Donošenje odluke o kupovini u online svetu

Digitalna era u kojoj živimo ne samo što je drastično promenila način na koji svakodnevno funkcionišemo, istražujemo i poslujemo, nego je sa sobom donela i jednu novu vrstu potrošača.

Sećate li se stare dobre Kotlerove definicije o tome kako vaš potencijalni kupac donosi odluku?

Kupac identifikuje problem ili potrebu. Većina odluka počinje sa nekom vrstom problema. Potrošač razvija potrebu ili želju da bude zadovoljan.

Potrošač razvija potrebu ili želju da bude zadovoljan.

Traži informacije.

Vrednuje mogućnosti na osnovu dobijene informacije. Kada potrošač jednom utvrdi šta će zadovoljiti njegovu potrebu, evaluira najpogodnije ponude.

Donosi odluku o kupovini. Nakon prikupljanja svih kriterijuma za odluku, odlučuje o tome šta će kupiti i gde.

Evaluira donesenu odluku. Kada je kupovina izvršena, procenjuje da li taj proizvod zadovoljava potrebu ili želju, da li je iznad ili ispod njegovih očekivanja.

Svaka čast Kotleru, ali dok ste ovo pročitali verovatno je vaš kupac doneo ne jednu, nego više odluka o kupovini.

Digitalna era u kojoj živimo ne samo što je drastično promenila način na koji svakodnevno funkcionišemo, istražujemo i poslujemo, nego je sa sobom donela i jednu novu vrstu potrošača.

Osnažen mobilnim telefonom, današnji potrošač može odmah, i bez napora, dobiti upravo ono što želi. Rezultat toga jeste da je potrošač više znatiželjan, nestrpljiv i zahtevan. Za njega je internet postao autoritativan izvor informacija, ali i put za oglašivače da svoje proizvode mogu da reklamiraju brže i da efikasnije odgovore svojim kupcima.

Važno je, kako vaši marketinški napori ne bi ostali uzaludni, biti u toku i uzeti u obzir sve faktore koji menjaju proces donošenja odluka o kupovini.

Sve započinje sa pretragom

Danas su kupci opsednuti pretragom, čak i kada je neplanirana kupovina u pitanju. Kupci danas pretražuju više nego ikada, tako da je svaka odluka – bila ona velika ili mala – potkovana dobrom informacijom.

Na primer, istraživanje koje je sprovela kompanija Connext pokazuje da 89 odsto kupaca traži fotografije određenog proizvoda na internetu, a to bi moglo da utiče na njihovu odluku o kupovini. Upravo to jeste prvi znak zašto je bitno da fotografije koje postavljate na svom sajtu, društvenoj mreži ili ih plasirate u medije treba da budu kvalitetne i profesionalne. Druga važna stvar jeste ta da fotografije budu dobro optimizovane, kako bi kupci lakše došli do njih.

Činjenica da je Google search za „open now opciju“ porastao za 300 odsto u poslednje tri godine, govori o tome da je kupac spreman da obavi kupovinu odmah i sada. U ovim trenucima, na vama je da držite korak sa njima i olakšate njihovu odluku uz ponuđene informacije.

Mobilni telefon je neizostavni deo od početka do kraja

Skoro 60 odsto kupaca koristi svoje uređaje dok su u radnji, kako bi dobili više informacija o proizvodu ili uporedili cene sa drugim brendovima. Navedeni podatak govori o činjenici da je potrebno da budete prisutni tamo gde je prisutna i vaša konkurencija, ali i o važnosti da sve kanale koje koristite naročito svoj web-site prilagodite za mobilne uređaje.

Poseta radnje nije isključena kao opcija

Mnogi od vaših potencijalnih potrošača, nakon izvršene pretrage, ipak će posetiti vašu radnju, kako bi se i uživo uverili da ono što su već istražili na netu odgovara njihovim kriterijima. Ovde je veoma bitno da u predstavljanju svojih proizvoda i usluga on-line budete verodostojni, kako u deskriptivnom tako i u vizuelnom smislu.

U ovom segmentu, takođe, često se dešava i obrnuta situacija: da vaši kupci najpre fizički posete radnju, a nakon što se uvere u kvalitet, obave kupovinu on-line. Ne zaboravite na nestrpljivost kupaca, te zato ukoliko već imate on-line prodavnicu obezbedite brz i jednostavan proces on-line kupovine.

Odluka kupaca nije zasnovana samo na najpristupačnijoj ceni