Sofi kozmetika:
Put kojim se ređe ide

Kako ste došli do ideje da se bavite proizvodnjom prirodne kozmetike?

Zapravo, naša priča je otpočela proizvodnjom sapuna. Bilo je to pre 14 godina, završio sam postdiplomski smer iz strateškog marketinga, ali sam poželeo da se bavim proizvodnjom od koje su u tom trenutku svi bežali. Žena i ja smo pomislili da je pravi trenutak da se upustimo u zajednički posao koji bi nas ispunjavao.

Ispostavilo se da proizvodnja kozmetike pruža slobodu i omogućava nam da budemo kreativni. Filozofija je slična proizvodnji prehrambenih proizvoda. Trebaju vam kvalitetne sirovine i dobar odnos sastojaka. Od starta smo želeli da radimo vrlo profesionalno, iznajmili smo prostor koji je bio dovoljan za proizvodnju tehnološki jednostavnijih kozmetičkih proizvoda poput sapuna. Kako se posao širio, prešli smo u veći prostor i konkurisali za sredstva za nabavku opreme, tako se priča raširila i na proizvodnju zahtevnijih preparata. Tačnije, emulzija, krema i ostalih proizvoda za negu lica i tela.

Da li ste počeli sa proizvodnjom jedne ili više vrsta sapuna i kako ste u početku plasirali proizvode?

U stvari, naš prvi proizvod bila je šumeća kugla za negu i opuštanje. Nakon toga smo krenuli sa proizvodnjom pet vrsta sapuna. Direktno smo kontaktirali nekoliko apoteka. Srbija ima sjajne proizvođače kozmetike, ali deo tržišta prirodne kozmetike je bio neotkriven i mi smo tu videli svoju šansu. U to vreme, mada i sada toga ima dosta, prirodnu kozmetiku su izrađivali u kućnim uslovima – kao ručnu radinost, a mi smo želeli da to radimo profesionalno i u laboratorijskim uslovima po standardima „Dobre proizvođačke prakse“. Nakon godinu dana, pokrenuli smo onlajn prodaju i postali malo vidljiviji široj javnosti. Zatim smo otpočeli saradnju sa poznatim trgovinskim lancima. Dok smo sarađivali sa njima, otvorili smo i dve naše maloprodaje – prvu u Novom Sadu, a potom još jednu u Beogradu.

Međutim, tokom godina ste izašli iz saradnje sa velikim trgovinskim lancima i sada vršite prodaju samo na svojim lokacijama?

Tako je. Sa njima smo sarađivali oko 10 godina, ali smo na kraju odlučili da se povučemo. Veliki lanci donose veliku vidljivost, koja nam nije odgovarala. Na kraju, mi nudimo ipak nešto drugačije, ni dizajnom ni sastavom se na uklapamo u proizvode masovne proizvodnje. Sve sirovine su promišljeno ubačene u svaki proizvod, a količina aktivnih materije je maksimalna preporučena doza, prosto izlaznost proizvoda u trgovinskim lancima to nije mogla da podnese i želeli smo da smanjimo kapacitete da bismo zadržali kvalitet. Takav proizvod treba da poseduje dozu ekskluzivnosti, da nije dostupan uvek i svuda, da se svakom kupcu posveti zaslužena pažnja i vreme da se edukuje i sazna sve što ga zanima o samom proizvodu ili kako da ga kombinuje i sa čim, da bi dobio maksimalne rezultate.

Koliko vam je na početku rada bilo teško doći do sastojaka za proizvodnju sapuna?

Isprva je bilo izazovno, tako da smo se na razne načine dovijali. Kasnije, kako smo postali vidljiviji, dobavljači su počeli i sami da nam se javljaju. Vremenom se pojavilo i dosta novih i ekskluzivnih sirovina na tržištu. Neke sirovine i ambalažu smo počeli i sami da uvozimo. Sada je mnogo jednostavnije.

Znači, prvo ste proizvodili samo sapun, posle toga ste dobili subvencije. Šta vam je bio sledeći korak u proizvodnji i poslovanju?

Kupci prirodno oklevaju da kozmetiku nepoznatog proizvođača odmah stave na lice. Zato je naš sledeći korak širenja bio veoma promišljen – odabrali smo da izbacimo na tržište prvo kreme za negu ruku i proizvode za negu tela, pa tek nakon njih smo počeli sa proizvodnjom preparata za negu lica.

Od početka smo smatrali da proizvod treba napraviti od dobrih sastojaka, zatim ga upakovati kvalitetno i, što je najvažnije, održati taj kvalitet na duže staze. Znači, dve godine kasnije proizvod mora biti isti kao onog trenutka kada je stavljen u ambalažu. Proces proizvodnje mora ostati istog kvaliteta kao i početni!

Šta je došlo posle krema?

Sledeći korak bila je proizvodnja seruma za negu lica, micelarne vode, mleka za negu tela i tonika. A najnoviji proizvod su čvrsti šamponi za negu kose. U asortiman polako uvodimo i alate za negu lica, poput masažera, te planiramo da ponudu proširimo i na izradu sveća i osveživača za prostor.

Da li plasirate svoje proizvode i u inostranstvu?

Trenutno imamo prodaju samo Srbiji i u Japanu, gde smo stigli sasvim neočekivano. Ranije smo imali više izvoza, radili smo specijalizovane proizvode, korporativne poklone, najviše za švajcarsko tržište, bilo je i par izvoza u Nemačku i Hrvatsku. Međutim, u vreme korone je to stalo.

Da li prodaja ide bolje kod nas ili u Japanu?

Kod nas, svakako. Niko ne može da se zauzme za našu prodaju kao što to mi sami činimo. Jedan od glavnih kanala promocije su društvene mreže, koje samostalno vodimo i to daju dobre rezultate. Oglašavanja, takođe, radimo samostalno, jer na naj način imamo potpunu kontrolu nad sadržajem. U našem slučaju to se pokazalo kao dobar potez, ali to ne znači da svi tako treba da rade. Nama je važno da sadržaj bude iskren i da pratioci vide da mi stojimo iza toga, a ne da to radi neka agencija za nas.

Koje sve biljke koristite u proizvodnji vaše prirodne kozmetike i kako vršite odabir sirovina?

U proizvodnji koristimo veliki broj biljnih ulja, ekstrakta i aktivnih materija prirodnog porekla. Kozmetika koju izrađujemo može se deklarisati kao „prirodna“, mada u poslednje vreme pokušavamo da se zaobiđemo ovu treminologiju zbog njene prevelike upotrebe, tj. zloupotrebe.

Odakle je potekao vaš prepoznatljivi dizajn?

Ovo nam je drugo rešenje dizajna. Prvo je bilo fokusirano na sapune, pa smo dizajn za sve buduće proizvode izvlačili iz njega. Centralni element bila je numeracija koja pokazuje koliko je prirodnih sastojaka u proizvodu. Ovo rešenje je vremenom je postalo konfuzno, jer su brojevi počeli da se ponavljaju.

Kako smo razvijali posao i širili asortiman javila se potreba za redizajnom. Jeste gorak proces kada morate da odbacite vizuelni identitet i da u jednom  momentu otpišete zalihe ambalaže i počnete sve iz početka, ali mislim da smo uradili pravu stvar sa redizajnom. Sada na dizajnu svakog proizvoda možete videti jedan od ključnih sastojaka kao vizual. Dobili smo više slobode da svaki proizvod dizajniramo u skladu sa našom idejom o njemu.

Do sada ste razvili oko 30-ak proizvoda. Koliko vremena je potrebno da se razvije novi proizvod?

Potrebno je u proseku oko 6-12 meseci. Ako bismo na to dodali i period reklamiranja, upoznavanja publike sa proizvodom i uopšteno da proizvod zaživi, onda oko 18-24 meseci. Iz svake serije koju napravimo ostavimo testni proizvod koji se čuva. Tako znamo šta se sa proizvodom dešava do isteka roka.

Odabrali ste put kojim se ređe ide, obično se ljudi trude da uđu u veće lance i povećaju proizvodnju…

Lično smatram da je narativ uspeha koji imamo pogrešan. Svaki put kada neko priča o uspehu, stavlja fokus na finansijski element cele priče. Mislim da je to pogrešan pristup. Uspeh svakog preduzetnika je količina zadovoljstva koju on dobija svojim angažovanjem u celoj priči. Za mene je, na primer, izuzetan uspeh to što nemamo negativnih komentara. Uspeh mi je što se naše ime povezuje sa nečim pozitivnim, što smo poznati po mikroekološkom aktivizmu, recikliranju, povratu ambalaže, zatim poklonima koje pružamo korisnicima na vraćanje prazne ambalaže. To su za mene neki uspesi.

A sa finansijske strane, uspeh je da ne kasne plate i da ne dugujete dobavljačima. Obrt kapitala je veoma spor. Krenete od jednog proizvoda za koji postoji pitanje da li će uopšte zaživeti. Ipak, kada razmislim, naš ključ je što nikada nismo imali plan B. Ovo je bio jedini i sada mogu reći pravi izbor.

Tako da je uspeh spoj više elemenata, a ne samo finansijski. Sama činjenica da smo uspeli da napravimo priču u domenu proizvodnje je za mene ogroman uspeh. Jer kao što rekoh ranije, retki se upuštaju u nju. Jako je kompleksna, moraju se ispuniti strogi standardi higijene i proizvodnje, kao i u farmaciji. Radite pod rigoroznim uslovima, potrebne su vam zahtevne mašine, pakovanje, dizajn, promocija. Mi smo se odvažili i napravili smo jednu lepu priču koja je održiva i to je za mene neporeciv uspeh.

Koliko vam korisnici i tržište diktiraju šta ćete novo proizvoditi? Da li usvajate ideje klijenata?

Ne u toj meri. Gledamo da ponuda iz Sofi bude takva da sama po sebi zadovoljava osnovne potrebe korisnika. Izbacujemo proizvode našim tempom i koristimo sirovine potvrđenog kvaliteta, a ne ono što je trendy u datom trenutku. Nije održivo juriti trendove u našem poslu, uzevši u obzir koliko je spor proces razvijanja i plasiranja svakog novog proizvoda, gde svaki mora biti potvrđen, siguran, stabilan, kvalitetan. Jedan loš ili nedovoljno siguran proizvod može veoma lako da poljulja sav dosadašnji rad.

Imate li u planu nešto što biste voleli da razvijete u budućnosti, a nemate trenutno?

Trenutno je naša proizvodnja prilično zaokružena kada je reč o ponudi proizvoda. Možemo da se prilagodimo i napravimo neke nove smernice u budućnosti, ali u ovom trenutku izvesno je da odlično pokrivamo sve potrebe tržišta i naših klijenata.

Koji vam je najpopularniji proizvod?

Interesantan primer je naš dezodorans Patchouli + Bergamont. To je best-seller, koji je dobio neverovatnu popularnost, ni dan danas nam nije jasno šta se dogodilo.

Da li pored individualnih kupaca sarađujete sa firmama za potrebe, recimo, korporativnih poklona?

Imali smo korporativne saradnje. Ove godine smo napravili iskorak u prodaji naših vaučera. To se ispostavilo kao jedan dobar potez. Međutim, takvi zahtevi se obično poklapaju sa određenim datumima. Vaučeri su se pokazali kao odlično rešenje, jer se mogu kupiti bilo kada i iskoristiti u fleksibilnom vremenskom roku, a time, takođe, i garantujete da će primaoc naći sebi nešto po svom ukusu.

Odakle je došlo ime „Sofi“?

Naša ćerka se zove Sofija. Imala je tek par meseci kada smo počeli sa izradom sapuna. Ime Sofi nam se činilo prikladno, jer kratko, dobro zvuči i pored toga je internacionalno. Do sada nismo imali neke međunarodne pretenzije, osim priče sa Japanom koja je došla sama od sebe. Ali kada bi se dogodilo nešto interesantno, ušli bismo u to sa imenom koje verovatno ne bismo morali da prilagođavamo stranom tržištu.

Na kakve poteškoće ste nailazili u radu?

U početku, poteškoće su bile ogromne. Da bi se jedan ovakav brend pokrenuo od nule, potrebna su velika finansijska sredstva. Mi smo krenuli sa skromnim početnim kapitalom i okrenuli smo se na konkursima za nabavku opreme. Posle toga je krenuo proboj na tržište, gde nam je jedan od ključnih izazova bio pronaći prave saradnike u poslu.

Onda su usledile dileme oko nabavke opreme. Nismo imali prethodnog iskustva sa proizvodnjom, samim tim nismo imali nikakve smernice za rad. Bilo je potrebno nabaviti ne samo opremu koja nam je trebala u tom trenutku, već opremu koja bi dugoročno zadovoljila naše potrebe dok rastemo i razvijamo ponudu proizvoda u narednih deset godina, na primer, ali prebrodili smo sve navedene poteškoće.

Šta su vam neki dalji planovi kada je reč o prodajnim mestima?

Ustanovili smo da prodaja u našim sopstvenim radnjama najbolje rešenje za naš biznis, zadovoljava i nas i naše klijente. Tako da je dugoročni plan da se širimo po regionu.

Zagreb je privlačna destinacija za neku buduću Sofi maloprodaju. Posle toga možda Ljubljana, ali to je sve o tom potom.

Postoji li nešto što želite da podelite sa nama za kraj?

Baš uoči vašeg dolaska sam razmišljao kako doživljavam ovaj posao i zaključio sam da je ukoliko pričamo o mom ličnom afinitetu, sposobnostima i mojoj sopstvenoj slici o sebi, ovo idealan posao za mene. To znam zato što se osećam super kada idem kući posle posla, a isto tako sjajno i kada ostanem na poslu. Jako sam zadovoljan što smo zahvatili upravo ovaj deo tržišta. Imamo savršene kupce, nikada nismo imali neprijatnosti, samo sjajan i pozitivan feedback i dobru zajedničku energiju koju delimo. Zbog toga ih jako cenim i želim ubuduće da nastavimo takvu priču gde god da dalje odemo sa Sofi.