Jarilo:
Drvene slagalice koje promovišu srpsku kulturu

Za početak, možete li se ukratko predstaviti i reći čime se danas bavite u okviru brenda Jarilo?

Moje ime je Ljubodrag Starovlah. Kao i Miroslav, moj partner u poslu, završio sam Fakultet dramskih umetnosti i dugo sam se bavio režijom i montažom. Međutim, kada je nastupila pandemija, došao sam na ideju da osnujem firmu i počnem sa proizvodnjom drvenih slagalica. Tako smo, pod jednim krovom, objedinili kompletan proces, od osmišljavanja i dizajna, preko proizvodnje, do plasmana jedinstvenih drvenih slagalica koje promovišu našu kulturu.

Kako je došlo do saradnje sa vašim saradnikom?

Spojio nas je jedan sasvim drugi posao, vezan za snimanje. Kada smo se našli da o tome razgovaramo, pokazao sam mu na čemu radim u svojoj radionici i on mi je samo kratko rekao: „Želim da postanem partner.“ Tako je sve počelo.

Kako je nastala ideja da pokrenete proizvodnju drvenih slagalica i zašto baš taj format kao način promocije domaće kulture?

Ideja je proistekla iz zapažanja da je način promocije kulture naših prostora, a pre svega Srbije, veoma ograničen. Svi govore o tome kako je naša kultura bogata, ali se ta promocija u praksi svodi na rakiju, opanak, šajkaču i eventualno pirotski ćilim. Kada vam dođe neko iz inostranstva, nemate šta autentično da mu poklonite kao pravu uspomenu iz naše kulture. Možete ga odvesti u manastir, ali mu ne možete pokloniti fresku.

Tada sam pomislio, zašto ne bismo pravili drvene slagalice sa motivima poput freske Belog anđela, Studeničkog raspeća ili Mape blaga Srbije? To je sjajan poklon koji, uz dvojezična pakovanja (na srpskom i engleskom), direktno služi promociji naše kulture. Smatram da je naše vizantijsko nasleđe deo svetske baštine i zaslužuje da bude predstavljeno na kvalitetan i originalan način. Kada odete u Italiju, na primer, čim zakoračite u zemlju, zaronjeni ste u njihovu bogatu kulturu sa svih strana. Želeo sam da stvorim nešto slično i kod nas.

Kada ste formalno osnovali firmu i kako je pandemija uticala na vaš početak i razvoj?

Firmu sam osnovao u julu 2020. godine, bukvalno dva meseca pre nego što je pandemija uzela maha. Bio je to, blago rečeno, izazovan trenutak za početak. Zbog tih dešavanja, ta prva godina nam je, kao i kod mnogih, bila „godina koju su pojeli skakavci“. Međutim, taj period nam je dao vreme za učenje i razvoj. Iako smo formalno osnovani pre skoro pet godina, realno smo u biznisu oko tri, jer su prve dve godine bile posvećene savladavanju tehnologije i usavršavanju proizvoda.

Kako ste od prvobitne zamisli o eksternoj proizvodnji došli do odluke da tehnologiju savladate i proizvodnju vodite u sopstvenoj radionici?

U početku ideja je bila da neko drugi proizvodi za nas. Međutim, brzo smo shvatili da to nije tako jednostavno i da niko ne može da isporuči kvalitet i specifičnost koju smo zamislili. Tada smo doneli odluku da sami savladamo ceo proces. Pošto ja od malena imam iskustva sa praktičnim radom, bacio sam se na učenje.

Posle nekoliko meseci intenzivnog gledanja YouTube klipova, uglavnom od američkih i ruskih majstora, i mnogo eksperimentisanja, kupio sam osnovne mašine. Trebalo mi je oko godinu dana da u potpunosti savladam proces. To je bio period poslovanja u minusu, jer smo samo učili i ulagali, bez prihoda.

Kako ste finansirali prve mašine, koju tehnologiju danas koristite i šta je presudno za postizanje velikih formata i preciznosti?

Prve mašine sam finansirao iz lične ušteđevine, koju sam zaradio radeći na jednom igranom filmu, i uz pomoć pozajmica. Kupio sam jeftiniji laser i UV printer za početak. Danas koristimo te dve osnovne tehnologije: UV štampu direktno na drvetu i lasersko sečenje. Za velike formate i vrhunski kvalitet, presudna je preciznost mašina, što zahteva značajna ulaganja u skuplju i pouzdaniju opremu.

Šta stoji iza naziva „Jarilo” i koju simboliku i poruku ste želeli da prenesete tim imenom?

Dugo sam razmišljao o imenu. Odlučili smo se za Jarilo jer je to staroslovenski bog sunca, plodnosti i rata, koji je bio jednako slavljen kao i Perun. Ono što je bitno je da je Jarilo jedinstven za slovenski panteon; nema zapadni pandan. To ga čini savršenim za pretragu na internetu, jer kad ukucate „Jarilo“, dobijate upravo to. Takođe, ime se u svim slovenskim jezicima izgovara slično.

Zanimljivo je i to da se praznik posvećen Jarilu slavio u vreme današnjeg Đurđevdana. Sveti Sava, ne želeći da menja najomiljeniji praznik kod Srba, samo ga je preimenovao. Simbolika se poklapa: Sveti Đorđe se prikazuje na konju kako ubija aždaju, a Jarilo je prikazivan kao mladić na konju. Igrom slučaja, moja krsna slava je Đurđevdan, pa je sve dobilo i jedan lični smisao.

Koja je bila vaša prva slagalica i šta ste iz te prve serije naučili za dalji razvoj proizvoda i tehnologije?

Prva slagalica koju smo kreirali bio je Beli anđeo, ali u mnogo manjim dimenzijama nego danas. Tada iskreno nismo ni znali kako da proizvedemo veće formate, niti smo imali mašinu koja bi to mogla da izvede. Kroz taj prvi proizvod naučili smo vrednu lekciju – što je format slagalice veći, i što se tiče štampe i sečenja, potrebna vam je neuporedivo preciznija i kvalitetnija mašina. Jeftine mašine mogu da štampaju maske za telefon, ali za format metar sa pola metra, potrebna je ozbiljna i skupa tehnologija.

Šta vaše slagalice razlikuje od drugih, pored neobične tematike?

Naša glavna specifičnost su „tematski delovi“. To znači da unutar glavne slike postoje delovi slagalice koji su oblikovani u skladu sa motivom. Na primer, u slagalici Belog anđela, delovi su u obliku krstova. Time dobijamo koncept „slike u slici“, gde se delovi crtaju kao poseban grafički element.

To je najjasnije na primeru Mape blaga Srbije, na čijem smo razvoju radili preko šest meseci. Svaki region na mapi ima delić koji je oblikovan kao stereotip za taj kraj. Tamo gde je Rtanj, delić je u obliku glave vanzemaljca. U Kikindi je sova, na Fruškoj gori krst, a u Vranju je, pored paprike, i kauč zbog „Simpa“. Uz to, pošto se zove Mapa blaga, ne bi imala smisla bez legende. Zato uz nju dolazi i dvojezični prospekt koji objašnjava svaki simbol, dajući joj snažan edukativni karakter.

Kome su slagalice primarno namenjene i kako odgovarate na predrasudu da su slagalice „samo za decu“?

Često se susrećemo sa predrasudom „to je za decu“. Naš odgovor je jednostavan: „Ako vaše dete od šest godina može da sastavi slagalicu od hiljadu delova, za koju profesionalcima treba sedam-osam sati, onda je vaše dete genije.“ Slagalice su namenjene svima.

Na Zapadu je to porodična zabava i tradicija. Kod nas to tek treba da postane. Naši kupci su i stranci, koji čine skoro 40% kupaca Mape Srbije, jer je to savršen, inteligentan suvenir.

Koje ste pedagoške i terapijske efekte uočili u praksi?

Pedagoški efekti su ogromni. Dete koje slaže slagalicu vežba koncentraciju i ne može imati poremećaj pažnje. Razvija finu motoriku, što direktno utiče na razvoj mozga. Imali smo i slučajeve gde su nam se javljale majke dece sa autističnog spektra. Njima, iz nekog razloga, izuzetno smeta plastika, dok drvo prihvataju. Kupovale su sve naše slagalice jer njihova deca samo to žele da slažu. Prirodan miris i tekstura drveta im prijaju.

Takođe, vidimo ogroman potencijal za rad sa starijim osobama, u staračkim domovima, jer je slaganje poput Sudoku zagonetki, angažuje mozak i smiruje.

Na kojim ekološkim standardima i sertifikatima insistirate i kako ih primenjujete kroz nabavku i proizvodni proces?

To nam je izuzetno važno i u to ulažemo. Posedujemo sve neophodne sertifikate. Drvo koje koristimo nosi oznaku FSC (Forest Stewardship Council), što garantuje da potiče iz odgovorno sečenih šuma, a ne iz divlje seče.

Takođe, imamo i CE sertifikat, koji potvrđuje da naši proizvodi zadovoljavaju stroge evropske standarde, kako ekološke, tako i one koji se tiču bezbednosti proizvodnje, posebno za dečje igračke. Drvo je brezova šperploča, bez formaldehida i drugih štetnih materija.

Kako obezbeđujete i birate sirovine i potrošni materijal? Šta se dobavlja lokalno, a šta uvozite?

Mi funkcionišemo kao „invertovana srpska industrija“. To nije floskula. Uvozimo isključivo sirovine koje ne možemo nabaviti ovde u potrebnom kvalitetu: brezovu šperploču, koja je najčešće ruskog porekla, i japanske UV boje renomiranog proizvođača Mutoh. Apsolutno sve ostalo – dizajn, razvoj, izrada kutija, štampa, sečenje, pakovanje – radi se u Srbiji, sa domaćim snagama. To je suprotno od uobičajenog modela gde se uvoze gotovi proizvodi.

Zašto insistirate da autorska prava, fotografije i ilustracije budu u vašem vlasništvu i kako to utiče na dugoročnu vrednost brenda?

To je najvažniji deo našeg poslovanja, i lekcija koju smo naučili još na fakultetu. Sve što proizvedemo je pod našim autorskim pravima. Čak i za fresku Belog anđela, dobili smo blagoslov i sami smo je fotografisali – fotografija je naša.

Ilustracije za Mapu blaga Srbije su, takođe, naše vlasništvo. Dugoročno gledano, vrednost brenda Jarilo će više ležati u intelektualnoj svojini i autorskim pravima nego u mašinama ili nekretninama. To nam daje slobodu, kontrolu i trajnu vrednost.

Koliko vas je trenutno u stalnom timu i kako funkcioniše saradnja sa eksternim umetnicima?

Naše jezgro čini četvoro ljudi u stalnom timu, uz još nekoliko saradnika koje angažujemo po potrebi. Veoma nam je važna saradnja sa domaćim umetnicima. Na primer, došli smo na ideju da napravimo slagalicu sa masovnom scenom mačaka i odmah smo znali da je Bob Živković pravi čovek za to. Kontaktirali smo ga, dogovorili se i tako je nastala jedna od naših popularnih slagalica. Otvoreni smo za saradnju sa svima koji dele našu viziju.

Koliki ste obim proizvodnje i prodaje do sada ostvarili, koje su realne granice skaliranja za drvene slagalice i kako planirate da povećavate kapacitete?

Do sada smo proizveli i prodali između 10.000 i 15.000 slagalica, od čega je Mapa Srbije najprodavanija. Skaliranje proizvodnje drvenih slagalica je veliki izazov. Da biste prešli sa par hiljada na deset hiljada komada mesečno, morate uložiti u nove lasere, veći prostor i dodatne ljude. To nije kao klasična štamparija. Trenutno možemo da proizvedemo oko 2.000-3.000 slagalica srednje veličine mesečno. Povećanje kapaciteta planiramo postepeno, u skladu sa rastom tržišta, investiranjem u dodatne mašine i optimizacijom procesa kroz rad u više smena.

Kako ste dolazili do prvih kupaca i prodajnih mesta i šta se pokazalo kao najefikasniji pristup akviziciji?

Do prvih kupaca smo dolazili na različite načine. Prijatelj, koji je radio na televiziji Hram, upoznao me je sa visokopozicioniranim sveštenim licem koje je podržalo da se naši proizvodi prodaju u par beogradskih prodavnica Srpske Pravoslavne crkve, do saradnje sa Hramom Svetog Save došlo je godinu dana kasnije, tako što smo prošli tročlanu komisiju kojom predsedava svešteno lice.

S druge strane, do mesta u knjižarama Službenog glasnika došli smo klasičnim „obijanjem pragova“. Išao sam kod njih pet-šest puta. Nema tajne formule, u pitanju je kombinacija upornosti, malo sreće i, naravno, kvalitetnog proizvoda koji govori sam za sebe.

Kako izgleda vaše učešće na međunarodnim sajmovima i kakve rezultate i kontakte vam je donelo?

Prošle godine smo bili jedna od samo tri ili četiri firme iz Srbije na najvećem svetskom sajmu igračaka, Spielwarenmesse u Nirnbergu, i imali smo zapažen nastup. Učestvovaćemo i ove godine. Tamo su nas prepoznali i ocenili kao „high quality“ proizvođača, jer u svetu postoji možda desetak firmi koje rade na ovom nivou. Sajam nam je doneo vredne kontakte i trenutno smo u pregovorima za proizvodnju za jedno veliko preookeansko tržište. Na Zapadu važi nepisano pravilo: ako se pojavite jednom, možda ste imali sreće; ako dođete i drugi, treći put, onda ste legitiman igrač.

Učestvovali ste i na domaćim marketima.

Za razvoj brenda Jarilo i njegov rast nemerljivo je iskustvo koje smo stekli višestrukim učešćem na svim vrstama beogradskih i novosadskih marketa. Rad na tezgi nas je približio kupcima, tako da smo, istovremeno, učili, istraživali i prodavali. Tu smo finansijski preživljavali, kalili se i učili šta treba da radimo, a šta ne. Takođe, interakcija sa kolegama preduzetnicima, koji su poput nas, na tezgi smo tabanili svoj put i ona je ostavila trajan trag na naš brend i ličnost iza brenda. Ništa bez milenijumima stare direktne prodaje oči u oči.

Zašto inostrana tržišta trenutno brže prihvataju proizvod i kako gradite premium pozicioniranje naspram velikih kineskih proizvođača?

Inostrana tržišta, posebno na Zapadu, imaju razvijenu kulturu slaganja slagalica kao porodične aktivnosti. Kod nas se to i dalje smatra dečjom igrom. Zbog toga je tamo tržište ogromno. Naše premium pozicioniranje gradimo na kvalitetu. Kineski proizvođači mogu da naprave sve, ali ne i ovaj nivo završne obrade, materijala i originalnosti dizajna. Na sajmu u Nirnbergu su nam prilazili vlasnici specijalizovanih prodavnica slagalica koji su nas odmah svrstali u najvišu kategoriju. To nam otvara vrata na tržištima gde se ceni kvalitet, a ne samo niska cena.

Na kojim tržištima i kanalima trenutno izvozite, uključujući duty-free i specijalizovane radnje, i kako birate partnere?

Trenutno izvozimo u zemlje regiona i u Švajcarsku. Kao što sam pomenuo, u pregovorima smo za izvoz na karipske aerodrome, konkretno za duty-free šopove, gde bismo bili pozicionirani kao luksuzan brend. Partnere biramo pažljivo i to su ljudi i kompanije koji prepoznaju i cene viziju i kvalitet koji nudimo.

Kakva su vaša iskustva sa korporativnim porudžbinama i licenciranim projektima i šta tu najviše cenite kod klijenata?

Imamo odlična iskustva. Radimo licencirane proizvode za naša dva najveća fudbalska kluba. Do saradnje je došlo tako što je nosilac prava za njihove proizvode video našu Mapu Srbije, prepoznao kvalitet i pitao da li možemo da napravimo slagalice sa grbovima klubova. Napravili smo kvalitetniji proizvod od onog koji se uvozi iz Kine i ispalo je da smo čak i cenovno konkurentni. Najviše cenimo kada klijenti, bilo da su u pitanju brendovi, turističke organizacije ili kompanije, imaju viziju i prepoznaju vrednost jedinstvenog, kvalitetnog poklona.

Možete li predstaviti proizvod „Nauči me da pričam“? Kako je nastao, sa kojim stručnjacima ste radili i kome je namenjen?

„Nauči me da pričam“ je edukativni set koji smo razvili u saradnji sa renomiranim domaćim logopedima i defektolozima. Te gospođe, sa decenijskim iskustvom u praksi, obratile su nam se sa idejom da napravimo proizvod koji će deci zaista pomoći da nauče pravilno da govore. Velike kompanije često prave igračke bez konsultacije sa strukom, a mi smo uradili suprotno. Proizvod je namenjen vrtićima, logopedskim ordinacijama i roditeljima koji žele da kroz igru rade na razvoju govora kod najmlađih. Mi smo vlasnici ilustracija i dizajna, što je u skladu sa našom poslovnom politikom.

Koje nove linije i teme razmatrate za širenje portfolija?

Planovi idu u više smerova. Jedan je širenje na druge države, sa konceptom „Mape blaga“ Nemačke, Rumunije, itd. To je kompleksan proces jer zahteva saradnju sa lokalnim poznavaocima kulture. Drugi pravac je dublje istraživanje tema poput slovenske mitologije, čime bismo ispoštovali i ime brenda. Takođe, intenzivno radimo na razvoju specijalizovanih edukativnih setova za najmlađe, poput pomenutog logopedskog seta. Ideja o slagalici ljudskog tela za studente medicine, gde bi svaka kost ili organ bio poseban deo, takođe, izuzetno je zanimljiva i razmatramo je.

Šta vam je trenutno najveći izazov za rast: edukacija domaćeg tržišta, kapaciteti i logistika, licenciranje ili nešto četvrto?

Najveći izazov je i dalje edukacija domaćeg tržišta i borba sa predrasudom da su slagalice samo za decu. Potrebno je vreme da ljudi shvate vrednost ovakvog proizvoda kao poklona, suvenira i porodične aktivnosti. Pored toga, skaliranje proizvodnje je konstantan izazov – balansiranje između potražnje i naših kapaciteta, što zahteva pažljivo planiranje investicija.

Ako biste suštinu Jarila morali da saberete u jednu rečenicu, kako biste definisali misiju brenda i obećanje koje dajete kupcima?

Ukratko, da kroz autentične, vrhunski izrađene drvene slagalice promovišemo bogatstvo domaće i svetske kulture, kroz iskustvo koje je istovremeno i igra, ali i taktilna aktivnost koja edukuje, inspiriše i spaja generacije.