Pre početka: Kada je trenutak za start?

Viktor Igo je rekao – Nešto što je jače od svih armija sveta jeste ideja čije je vreme došlo.

Bio je u pravu, ali za svakog od nas i svaku našu ideju postoji više trenutaka koje možemo da ocenimo kao to pravo vreme. Vrlo je nezahvalno davati procene o tuđim idejama i životima, ali možemo da pričamo o tome. Uvek je dobro čuti i uzeti u obzir više mišljenja pre nego što formiramo svoje.

Nekada, naravno, ništa od toga nije važno zato što su ta ideja i želja jednostavno previše važne da bismo ih ignorisali ili dalje odlagali.

Ipak, ako želite da umanjite šansu za neuspeh te ideje, nije loše da probate da je staloženo i objektivno analizirate i da se pripremite adekvatno za ovu avanturu. U ovom tekstu, podeliću sa vama nekoliko tema o kojima biste trebali da razmislite, kao i nekoliko koraka koje je poželjno da prođete.

Pa da počnemo.

Da li je vaša ideja – biznis ideja?

Šta znači uopšte da li je biznis ideja? Cilj biznisa je da ostvari profit. Postoje i drugi ciljevi, ali ovo je onaj neophodni uslov da nešto bude biznis, ostalo je samo nadgradnja.

Zašto je to baš tako?

Zato što ako nije tako, ta ideja neće moći da opstane dugoročno, jer entuzijazam je divna ali kvarljiva roba, jer od entuzijazma se ne živi. 

Ako vam je nešto što radite važno, možete da donesete odluku da to radite i bez cilja da zaradite, ali onda morate biti svesni toga i „uračunati“ to u svoj plan.

A šta neku ideju čini biznis idejom? Ključna stvar je poslovni model. Odnosno – model koji će opisati na racionalan način kako vaš proizvod i usluga stvaraju i isporučuju vrednost korisnicima. 

Postoji mnogo načina na koji možete analizirati i opisati svoj poslovni model. Jedna od metodologija koje se često preporučuju je Biznis model canvas (BMC). I uistinu, ovaj model je sasvim dobar za početak.

Kada svoju ideju razložite i opišete na ovakav način, i sami ćete videti bolje gde ste, ali je to i dobar način da drugima predstavite svoju ideju, i dobijete povratnu informaciju.

Morate razumeti da iako možda u vašoj glavi postoji cela velika ideja razrađena u desetinama smerova – korisnik i bilo ko van vaše glave to ne zna i ne razume. I morate da objasnite – sažeto, jer ljudi nemaju vremena i jasno i konkretno – jer samo tako ćete privući i zadržati pažnju. Potencijalni kupci moraju da razumeju vrlo jasno i zašto je to rešenje koje vi nudite za njih dobro, i zašto bi trebalo da odvoje vreme za vas, a naravno – i zašto treba da izdvoje novac, i zašto baš toliko koliko kažete da je potrebno.

Što bolje odgovorite na ova pitanja, to su vam šanse za uspeh veće.

Koliko dugo ste spremni da radite „na ler“?

Planiranje je vrlo korisno, jer znači da smo uložili napor da predvidimo kako će se neke stvari razvijati, koliko će koštati (vremenski, finansijski i u bilo kom drugom obliku). Ipak, planovi se često, u procesu realizacije, ne razviju na idealan način. Nekada će stvari biti jednostavnije i povoljnije nego što smo se nadali, ali češće, desiće se neke nepredviđene okolnosti koje će nam u manjoj ili većoj meri otežati taj put.

Ono što je važno – ovo je jedan od poslova u kojima postajete sve bolji, što više iskustva imate. Prosto, bolje ćete poznavati okolnosti i mehanizme, i to će za posledicu imati to da će vaše oko biti bolje istrenirano, pa samim tim i vaša „odokativna“ procena bolja i preciznija.

Cilj planiranja nije u tome da predupredi i unapred reši sve probleme, već da proba da identifikuje što više njih, da ih popiše i opiše i na taj način smanji procenat nepredviđenih stvari.

Da pojednostavim – cilj nije idealan ishod, već da vaša greška bude što manja.

Ako ste i prethodnom koraku definisali resurse koji su vam neophodni, u ovom vam ostaje da procenite koliko toleranciju želite da date sebi u odnosu na idealni scenario.

Ako vaša ideja može da postane profitabilna u idealnom setu okolnosti za 3 ili 6 meseci, da li ste spremni da na njoj radite 12 ili 18? Možda je ovo preterano, ali okolnosti gotovo nikada nisu idealne, i potrebno je da budete adekvatno pripremljeni. 

Ovo je maraton i to što fantastično trčite na 800 metara, neće vam pomoći na 24. kilometru. To je mnogo daleko, a opet, tek malo preko pola puta do cilja. Svaki inženjer projektuje sistem tako da dobro i efikasno funkcioniše, ali dobar inženjer ima „bekap“ za slučaj da nešto pođe naopako. Paranoičan inženjer možda previše vremena utroši na razradu „bekapa“ za situacije za koje postoje minimalne ili gotovo nikakve šanse da se dese. 

Dakle – potrudite se da nađete dobru meru, ali ne zaboravite – tolerancija mora da postoji jer ne želite da odustanete blizu cilja.

Da li ste spremni da pitate, saslušate i prilagodite se?

Zaljubite se u svoju ideju. To je sasvim ok početak. Ipak, zaljubljivanje je samo početak, a za ljubav koja traje je potrebno mnogo više. 

Kada stvari funkcionišu spontano fantastično, to je idealno, ali kao i mnoge druge idealne stvari, gotovo se nikada ne dešavaju. 

A kada stvari ne funkcionišu idealno, to obično znači da postoje manji ili veći problemi, a i jedni i drugi imaju tendenciju da kroz vreme rastu i akumuliraju se, ako ih ne rešavamo.

Zato je neophodno da komuniciramo. Kad smo zaljubljeni, možda je najteže da slušamo, posebno stvari koje se ne slažu sa onim koje su u nama. Ali rešavanje problema obično počinje i pre toga – jer ljudi vrlo retko uopšte daju nekakvu povratnu informaciju. Ljudi povratnu informaciju daju kada su nezadovoljni ili prezadovoljni. U prvom slučaju – biće teško primiti te informacije, u drugom biće divno, ali verovatno neće biti prečesto. Ipak, oba ova slučaja su dve krajnosti, a najveći deo korisnika će imati iskustvo koje je negde između ove dve tačke. Od njih najviše možemo naučiti, a oni nam neće sami reći – njih moramo da pitamo.

Da bismo ih pitali na pravi način, moramo da razumemo kako ljudsko ponašanje funkcioniše. Ako postavimo sugestivno pitanje, dobićemo odgovor koji nam možda odgovara, ali nije tačan i iskren. Ako pitamo pogrešnu osobu pravu stvar, dobićemo odgovor koji za nas nema nikakvu vrednost.

Mogu o ovome da pričam do prekosutra, ali zapravo, jedan fini gospodin – Robert Ficpatrik je napisao sjajnu knjigu o tome – Mamin test, a ima i niz besplatnih predavanja koja su dostupna na internetu u kojima se bavi ovom temom.

Osnovna premisa – nemojte pitati vašu majku za mišljenje o vašoj ideji, jer ona vas mnogo voli i ne može da bude objektivna, a vrlo verovatno nije ni ciljna grupa. Čak i da želi da bude objektivna, neće joj to poći za rukom. To ne znači da možda i od najbližih ljudi ne možete dobiti dobru povratnu informaciju – možete, ali morate da pitate prave stvari, na pravi način, da razumete i analizirate.

Mnogo brilijantnih ideja je postalo uspešno tek nakon nekoliko neuspešnih pokušaja koji su bili „zamalo“ u metu. To zahteva vreme i resurse, ali daje izuzetno vredne informacije i smernice kako da se prilagodimo i pokušamo ponovo.

Dakle – budite zaljubljeni u vašu ideju, ali ne dozvolite da vas ta zaljubljenost odvede na pogrešnu stranu.

Testirajte na maloj skali pre nego što napravite veliko ulaganje

Svi grešimo. Razlika između onih koji stignu daleko i ostalih nekada je u procentu uspešnosti, ali mnogo češće – razlika je u broju pokušaja u jedinici vremena.

Šta to znači? Ukratko – testirajte i merite, trudite se da odluke donosite brzo i efikasno i nemojte čekati. Dinosaurusi su čekali i nisu se sjajno proveli. Vi imate mogućnost da kao mali, budete agilni, a to znači – grešite često i na sitno, ispravljajte brzo i kroz mnogo pokušaja dođite to napretka. Takođe – jako lepo zvuči imati svoju fabriku i modernu prozivodnju, ali to ima smisla tek onda kada imate tržišnu potvrdu da je to potrebno. Za početak, možete napraviti kod nekoga uslužno i to je sasvim dovoljno dobro za testiranje. Da, koštaće malo više po komadu, profit neće biti koliki bi bio idealno, i biće kompromisa – ali ulaganje je minimalno pa je i potencijalna šteta umanjena ukoliko je procena pogrešna. 

Jedna od stvari, koje doduše morate da razumete je da je vrlo teško da previše različitih stvari testirate istovremeno. Postoje i za to modeli, ali to je uglavnom skupo i komplikovano. Probajte jednostavnije – krenite od onoga što verujete da je najbolje rešenje, a onda testirajte jednu po jednu promenu poredeći sa originalnim stanjem. Primera radi – procenili ste da je idealno pakovanje za vaš proizvod 200 grama, ali niste sigurni. Naredne dve nedelje testirajte uporedo efekte pakovanja od 200 grama i 500 grama i izvedite zaključke. Naredne dve nedelje testirajte bolje od ova dva rešenja i recimo pakovanje od 80 grama i onda donesite odluku – da li je jedno pakovanje dovoljno, a ako nije – sa kojom kombinacijom treba ići. 

Ako ponudite korisnicima izbor od 5 opcija, dovešćete ih verovatno samo do paralize jer je takvu odluku teško doneti u ovoj situaciji. Posebno, ukoliko je proizvod nepoznat. Kada je takav slučaj – možda je idealno da ponudite 80 grama i 500 grama. Evo i logike – novo je i ljudi žele da probaju. Mogu da probaju sa malim ulaganjem i ako im se sviđa, sledeći put će kupiti veće pakovanje, a ako im se ne sviđa, neće biti prevelika šteta, neće biti previše kajanja.

Ako recimo planirate da imate više proizvoda raznih ukusa – ne preterujte. Krenite sa nekoliko onih koji pokrivaju najširi dijapazon publike, a onda vremenom menjajte one koji imaju najslabiji rezultat prodajni, ili povremeno dodajte neki novi ukus eksperimentalno, ali opet – ako krenete sa 15 ukusa – proizvodnja je izuzetno kompleksna, sirovina je previše, mnogo je veliki izbor za ljude, a ako nešto postiže rezultat kakav želite, biće dosta velikih posledica.

Testirajte na manjoj skali, nemojte se plašiti da menjate i nemojte se plašiti da grešite. Probajte samo da ne grešite dugo, i da ne grešite više puta na istim stvarima.

Kada je onda trenutak za start?

Kada ste dovoljno sigurni:

1. da to što želite da radite ima smisla, da je ljudima potrebno i da su spremni da plate onoliko koliko je potrebno

2. da ste spremni da trčite dovoljno dugo da stignete na (prvi) cilj vašeg (prvog) maratona

3. da ste iz zaljubljenosti prešli u zrelu ljubav sa svojim projektom, odnosno da volite sa razumevanjem

4. da imate sve neophodne uslove za početak koji vas neće previše iscrpeti i potrošiti vam svo gorivo pre trenutka kada stvari postanu održive

I nemojte čekati idealno – idealno gotovo da i ne postoji, a vreme je resurs koji kada gubimo – gubimo bespovratno.

Autor teksta: Ivan Minić, autor i voditelj podcasta Pojačalo, bavi se konsaltingom u oblasti razvoja poslovanja i marketinga