Popust ili ponuda dodatne vrednosti pitanje je sad?!

Neretko se dešava da, kada posao baš ne ide, vlasnici biznisa ili marketing stručnjaci predlažu da se ponude popusti na proizvode kompanije, kako bi se za kraće vreme veći broj klijenata odazvao akciji, te popunile rupe u prihodima. Međutim, takav pristup zna i da se otrgne kontroli, te postane stalan, čime može i da ugrozi poslovanje kompanije. Zato ćemo razraditi neke važne efekte korišćenja strategije popusta, ali ponuditi alternativu ovoj strategiji za privlačenje korisnika.

Strategija popusta

Kompanijska strategija

Strategija popusta se fokusira na privlačenje kupaca snižavanjem cena proizvoda ili usluga. Ova taktika je kratkoročno efikasna za povećanje obima prodaje, posebno kod sezonskih ponuda ili prilikom uvođenja novih proizvoda. Međutim, konstantno oslanjanje na popuste može dugoročno narušiti percepciju brenda i dovesti do smanjene profitabilnosti.

Marketinško pozicioniranje i odabir ciljne grupe

Kompanije koje često koriste popuste mogu biti viđene kao brendovi sa nižom vrednošću, što može stvoriti osećaj hitnosti kod kupaca, ali i signalizirati niži kvalitet. Ova strategija privlači cenovno osetljive potrošače, ali često dovodi do toga da se kupci fokusiraju na cenu, a ne na vrednost. Cenovno osetljivi potrošači, kao što su kupci niže i srednje platežne moći, ili oni koji kupuju impulsivno, često su manje lojalni i skloniji prelasku kod konkurencije ukoliko se pojave bolji popusti.

Troškovi i profitabilnost

Korišćenje popusta zahteva smanjenje cena, što često znači smanjenje marže po proizvodu. Dugoročno, ovo može negativno uticati na održivost poslovanja, naročito ako popusti postanu očekivani od strane kupaca. Troškovna prednost može biti ostvarena samo u slučajevima većeg obima prodaje, ali to ne garantuje dugoročni uspeh.

Ponuda dodatne vrednosti

Kompanijska strategija

Strategija ponude dodatne vrednosti fokusira se na to da kupcima pružite nešto više od samog proizvoda ili usluge, bez direktnog smanjenja cene. To može biti dodatna usluga, produžena garancija, personalizacija, premium korisničko iskustvo, ili nešto što povećava vrednost u očima kupca. Ova strategija se često koristi za diferencijaciju i stvaranje dugoročne lojalnosti kupaca.

Marketinško pozicioniranje i odabir ciljne grupe

Kompanije koje nude dodatnu vrednost obično se pozicioniraju kao premium brendovi koji pružaju više od konkurencije. Fokus je na kvalitetu, iskustvu i dugoročnim prednostima. Ova strategija pomaže u jačanju imidža brenda i omogućava kompaniji da zadrži višu cenu, jer potrošači vide veći ukupni benefit u odnosu na samu cenu. Ciljne grupe mogu uključivati potrošače srednje i više platežne moći, one koji vrednuju dodatne usluge i dugoročne benefit proizvoda koji kupuju.

Troškovna situacija i profitabilnost

Implementacija dodatne vrednosti može povećati inicijalne troškove proizvodnje ili usluga, jer kompanije često moraju investirati u bolju korisničku podršku, kvalitetniji materijal ili nove tehnologije. Međutim, to omogućava višu cenu proizvoda, što može nadoknaditi te troškove kroz veću profitnu maržu. Takođe, lojalni kupci su spremni da nastave sa kupovinama, što dugoročno smanjuje troškove akvizicije novih kupaca.

Poređenje strategije ponude dodatne vrednosti i strategije popusta je ključna tema u poslovnom planiranju i marketingu, jer oba pristupa mogu značajno uticati na rezultate kompanije. Pri odabiru strategije važno je uzeti u obzir kompanijsku strategiju, vaše tržišno i konkurentsko pozicioniranje, šta vaši ključni kupci žele, kao i uticaj aktivnosti na profitabilnost.

Ipak, čak i ekskluzivniji brendovi mogu ponuditi popuste, ali se to radi ili kroz specifične kanale prodaje ili u ograničenom vremenskom roku. Takođe, kompanije koje nude prozvode bazičnih potreba mogu se poizicionirati u delu svog portfolija kroz ponudu dodatne vrednosti i time privući neke nove kupce.

Ukoliko ne morate, nemojte svoje udarne prodajne aktivnosti fokusirati na popustima, jer će kasnije biti jako teško “izaći” iz tog kruga (kako finansijski, tako i perceptivno). Razmislite šta još možete da ponudite klijentima i u finalnoj jednačini budete uspešniji kako bi vam se klijenti rado vraćali.