Mamin test – Rob Ficpatrik

Da li mi je stvaaaarno neophodna još jedna knjiga o prodaji i pričanju?

Ova da, verujte mi. Napisaću „potrebna vam je“ knjiga Roba Ficpatrika „Mamin test“, samo zato što nisam pretenciozna da napišem „morate da je detaljno proučite“ pre nego što pokrenete novi posao ili radite na novom proizvodu/usluzi. Nećete iz nje naučiti kako da razvijate veliki biznis, ali dobićete vrlo precizne savete kako da razgovarate sa (potencijalnim) korisnicima, kako da se probijete kroz „šum“ signala i kako da saznate šta sagovornik stvarno želi.

Za razliku od većine knjiga na ovu temu, nije napisana iz ugla prirodno komunikativnog prodavca, onog koji i na intuitivnom nivou poznaje pravila kvalitetnog sastanka, već introvertnog kompjuteraša koji je veoma loš na sastancima. Kako i sam Ficpatrik kaže – krenuo je od nule, a stigao do sklapanja poslova sa kompanijama kao što su Soni i MTV.

“Mamin test” je s punim pravom okarakterisan kao praktični priručnik i to vam potvrđuje osoba koja je, zbog prirode posla, studiozno pročitala stotinu poslovnih knjiga. Od kada sam je početkom 2015. prvi put pročitala postala mi je zlatni standard kako treba da bude koncipirana ovakva vrsta literature. Iako izbegavam da ljude, koji su se već odvažili na akciju, sputavam i zatrpavam novom literaturom, za ovu sam najčešće stava – Treba ti. Samo ta je dovoljna. (Nadam se da tom prilikom ne zvučim pasivno agresivno.)

No, da vam više ne podižem očekivanja i da pojasnimo zašto se zove „Mamin test“. Jer vas vodi do pitanja na koja ni vaša mama ne bi mogla da vas obmane. Umesto da pitate mamu ili bilo koga drugog da li je vaša biznis ideja dobra, u ovoj knjizi ćete dobiti skup jednostavnih pravila za postavljanje kvalitetnih pitanja tako da saznate šta ljudi stvarno žele, bez i da znaju da uopšte imate novu poslovnu ideju.

Centralni Ficpatrikov argument je da preduzetnici treba da izbegavaju pristrasna pitanja i preuranjenu validaciju rešenja, i umesto toga da se usredsrede na postavljanje otvorenih pitanja koja otkrivaju šta potencijalni kupci zaista misle. Rob vam na tacni nudi praktične savete o tome kako da strukturišete intervjue i izbegnete uobičajene greške, što olakšava sprovođenje njegovih preporuka.

Do detalja deli svoje bogato iskustvo i ishode radoznalih eksperimenata: od misaonog procesa kako da osmislite tri najvažnija pitanja i budete uvek spremni za neplanirani razgovor, preko simbola koje on koristi i načina na koji hvata beleške tokom razgovora, čak i kada se nađe u pabu, pa do načina kako sa timom iskoristiti sve prikupljene podatke.

Jedna od najboljih stvari u vezi sa ovom knjigom je njen naglasak na usvajanju „načina učenja“ i gledanju povratnih informacija kao poklona koji može da vam pomogne da usavršite svoje ideje i kreirate bolja rešenja. Kroz knjigu jasno možete da osetite njegovu strast i posvećenost da preduzetnicima pomogne da izgrade uspešne poslove.

Izdvojiću jedan deo iz knjige koji će vam biti značajan da shvatite da li će vam ona koristiti, odnosno da li se vrtite u krug razgovarajući sa korisnicima:

• Vi pričate više od njih
• Oni hvale vašu ideju
• Rekli ste im za svoju ideju, a ne znate sledeće korake
• Nemate beleške
• Niste pregledali svoje beleške sa svojim timom
• Dobili ste neočekivani odgovor koji nije promenio vašu ideju
• Niste se plašili od odgovora ni na jedno pitanje koja ste postavili
• Niste sigurni šta pokušavate da naučite u ovom razgovoru

Uporni opstanak bilo kog od ovih problema znači da nešto radite pogrešno i da gubite vreme.

Rekoh vam već, Rob je nepretenciozan i vrlo praktičan lik, toliko da je na konferenciji na kojoj smo zajedno bili izašao na veliku scenu pred nekoliko stotina ljudi da predaje u japankama. Poenta koje se drži podučavajući vas kroz knjigu nije da vi prateći njegove savete provedete mesece vodeći opširne razgovore sa klijentima pre nego što počnete da razvijate proizvod, već da to bude nedelju ili dve.

„Imati proces je korisna stvar, ali nemojte se u njemu izgubiti“, zaključuje Ficpatrik u svojoj prvoj knjizi.

Citati:

Ljudi znaju kakve probleme imaju, ali ne znaju kako da ih reše.

Pucaćete u prazno, sve dok ne saznate šta je cilj.

Ako posmatrate nekoga dok radi, videćete gde se problemi i neefikasnost tačno kriju, a ne gde klijent misli da se kriju.

Zdrav razum kaže da ćete cenu svog proizvoda odrediti u odnosu na vrednost koju taj proizvod ima za kupca, a ne u odnosu na vaše troškove proizvoda. To je tačno. Ali, vi ne možete uvećavati vrednost koju kupac dobija, bez poznavanje njegove finansijske „filozofije“.

Ništa korisno ne možete da naučite ako niste spremni da provedete nekoliko minuta ćuteći (čak i ako imate nešto zaista pametno da kažete).

Svakog puta kada s nekim razgovarate treba da postavite najmanje jedno pitanje koje potencijalno može da uništi vašu trenutnu predstavu o biznisu.

Ako prikupite 50 hiljada dolara za pokretanje biznisa i sve potrošite na prvu ideju koja vam padne na pamet i koja odmah zatim propadne, to je loše. S druge strane, ako imate 50 hiljada dolara, a potrošite 5 hiljada da biste shvatili da ste u slepoj ulici, to je odlično. Ostatak možete da upotrebite da pronađete pravi put ka cilju, koristeći pritom sve ono što ste usput dodatno naučili.

Ne upadajte u zamku da razgovarate samo sa najvažnijim osobama ili s onima na najvišim položajima do kojih možete da dođete. Treba da razgovarate sa ljudima koji su reprezentativni za vaše klijente, a ne s onima koji izgledaju impresivno u vašem izveštaju.

O autoru:

Rob Ficpatrik je tehnološki preduzetnik i od 2007. godine pokreće (i zatvara) kompanije. Podizao je investicije u SAD i Velikoj Britaniji i pravio proizvode koje globalno koriste brendovi kao što su Soni i MTV. Iako programer, bio je primoran, kao i mnogi drugi, da u svojoj prvoj kompaniji bude okrenut klijentima, a kao izrazitom introvertu nijedna od knjiga o prodaji i razvoju kupaca nije mu pomogla da shvati kako da bude bolji u tome. Zato je u tom periodu proveo većinu svog vremena stvarajući proizvode vođen lažnim signalima.

Svo njegovo učenje kao preduzetnika, zajedno sa njegovim opsežnim radom kao startap mentor, koncentrisano je u ovoj knjizi u obliku praktičnog vodiča. „Mamin test“ se koristi kao osnovni deo nastavnog plana i programa na univerzitetima kao što su Harvard i UCL, evropskim akceleratorima Seedcamp i Microsoft Ventures, i kompanijama poput Shopify i Pact Coffee.