Šlarafija:
Dušeci na kojima se najbolje spava

Šta je Šlarafija, kada i kako je nastala?

Sonja: Šlarafija je firma koja se još od davne 1934. godine bavi proizvodnjom vrhunske opreme za spavanje. Čitavu priču otpočeo je Đorđe Vukasović, deda mog supruga, današnjeg direktora Dejana Kapetanovića.

Prva zanatska radionica nalazila se na Čuburi, da bi se vremenom, zajedničkim trudom i radom, pretvorila u modernu kompaniju, koja je ostala u porodičnom vlasništvu i koja je orijentisana ka porodicama.

Odakle dedi ideja da se bavi proizvodnjom dušeka i kako je na vas preneo ljubav prema istom poslu, budući da se često dešava da mlađe generacije nemaju ista interesovanja?

Dejan: Deda je, kao pitomac Trgovačke akademije Beograd, posetio sajam u Lajpcigu, gde se prvi put sreo sa tehnologijom šlarafije, po kojoj naš brend nosi ime. To je, u stvari, ručna izrada kvalitetnog žičanog jezgra, kakvo se danas retko pravi. Oduševljen onim što je video, ostao je da izuči zanat, kako bi u naše dvorište doneo znanje potrebno za njihovu izradu.

Kako su na istoj lokaciji bili i kuća i radionica, porodični i poslovni život bili su nerazdvojiva celina i deo svakodnevnice. Vremenom sam, uz dedu, počeo i ja da se uključujem i pojedine zadatke, poput dočekivanja kupaca, pakovanja, nošenja, i pripreme za isporuku, da bih kasnije naučio i samu izradu.

Zanimljiva priča iz tog perioda jeste priča o razvozu, a glavna zvezda je naš tadašnji Yugo. Kako nismo imali sredstava za kombi, njime smo transportovali sve, od materijala do dušeka, i to ne jednog već 13-14. Jednom prilikom nas je, sav u čudu, zaustavio i policajac, ali ne zarad kazne, već da vidi kako smo uspeli to da izvedemo. Da stvar bude još smešnija, u današnje kombije staje isti broj dušeka.

Kako se priča dalje razvijala i ko su bili prvi zaposleni?

Dejan: Dok je deda vodio posao, sve je bilo u domenu porodice. Međutim, kada je na mene došao red, bio mi je potreban još koji par ruku. Kako se, kao što sam pomenuo, privatni i poslovni život odvijao u istom dvorištu, moji drugovi Vlada i Vita bili su upućeni u to što radim. Tako sam rešio da oni budu prvi koje ću pitati da mi se pridruže i pristali su. Posebno mi je važno da kažem da zajedno radimo i dan-danas.

Sledeći logičan korak bilo je otvaranje prodavnice. Kako novca za tako nešto nije bilo, rešio sam da izbijem zid moje spavaće sobe i pretvorim ga u izlog. Tako je nastao prvi Šlarafijin salon.

To širenje je trebala da isprati i radionica, koja je u datom trenutku imala samo 9 m². Usled nedostatka prostora, veliki deo posla obavljao se u dvorištu, gde tokom zimskih meseci nije baš bilo najprijatnije za rad. Tada sam započeo adaptaciju podruma, a zanimljiva stvar je i to da sam nakon preuređenja sobe u prodavnicu nastavio da spavam u istoj, jer nisam imao drugu. To je trajalo narednih par godina.

Jedan od narednih koraka bio je franšizni sistem poslovanja. Kako ste došli na tu ideju?

Dejan: Kako su finansije za dalje širenje bile tačka spoticanja, rešili smo da ponudimo franšizu. Pomoću ovog modela otvorili smo nove radnje, a novac smo usmerili na ponovo širenje proizvodnih kapaciteta – ovaj put na drugoj lokaciji.

Nakon toga sam se bavio traženjem novih zaposlenih, pravljenjem organizacione strukture i ulaganjem u marketing. Sve ove faze, od izrade proizvoda, preko razvoza i prodaje, do knjigovodstva i marketinga, u početku sam radio sam, da bih vremenom i kolege sa kojima sam sarađivao prolazile kroz različite faze i dolazile do drugih, viših pozicija.

Koliko je korisno da zaposleni prolaze kroz različite faze poslovanja i kakva su vam iskustva na tom polju?

Dejan: Smatram da je to jedan veoma zdrav način poslovanja i razvoja. Za mene je ta vertikalna gradacija kroz pozicije, usled nedostatka finansija, bio jedini način za rast, ali i najbolji način za sticanje najrazličitijih znanja. Baš zato smatram da i naši zaposleni mogu i trebaju da dobiju priliku za napredovanje i usavršavanje. Ipak, najveći doprinos takvoj strukturi dala je Sonja.

Sonja: Da, a evo i zašto. Ja sam neko ko je u potpunosti promenio svoju struku. Završla sam Farmaceutski fakultet, odsek za biohemiju. Radila sam u nauci i zdravstvu i sa tih pozicija došla u preduzetništvo, kao podrška mužu. Uplovila sam u ovo bez dana pređašnjeg iskustva i otpočela učenje od bazične terminologije kako bih dalje mogla da se uključim u procese. Kada sam uvidela da me to što sam biohemičar ne sprečava da ovladam svim potrebnim znanjima i na kraju postanem direktor marketinga ili prodaje, krenula sam tako da razmišljam i o našim saradnicima.

Počela sam da ih analiziram i tražim stvari u kojima su dobri. Tako je, na primer Nikola, inače, dizajner po struci, a u tom trenutku privremeno zaposlen na isporuci dušeka, došao do pozicije direktora marketinga. Zajedno smo učili, grešili i opet učili kroz te greške. Zatim sam posmatrala Dragana, koji je u Šlarafiju došao pre 22 godine, takođe, kao vozač kombija. Uvidela sam da ima divnu komunikaciju, kako sa klijentima, tako i sa kolegama, pa sam mu predložila mesto vođe tima za prodajne objekte.

Smatram da je napredovanje trenutnih saradnika najbolji način za razvoj firme. Te ljude već poznajemo, imamo višegodišnju relaciju sa njima, i znamo njihove potencijale i mogućnosti. A sa svim tim uvidima mislim da je najnormalnije da oni budu ti koji će ići napred. S druge strane, mi smo relativno mala firma, pa imamo luksuz da se na taj način bavimo ljudima. Da imamo 200 ili 500 zaposlenih, stvari bi verovatno bile dosta drugačije.

Veći broj ljudi zahteva kompleksniju postavku. Kako ste se nosili sa tim poduhvatom?

Dejan: Za to je opet zaslužna Sonja. Kako sam se pre njenog dolaska bavio organizacijom raznoraznih stvari, a kako smo, sa druge strane, imali tu sreću da su kod nas ljudi zaposleni porodično, sve je funkcionisalo kako treba. Ipak, promene u strukturi bile su neophodne.

Sonja: “Vreme u Šlarafiji se deli na pre i posle Sonje” je rečenica koju često možete čuti u razgovoru sa našim saradnicima. Ovo ne znači da je ranije bilo loše – samo je bilo drugačije. Da bi se posao razvijao, pogotovu kao franšiza, standardi i pravila moraju biti striktni kako bi sve moglo funkcionisati na vrhunskom novou na kom Šlarafija jeste.

Doslednost je najvažnija, ali ni nje ne bi bilo da nije ljudi koji su pristali da budu deo promene. Dejan i ja vodimo posao, ali zasluge pripadaju svakoj osobi koja je bila ili je deo Šlarafije. Pripadaju svakom našem radniku koji je rešio da na posao dođe uredan i u čistoj uniformi, svakom ko je rešio da očisti radno mesto pre početka sledećeg radnog dana, svakom ko je upisao kurs stranog jezika kako bi pružio vrhunsku uslugu. A ono što smo dobili je nemerljivo, postali su mnogo srećniji i zadovoljniji, jer napreduju iz dana u dan, a uz to su stekli i želju da budu generatori novih ideja, jer niko ne pozanaje ovaj posao bolje od njih.

Šta vam je najteže palo u procesu rasta firme kroz faze?

Dejan: Najizazovnije je bilo ostati dosledan viziji razvoja i kvalitetu proizvoda. Mnogo je lako napraviti prečicu i preći u niži stadijum, gde je cena glavni kriterijum. Međutim, istrajali smo i na to sam najponosniji.

Sonja: Iz mog ugla, najveći izazov bio je da saradnicma prenesem sliku Šlarafije, onakvu kakvu je mi vidimo i kakva treba da bude. Kada sam došla na mesto izvršnog direktora, prvi korak bio je uvođenje nekoliko zabrana. Jedna od njih je mehanizam preživljavanja zvani “rešićemo u hodu”. Taj stil rukovanja je stil malog preduzetnika koji u tom trenutku nema drugog izbora. Međutim, sada smo narasli toliko da stvari ne moraju da se rešavaju na ovaj način. Uveli smo duboku analizu problema i skup rešenja za sve potencijalne probleme.

Druga, opet tačka spoticanja sa kojom se mnogi susreću je rečenica: “Ali, mi smo ovako nekada radili.” Koraci koji su nas doveli do ove tačke, ne znači nužno da su pogrešni, samo nas neće odvesti do sledeće. To znači da će sledeću fazu razvoja, takođe, ispratiti novi sistemi koji će nas odvesti dalje.

Gde ste sticali znanja vezana za ekonomiju i menadžment?

Sonja: Dejan je završio agroekonomiju i vrlo dobro vlada finansijama. Kada je reč o menadžmentu, njegova narav je nešto što se ne može naći u knjigama. On ima predivan pristup sa ljudima i sve je teklo nekako prirodno.

Sa druge strane, ja sam bila odsečena od tog sveta. Zato smo rešili da se zajedno doedukujem u okviru Mokrogorske škole menadžmenta. Srđanu Janićijeviću, našem mentoru, neizmerno smo zahvalni za uvide, šire sagledavanje slike i celovit pristup kakav ima sa svakim od polaznika. Ta saradnja mi je puno značila.

Pomenuli ste da imate dosta saradnika koji kod vas rade porodično, bračni drugovi, braća, otac – sin, što je sa jedne strane divno za čuti, ali sa druge može biti kobno. Ukoliko je jedno nezadovoljno, nervoza se sa posla nosi kući. Da li su se dešavale slične situacije i kako se nosite sa njima?

Sonja: Prve porodične relacije su napravljenje u periodu ranog razvoja Šlarafije, što je neki logičan sled, jer uvek prvo pozoveš familiju i prijatelje. Bilo je gorkih iskustava pogotovo sa najbližima. Ali, to nema veze sa nekim opštim obrascem, od kog bi se trebalo bežati.

Takođe, smatram da je preslikavanje poslovnog na privatno i obrnuto, ponekad neizbežno, bez obzira na to da li radite zajedno ili ne. Naš cilj je, naravno, da niko nema loša preslikavanja na privatnu sferu, i želimo da svaka osoba sa osmehom odlazi kući. To je najveći uspeh. A da li uspevamo u tome dosta govori sledeća rečenica: “Može li moj mali da dođe da radi?”

Edukacija ili rešavanje problema sa saradnicima u proizvodnji je jedno. Koliko je teško naći i edukovati ljude koji su u svakodnevnom kontaktu sa kupcima?

Sonja: To je jedan veoma mukotrpan posao, a do konačnog rešenja trebalo je oko tri godine rada. Deo našeg prodajnog tima je tu preko 20 godina, a motivacija i interesovanje nikada nisu manjkali. Ono na čemu je trebalo poraditi jeste psihologija kupaca.

Danas, kada uđete u Šlarafijine prodavnice, začudićete se koliko malo ćete čuti, a koliko puno ćete biti pitani. Kod nas nećete moći da probate svih 18 dušeka, jer ljudski mozak može da uporedi najviše 3-4 stvari. Zato je naš prodajni scenario savetodavni, a mi smo ti koji moramo da nađemo šta je vaša mera.

Napomenula bih da je izbor udobnosti ponekad i najmanje bitan. Ono što nas zanima su: tehničke osobine, ambijent, mikroklima, dnevne i noćne navike, da li se znojite, da li ste osetljivi na pokrete drugog spavača, šta vam smeta, a šta odgovara na trenutnoj podlozi. Sve ovo su stvari kojima smo se bavili, zajedno sa pedijatrima, alergolozima, ginekolozima, biohemičarima, a svo znanje pažljivo su prikupljali naši prodavci.

Zanimljivo je da su oni ti koji pišu blog tekstove, bave se istraživanjem i analizom na takav način da se i sama često iznenadim informacijama koje iznesu preda mnom.

Koliko dugo može da traje jedan Šlarafija dušek?

Sonja: Najstariji aktivan primerak za koji znamo nalazi se u stanu jedne gospođe, a kupila ga je davne 1992. godine. To, naravno, ne znači da na istom dušeku treba spavati preko 20 godina. Iako se Šlarafijin dušek neće deformisati ni tada, reč je o njegovoj higijenskoj održivosti. Svaki čovek na godišnjem nivou, tokom spavanja, ispusti oko 200 l tečnosti, što znači da, ukoliko vaš dušek nije aero-propustan, ta tečnost se zadržava unutar njega. Pored toga, svako od nas se značajno promeni u roku od 2 decenije. Zato je idealno da zamenu dušeka izvršite na svakih 7-10 godina, a ako je u pitanju Šlarafija, onda i do 15.

Kako izabrati pravi dušek i jastuk?

Sonja: Odabir jastuka je dosta kompleksniji od dušeka, prvenstveno zbog ispune na koju neki mogu, a ne moraju biti alergični. Ako pođemo od perja i paperja, smatra se da mogu izazvati alergiju, dok sa higijenske strane spadaju u najbolje materijale za ispune jastuka i jorgana. Zato što je negostoljubiv za najgore alergene, odnosno grinje i buđ.

Drugo, nismo svi iste konstitucije. Osoba koja ima krupna ramena mora imati visok jastuk, inače će glava biti u nepravilnom položaju. Potrebno je obratiti pažnju na znojenje, preparate koji se koriste za noćnu negu i slično. Jastuk je u direktnom kontaktu sa kožom lica i baš zbog toga se mora češće prati i menjeti.

Kada je reč o dušeku, postoji nekoliko kriterijuma. Prvo, odaberite kvalitetnog proizvođača. Može se desiti da probate nekvalitetan dušek, koji će vam se učiniti udobnim, ali razlika je u zadržavanju performansi. Kvalitetan dušek će u narednih 10-15 godina ostati isti – ne samo u pogledu oblika, već i u reakciji materijala na pritisak vašeg tela. Zatim, proverite aeraciju. Nasumično postavljanje slojeva neće dati optimalne rezultate. Uz to, uzmite u obzir kriterijume poput znojenja, okretanja tokom spavanja, visinu dušeka i planove za budućnost.

Na našim prostorima je uvreženo mišljenje da je tvrd dušek dobar dušek. Da li je to tačno?

Dejan: Naravno da ne. Ovo mišljenje je poteklo zahvaljujući našim navikama iz detinjstva. Godinama smo spavali na dvosedima, trosedima i krevetima na rasklapanje, koji su po svoj prilici imali tvrde podloge, što ne znači da tako treba. Zbog tih navika nam i dalje 80% novih kupaca dolazi sa zahtevom da žele najtvrđi dušek, ali nakon našeg savetovanja i edukacije samo 5% njih ga stvarno i kupi.

Šta se događa kada supružnici imaju različite navike spavanja?

Sonja: I to smo rešili. Pravimo dva različita dušeka, prilagođena svakom od njih i pakujemo ih u istu navlaku.

Da li dušek treba povremeno okrenuti na drugu stranu?

Dejan: Šlarafijine dušeke – ne. Dušeci komercijalne klase imaju manje slojeva, pa ih je potrebno okretati kako bi se ravnomerno habali. Sa druge strane, naši dušeci imaju više slojeva koji su pri tom boljeg kvaliteta, tako da do deformiteta sigirno neće doći. Takođe, pravljeni su asimetrično u odnosu na centralnu zonu, što znači da okretanjem ne bi dobili spavajuću stranu.

Kako se pravilno održavaju Šlarafijini dušeci?

Dejan: Naši dušeci su sačinjeni od core sloja, koji čini jezgro, pametno kombinovanih visokokvalitetnih slojeva i na kraju navlake. Svi ovi delovi, osim što pružaju potporu, imaju visok nivo aeracije i sve što je potrebno jeste redovno pranje spoljne navlake.

Tržištu ste ponudili i jednu inovaciju kakva se nigde u svetu ne može naći. O čemu je reč i kako ste došli na tu ideju?

Sonja: Tako je. Čitav patent je Dejanov, a ideja je bila da to bude proizvod sačinjen od inovacija. Reč je o 100% vazduhopropustnom „Sport & Recovery“ dušeku, koji kombinuje talalay lateks, patentirano Šlarafijino jezgro i navlake sa specijalnim celliant vlaknima, koja doprinose regeneraciji tela tokom spavanja. Naime, minerali od kojih su ova vlakna sačinjena, a koji su zastupljeni u konjičkom sportu, imaju svojstvo da našu toplotnu energiju pretvaraju u korisno infracrveno zračenje koje se tokom sna vraća našim ćelijama.

Borba za nasatnak proizvoda bila je duga, jer smo čekali odobrenja iz inostranstva, ali na kraju se isplatilo.

Kada dođe vreme za zamenu, šta se događa sa starim dušecima? Da li imate sistem otkupa ili reciklaže?

Dejan: Naši proizvodi su rezultat filozofije održivosti. Jednom kupljen dušek ne morate menjati narednih 15 godina, a jorgani će vam trajati večno. U okviru firme se bavimo reciklažom otpada i ekološki smo orijentisani, ali, nažalost, nemamo uslove za otkup i reciklažu starih dušeka. Pomoć države je neophodna, jer u trenutnim uslovima ovo predstavlja ogroman trošak za nas, ali bili bismo veoma srećni da kompletnu zamenu radimo reciklažom.

Kada je reč o kupcima, da li su vaš kvalitet prepoznali i hoteli ili je Šlarafija najčešće deo domova?

Sonja: Naši premium kupci su mali hoteli i vinarije, oni koji vrlo dobro poznaju svoju ciljnu grupu. Dok su veliki ti koji se opredeljuju za dušeke niže kategorije. Ovo važi kako za Srbiju, tako i za inostranstvo.

O tome često govorim na skupovima hotelskih radnika. Nažalost, postoji veliki jaz u znanju između ljudi koji se bave proizvodnjom dušeka i onih koji odlučuju koji će dušek ići u hotel. Međutim, vreme je da se hotelijeri zapitaju da li je dobro da iz usta njihovih korisnika izađe rečenica: “Jedva sam čekao/la da se vratim svojoj Šlarafiji.“

Koliko traje proces nastanka jednog custom made dušeka?

Dejan: Rok za isporuku je u zavisnosti od obima posla 5-7 dana, bez obzira na dimenzije. Dok je za dušeke nestandardnih oblika, poput kruga, srca i slično, potrebno oko 10 dana, zbog same izrade nacrta.

Gde se sve mogu naći Šlarafijini proizvodi?

Dejan: Trenutno se nalazimo na tri lokacije u Beogradu: Bulevar Vudroa Vilsona, TC Zmaj i u u Bulevaru Mihajla Pupina. Zatim u Novom Sadu u Kosovskoj, u Nišu u Cara Dušana, i u Podgorici u Peke Dapčevića.

Tu su i naš sajt, kao i društvene mreže.

Koliko su sajt i mreže doprinele u rastu poslovanju?

Sonja: Statistika kaže da se 9 od 10 kupaca vrati u narednih 10 godina. Pored toga, pratimo i kako ljudi dolaze do nas. Tako 65% čine stari kupci i kupci po preporuci, dok su za ostatak zaslužne društvene mreže i sajt.

Sajt bih posebno izvojila, jer predstavlja najkorisniji skup informacija, kako za prodavce, tako i kupce. Zatim, društvene mreže na kojima, opet, vršimo edukaciju. Nastup nam je kao i u salonima savetodavan, a direktna komunikacija o kvalitetu sna, navikama, korisnosti proizvoda i zamkama na tržištu su nešto što kupci prepoznaju kao veoma korisne i važne informacije, pa se stoga i opredeljuju za posetu salonu.

O kakvim zamkama je reč?

Sonja: Jedna od najvećih zamki je priča o ceni, jer se sa suštinski bitnog pažnja skreće na trenutno bitno. Firme na tržištu se takmiče ko će ponuditi proizvod za manje novca, što se najčešće kompenzuje lošijim materijalima – mi ne želimo da se bavimo tim.

Telefone, koje svakodnevno koristimo, menjamo na 2-3 godine, a cenovni rang im ide i do 1500 € i ne pravimo pitanje kada do toga dođe. Isto tako smatram da ne bismo trebali da pravimo pitanje kada je reč o kvalitetnom dušeku na kom ćemo provesti trećinu dana, narednih 15 godina.

I u pogledu isporuke ste otišli korak dalje.

Dejan: Tako je. Onog trenutka kada ste ispunili narudžbenicu, dobijate tačan datum isporuke. Zatim vas prodavac dan ranije podseća na dostavu, a ukoliko iz nekog razloga nećete biti na adresi, dobijate pravo na još jednu besplatnu isporuku. Dogovarate se za naredni datum, kada se procedura ponavlja, a pola sata pre isporuke vas obaveštavamo da smo na putu ka vašem stanu. I, ono što je najvažnije, dobijate isporuku do kreveta.

Nakon par meseci vas pozivamo da proverimo kako spavate na našoj opremi, da li ste zadovoljni kvalitetom, isporukom, uslugom. Pozitivna iskustva su nam cilj, ali naravno da bude i onih drugih i zato nam je važno da saznamo šta bismo mogli da unapredimo kako bismo vam pružili bolje iskustvo.

Koje savete biste dali osobama koje planiraju ući u preduzetništvo?

Sonja: Mislim da ovoj zemlji treba dosta malih preduzetnika, jer se u preduzetništvu rađaju ideje. Tu se prave najveći pomaci. Upornost je ključna, ali i velika doza introspekcije. Nemojte ići glavom kroz zid, ako vidite da određene stvari ne funkcionišu u vašem slučaju. Sagledajte situaciju i tražite druga rešenja.

Pored toga, važno je da imate tim sa različitim perspektivama i da se razumete. Ne dozvolite da se kao vlasnik identifikujete sa firmom, jer firma ste svi zajedno. I za kraj, preduzetništvom se ne bavite samo zbog sebe, vi ste deo društva i ne smete zanemariti društveni kontekst i korist koju firma donosi vašim kupcima.

Da li nas čeka nešto novo iz Šlarafije?

Sonja: Uvek vas čeka nešto novo i to je vrsta preduzetničkog usuda, jer imamo utisak da ako ne napravimo nešto novo, nismo napravili ništa, što, naravno, nije istina. Ono što možete očekivati jesu noviteti u portfoliju, kao i unapređenje postojećih proizvoda.