Ellie and Mo:
Personalizovane kutije za čuvanje neprocenjivih dečjih uspomena

Čime se bavi Ellie and Mo?

Bavimo se proizvodnjom personalizovanih poklona, ali onih koji su zaista visokog kvaliteta i estetike. To nisu masovni “laserski” proizvodi. Iako koristimo laser pri sečenju pleksiglasa, svaki komad je u velikoj meri ručno izrađen – farbamo svaku tablu posebno da bismo dobili nijanse koje na tržištu ne postoje.

Najveći deo naše celogodišnje proizvodnje čine kutije uspomena i setovi za bebe; to su nam najprodavaniji proizvodi. Počeli smo, međutim, od prazničnih kolekcija – uskršnjih i novogodišnjih – koje i danas, dva puta godišnje, osvežavamo novim, unikatnim artiklima. Uvek radimo nešto novo.

Kako je sve počelo? Koji je vaš profesionalni put doveo do ovoga?

Studirala sam političke nauke u Zagrebu, smer odnosi s javnošću. To mi je bilo zanimljivo, u tome sam se videla. Nakon studija radila sam u agencijama, a posle udaje i preseljenja u Novi Sad nastavila sam u istom maniru: društvene mreže, brending, marketing. Bila sam marketing menadžer u jednoj korporaciji i sve je to išlo očekivanim tokom.

Onda sam rodila prvo dete, pa drugo, i svaki put kada bih se vratila sa porodiljskog, počinjala sam iznova: ponovo dokazivanje, novi tim, nova postavka. U međuvremenu sam, na jednom od porodiljskih, pokrenula Ellie and Mo. Isprva, samo da imam nešto kreativno čime mogu da se bavim. Publici je odmah bilo zanimljivo i ljudi su želeli da kupuju. Ali, svaki put kada bih se vratila na posao, projekat bi stao.

Zašto ste baš tu oblast odabrali? Šta vas je privuklo?

Mislim da su stvaranje i smisao za lepo deo mog karaktera, a delom sam to i nasledila. Moja mama je uvek nešto izrađivala za praznike i to smo radile zajedno; uvek me je radovala ta kreativnost. Kasnije sam shvatila da sam se još kao mala igrala pravljenja i prodaje proizvoda.

Kada sam bila na porodiljskom, pred praznike, pomislila sam: „Sada imam vremena, hajde da probam da napravim nešto svoje i vidim kako bi to prošlo.“ Ceo život sam marketovala tuđe proizvode i često verovala u njih, ali bilo je i slučajeva kada sam morala da promovišem nešto što sam smatrala besmislenim.

Zbog toga sam poželela da napravim nešto u šta zaista verujem i da baš to predstavim publici. Na Instagramu sam našla jednu australijsku stranicu sa personalizovanim prazničnim ukrasima – prelepi su bili, ali nisam znala ništa o materijalu ili procesu izrade. To je trebalo da naučim.

U Novom Sadu sam bukvalno išla od jedne do druge štamparije i raspitivala se o materijalima. Prve tri su mi napravile nešto loše. Jednostavno, to nije bilo to. Tek kada sam našla koleginicu sa kojom i danas radim, stvari su krenule. Odnela sam joj svoj dizajn, ona je odmah razumela šta hoću i znala je kako da to proizvede. Ona se bavila proizvodnjom, ja brendom, prodajom i marketingom. I tako je sve počelo, ali je tada još bilo sam hobi.

A kada je postao posao?

Nakon drugog deteta odlučila sam da više neću tražiti korporativni svet. Shvatila sam da, sa dvoje dece, bez mnogo pomoći u gradu i sa mužem koji često poslovno putuje, povratak u korporaciju, jednostavno, nije održiv. U tom trenutku Ellie and Mo je već lepo funkcionisao i videla sam da mogu u potpunosti da mu se posvetim. Krajem 2021. to postaje moj primarni posao. Od tog trenutka brend je ozbiljno rastao i razvijao se, naravno, uz balans koji je neizbežan kada si i preduzetnica i mama.

Koliko vam je predznanje iz marketinga i komunikacija značilo za samo pokretanje i razvoj posla?

Mislim da je to bilo presudno. Imala sam znanje iz oglašavanja, targetiranja, dizajna, kopirajtinga… Taj deo mi je bio potpuno prirodan i tu nisam imala nikakav problem. To mi je, uz lep dizajn i kvalitetnu izradu proizvoda, najviše pomoglo.

Preporuke su svakako dolazile, ali suština je bila u tome da sam mogla da spojim marketing znanje sa stvaranjem dobrog proizvoda i tako izgradim kvalitetnu priču.

Kako ste dolazili do prvih klijenata i kako to izgleda danas?

Prvi klijenti su došli relativno lako jer je bila 2018. godina, kad nije bilo toliko brendova, niti je sve bilo prezasićeno oglašavanjem. Bila sam u prednosti jer sam znala da pustim dobar oglas. Napravila sam lep proizvod, uslikala ga i pustila reklamu – i to se bukvalno prodavalo samo od sebe.

Danas je situacija potpuno drugačija: tržište je prezasićeno, oglasa je previše, algoritmi su drugačiji. Zato sada moramo da pratimo trendove. Trenutni trend u oglašavanju je kombinacija dobro postavljenog Pixela sa sajtom i UGC sadržaja, odnosno da drugi ljudi stvaraju sadržaj umesto tebe. Na našem profilu pravimo sadržaj koji gradi odnos sa ciljnom grupom, a reklame su uglavnom video-utisci, otpakivanja i priče drugih ljudi.

Kako izgleda taj UGC sadržaj?

Mi koristimo ono što se kod nas prodaje kao UGC, zato što pravi, autentični UGC gotovo da ne može da se dobije. Dakle, kad dobijemo priču od kupca – šta je kupio, za koga, povod, reakcije – onda mi tu priču damo nekome da je snimi. Pravi UGC se retko dešava jer ljudi uglavnom ne žele da se snimaju, ne znaju da prenesu priču, nemaju opremu, niti samouverenost pred kamerom.

Zato sada koristimo istinite priče kupaca, koje koleginica oblikuje, a zatim ih neko drugi snimi tako da izgledaju prirodno i privlačno. Sadržaj je istina – samo je forma profesionalno izvedena.

Koristite li još neku vrstu oglašavanja, recimo, Google?

Google još nismo koristili jer nismo imali kapacitet za veći obim posla. Radili smo onoliko koliko smo mogli, u okvirima koji su nam dozvoljavali da ispoštujemo kvalitet, količinu i rokove. Planiramo da se time bavimo u narednom periodu, ali sam želela da sačekam da mi deca porastu kako bih mogla da se posvetim tome ozbiljnije.

Trenutno radimo u punim kapacitetima, a kada budemo spremni, fokusiraćemo se i na TikTok oglašavanje i na Google oglase. To će doći onda kada budemo sigurni da možemo da ispratimo sve što nam je u suštini najvažnije – naš core posao.

Da li imate neke probleme u poslovanju?

Proizvodnja sama po sebi donosi mnogo izazova. Kada sam ušla u sve ovo, nisam imala jasnu predstavu šta znači voditi proizvodnju. Sećam se jedne situacije sa samog početka, kada sam pravila ukrase i otišla u jednu prodavnicu da ih ponudim. Vlasnica, koja godinama prodaje ukrase, pitala me je: „Zašto si odlučila da proizvodiš, a ne da preprodaješ? Svaka čast na hrabrosti.“ Tada sam se prvi put uplašila, jer nisam ni krenula iz hrabrosti već zato što sam jednostavno želela da stvaram, a nisam znala šta taj proces zaista nosi. Tek kad je posao porastao, shvatila sam kompleksnost proizvodnje.

Posebno je teško kada nemaš u potpunosti svoju proizvodnju. Tada zavisiš od stotinu različitih faktora. Dešava se da nešto nestane sa stanja, a sa tekstilom je posebno komplikovano. Kupimo materijal, slikamo proizvod, oglasimo ga, prodaje se, i onda odjednom tog materijala više nema.

Proizvodnja je zaista kompleksan proces i toga nisam bila svesna na početku. Ali, uspeli smo da se kroz godine organizujemo, da shvatimo šta nam treba, s kim treba da sarađujemo i kako da sarađujemo.

Drugi veliki izazov jeste finansijski deo i skaliranje biznisa. Mislim da nam je to trenutno najveći problem – razumevanje cash flow-a. Nekad izgleda kao da prodaja ide odlično, a zapravo je novac negde zarobljen. U marketingu sam kao kod kuće, to mi je prirodno, ali finansije su nešto što sam morala da učim usput. Kako posao raste, ti problemi postaju sve vidljiviji. Počela sam da idem na edukacije, puno čitam, a i suprug se razume u taj segment, pa mi pomaže. Tako da, napredujemo.

Spomenuli ste sajt. Koliko vam je on promenio poslovanje?

Sajt nas je bukvalno spasio. Ranije smo prodavali isključivo preko Instagrama, što je jako komplikovano kada se radi o personalizovanim proizvodima. Lako dolazi do grešaka, jer naše kutije uspomena sadrže mnogo podataka: ime deteta, datum rođenja, kilažu, i razne druge podatke… Ljudi nam sve to pošalju u inbox, pa se onda ručno prebacuje u tabelu i, naravno, tu može mnogo toga da pođe po zlu.

Pored toga, proces poručivanja je bio kompleksan. U jednoj kutiji treba izabrati boju, dezen poklopca, broj unutrašnjih kutijica… Na sajtu sve to postoji kao jasna ponuda, kupci samo odaberu šta žele preko jednostavnih check-box opcija. Kada smo prešli na sajt, olakšali smo i sebi i njima komunikaciju, smanjili broj grešaka i ubrzali ceo proces.

Plus, tu je i oglašavanje. Kada imamo Pixel na sajtu, možemo precizno da pratimo učinak oglasa. Ne trošimo novac naslepo – znamo tačno koliko nam je koji oglas doneo prodaje. Zato stvarno volim naš sajt; postao je ključni deo poslovanja.

Kada uvodite novi proizvod, da li ga targetirate prema postojećim kupcima?

Prvo proizvod predstavimo našoj primarnoj ciljnoj grupi, ljudima koji nas već poznaju i prate. Objavimo proizvod na Instagramu i pratimo reakcije. Kroz godine sam naučila da često ni naši primarni pratioci odmah ne odreaguju. Ali, ako nakon mesec ili dva nije bilo reakcije, odmah znamo da ne treba dalje ulagati novac u taj proizvod.

U slučaju da vidimo interesovanje, onda puštamo oglase i šaljemo mejlove, što nam daje odličan feedback jer tu direktno komuniciramo sa ljudima koji već kupuju kod nas. Ako se tada desi prodaja, znači da proizvod ima potencijal i tu možemo uložiti dalje.

Generalno, danas je potrebno uložiti mnogo više novca i truda da bi jedan proizvod postao uspešan, posebno proizvodi za bebe, jer je konkurencija ogromna. Zato prvo proveravamo reakciju publike i tek onda investiramo vreme i novac.

Ko su vaši kupci?

Najčešće su to žene oko 25 godina, mada nam se poslednjih godina javljaju i žene iz starije populacije. Većinom su to mame, tetke, bake, kume, i osobe koje vole lepe stvari.

Imamo zaista dobru ciljnu grupu, jer kupci prepoznaju to što radimo. Znam da se mnogi e-commerce brendovi suočavaju s problemom vraćanja ili nepreuzimanja paketa, ali mi taj problem gotovo da nemamo. Ljudi poruče, čekaju svoj proizvod i jako retko se dogodi povrat. Imamo i puno ličnih preporuka.

Takođe, neprijatne situacije su kod nas retke. Iako se često kaže da je rad sa ljudima težak, mi to ne osećamo u toj meri. Kao da kupci prepoznaju naš pristup i način rada, pa se retko dešava da neko pravi probleme.

Kakve su reakcije kupaca?

Nedavno nas je pozvala jedna gospođa, koja se rasplakala kada je dobila paket. Nakon što je otvorila kutiju i osetila miris cimeta, kojim prskamo svaki novodišnji paket, i videla kako je sve lepo upakovano, rekla je da je bukvalno zaplakala od sreće zato što je u Srbiji pronašla nešto tako posebno, a ne nešto urađeno zbrda-zdola.

Znate, kad čujete takve reči, bude vam puno srce. Jer, od samog starta se trudimo da svaki proizvod bude poseban, pažljivo osmišljen i izrađen. Svaka kutija uspomena je estetski doterana, sa mnogo pažnje i sitnih detalja. Sve je ručno obrađeno i napravljeno od kvalitetnih materijala, tako da, kad dobijete istu na poklon, on pokazuje koliko je darodavcu stalo do vas.

Da li izrađujete korporativne poklone?

Da, to je postala jedna značajna stavka u našem poslovanju, naročito poslednjih nekoliko godina. Mnoge firme su počele da nas kontaktiraju upravo zato što naš proizvod nije tipičan „korpo poklon“ poput hemijske olovke.

Naši ukrasi mogu da se personalizuju, a vizuelno ne izgledaju kao klasičan korporativni artikal. Brendiranje je diskretno i suptilno, pa je poklon estetski privlačan i ljudi ga zaista koriste. Mislim da je to ključni razlog zašto su firme počele da nas biraju. Uz to, veoma pažljivo pakujemo ukrase – u lepe kesice, sa sitnim detaljima.

Korporativne poklone uglavnom radimo u periodu pred praznike, konkretno u oktobru, novembru i decembru. Tada je najveći obim narudžbina.

Da li, osim online prodaje i Instagrama, negde fizički prodajete proizvode?

Nažalost, ne. Probali smo, ali naši proizvodi su personalizovani i jednostavno nema smisla imati ih izložene u fizičkom prostoru. Svaki artikal se radi po porudžbini. Po potrebi neko može da dođe kod nas da vidi proizvode uživo, ali to je retkost i kupci nas uglavnom ni ne pitaju za to. Ceo proces je zasnovan na porudžbini – i tako funkcioniše najbolje.

Sa druge strane, sa ponosom mogu reći da uspešno poslujemo i regionalno: u Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini, Crnoj Gori. Ostvarili smo saradnju sa poštom, savladali carinske i papirološke procedure i sledeći korak nam je ulazak na tržište EU.