kada pogledate podatke, šta je ključna promena u načinu na koji se startapi danas finansiraju i šta to znači za timove?

Investitori investiraju u sve ranije faze jer znaju da je globalna ambicija i dobar founding tim koji razume kako doći do klijenata ono što je najkonkurentnije na tržištu. Vidimo značajan porast investiranja u pre-seed fazi, broj pre-seed rundi se udvostručio, a ukupna količina novca uložena samo u toj fazi iznosi 14.5 miliona dolara što je 33.7% svih investicija u startape u 2025.

Ključna promena je da se kapital sve više koncentriše u veće runde, dok broj startapa koji dobijaju finansiranje ne raste značajno. Prosečna veličina runde porasla je sa 1,5 na 1,8 miliona dolara, a medijana sa 805 hiljada na 1,3 miliona dolara što znači da ovo nije samo efekat nekoliko velikih outliera, već da je tipičan dil generalno porastao. Ukupan kapital porastao je za 11 miliona dolara, ali broj investicija sa 21 na 24.

Lestvica za ulazak je viša. Investitori i dalje pažljivo biraju manji broj timova, ali u njih ulažu više. Oni koji dobijaju finansiranje imaju duži runway i jaču podršku. Manji broj startapa dolazi do seed-a gde imamo pad od 50%, što znači da je za dugoročan uspeh ključna sposobnost tima da pređe iz faze eksperimenta u fazu izgrađenog sistema koji se ponavlja.

Šta se promenilo u očekivanjima investitora i šta danas pravi razliku kada neko traži investiciju?

Investitori više ne ulažu u ideju, već u dokaze da ideja može postati startap.

Očekivanja investitora su se pomerila ka mnogo konkretnijim signalima. Investitori danas ulaze ranije nego ikad, što potvrđuje i 8 pre-seed rundi zatvorenih u prvoj godini poslovanja, traže se dokazi tržišnog potencijala: razgovori sa korisnicima, rani interes ili prvi klijenti koji plaćaju.

U fokusu su timovi koji duboko razumeju problem i bliski su sa korisnicima. Distribucija i go-to-market dolaze u prvi plan od starta. Sve ostalo se može kopirati, ali je rad uložen u građenje kanala i zajednice ono što pokazuje kako tim egzekutuje viziju. Fundraising je strukturiran proces, i u njemu su uspešni timovi koji znaju koga od investitora targetiraju, što potvrđuje i dominacija SAFE ugovora (14 od 24), koji su tipično rezultat bolje pripremljenih i informisanijih foundera.

Kada pogledate startape koji uspeju da prikupe novac, šta im je zajedničko u pristupu i načinu razmišljanja?

U našem novom reportu imamo celu sekciju o tome koja se zove Getting Funded / Startup Perspective, gde smo analizirali šta je zajedničko u pristupu startapa koji su uspešno podigli investicije.

Probaću da sumiram najbitnije i ovde. Imaju veliku viziju, ali jasne sledeće korake ka njoj, dobro poznaju svoje korisnike i spremni su da menjaju svoj prozivod kako bi stvarno rešili njihove probleme, deluju brzo i ulažu vreme i novac u rast. Grade i koriste svoju mrežu, kako klijenata, tako i drugih osnivača i investitora.

I ono što je, takođe, bitno – dobro razumeju startap svet i fundraisingu pristupaju sistematično i uče iz iskustva drugih. Pripremaju se temeljno, što pomaže da proces podizanja investicije, zapravo, bude brz i efikasan.

Šta je fokus Garaže u narednom periodu, i gde i kako želite da napravite najveći pomak?

Naš fokus je na novoj generaciji foundera. Oni su AI native, puni ideja i želje da rade na zanimljivim problemima. Želimo studentima da damo perspektivu kako je raditi i graditi startap kroz iskustvo naših članova, i da budemo prvi kontakt sa startap svetom za njih.

Radimo na tome da ih izložimo dobrim pričama i zanimljivim problemima kroz meetupe i hakatone. Pomažemo im da pokrenu startape i povezujemo ih sa investitorima.

Planiramo da grupu najambicioznijih vodimo u San Francisko na dvomesečnu rezidenciju jer je to katalizator najboljih startap priča.