Kako se prodaju skupe stvari?

Zamislite situaciju, želite da kupite nešto što košta 10-15 hiljada dolara i spremni ste da iskeširate novac odmah. Ali… Umesto da vam se prodavci ushićeno „prostru“ pod noge i pruže maksimalnu pažnju i posvećenost, što bi bilo za očekivati, oni vam samo „hladno“ kažu da morate sačekati šest meseci do godinu dana. Zapravo, možda vam ni tada ne bude odobrena kupovina, a i ako dobijete pozitivan odgovor, nećete moći da izaberete tačno ono što želite već možete pazariti samo ono što vam budu dali.

„Nečuveno! Pa, ko će još dozvoliti da ga tako muštraju za njegov sopstveni novac? Ne radi se tako posao“, verovatno vam je ovakva neka misao odmah proletela kroz glavu.

Međutim…

Bogovi su pali na teme

Postoji jedan modni brend iz Pariza za koji ste verovatno čuli, a koji izuzetno uspešno koristi upravo ovu prodajnu taktiku. Zove se Hermes, a ime je dobio po grčkom bogu trgovine i pratiocu duša u zagrobni svet koga su, pored izuzetne lepote, krasile lukavost i dovitljivost.

„Nomen est omen“ (Ime je znak), kaže stara poslovice, a prema svemu sudeći, ovaj brend prihvatio ju je oberučke, stvarajući prelepe odevne komade odeće i obuće, nakit, parfeme, satove i nadaleko čuvene torbe od kojih se posebno izdvajaju dva modela: Kelly i Birkin, koje su teme ovog teksta, a za čiju prodaju se koristi veoma lukava taktika.

Naime, ove dve torbe smatraju se pravim trofejima i „nestaju“ iz radnje čim se pojave. Ne samo da koštaju pravo malo bogatstvo već je, kao u trci sa preponama, potrebno preći čitav niz prepreka, kako bi Hermes nekoga uopšte uzeo u razmatranje kao osobu kojoj će dopustiti da je kupi.

Ovde ćemo vas, ukratko, podsetiti na jednu crticu iz grčke mitologije. Priča kaže sledeće: Bog Hermes je, još dok je bio u pelenama, svom bratu Apolonu „ćornuo“ ogromno stado bikova i tako ih dobro sakrio da je Apolon bio prinuđen da iskoristi sve svoje proročko-vidovnjačke sposobnosti i potegne svaku vezu i vezicu koju je imao kako bi ih pronašao.

Da li je ovaj mit poslužio kao inspiracija za prodajnu taktiku ove modne kuće ne može se sa sigurnošću reći. Tek, jedno je sigurno, budući vlasnih Kelly ili Birkin torbe mora biti spreman za maratonski izazov.

Po čemu su Kelly i Birkin torbe posebne?

Prvo i osnovno pravilo u marketingu glasi: Ono što prodaje jeste priča.

I obe ove torbe pored kvalitetne izrade i ostalih stavki koje ispunjavaju mnoge druge, imaju zanimljivu storiju iza sebe.

Danas poznata kao Kelly, ova torba je nastala 1935. godine pod nazivom The Sac à Dépêches, koju je napravio Robert Dumas, zet prvog čoveka Hermesa, Emile-Maurice. Torba je svoju veliku popularnost doživela 50-ih godina prošlog veka, nakon što je čuvena holivudska starleta Grace Kelly fotografisana kako ovu torbu drži na svom stomaku pokušavajući da sakrije znakove rane trudnoće. Ova torba je odmah postala modni hit, i ponela naziv Kelly, a svoju popularnost sačuvala je sve do današnjih dana.

S druge strane, Birkin torba je kreirana 1984. godine za potrebe tada veoma popularne glumice Jane Birkin. Naime, ova diva se našla u istom avionu kojim je putovao Jean-Louis Dumas, ondašnji CEO Hermesa. Igrom slučaja, glumici se torba izvrnula i sve što je bilo u njoj ispalo je na pod. Dumas je to prokomentarisao opaskom: „Trebalo bi da nosite torbu sa džepovima“, na šta je Birkin, ne znajući sa kime razgovara, odgovorila: „Onoga dana kada Hermes bude imao torbu sa džepovima, ja ću je nositi“.

Tog trenutka Dumas se zavetovao: „Madam, ali ja sam Hermes i napraviću torbu sa džepovima za vas“. Tako je rođena Birkin torba „za svaki dan“ koju mnogi karakterišu kao vanvremensku.

Kako izgleda avantura zvana kupovina Hermes torbe?

Iako je nekada postojala lista čekanja za Hermes torbe, ova praksa je danas u potpunosti ukinuta i uvedena je nova.

Ukoliko želite da kupite Hermes torbu sve počinje tako što prvo morate razviti poseban, moglo bi se reći prijateljski, odnos sa prodavcem u Hermesovoj radnji. A sklapanje prijateljstva zahteva vreme i, u ovom slučaju, novac – tačnije puno novca.

Obično je neophodno da vas sa prodavcem prvo upozna neki zajednički prijatelj/proverena i dokazana mušterija. Ovaj prvi susret od vas zahteva da budete obučeni po poslednjoj modi – najbolje u Hermes odeću i obuću, a da zatim, u razgovoru, pokažete ozbiljno poznavanje Hermesovih modnih linija i da posebno zasijate kada su u pitanju Kelly i Birkin torbe.

Za dalje negovanje odnosa potrebno je da, u više navrata i kod istog prodavca, obavite više kupovina različitih artikala (kaiševe, šalove, nakit…), napravite istoriju prodaje, izgradite svoju reputaciju i dokažete da ste pravi fan Hermesa.

Priče kažu da je potrebno potrošiti makar 100.000 dolara u Hermesovoj radnji kako bi vas prodavac uopšte uzeo u razmatranje kao potencijalnog kupca Kelly ili Birkin torbe.

E, nakon što ste vremenom iskeširali ovu svoticu (ne, nije dovoljno da samo jednom dođete i obavite kupovinu u ovom iznosu) postoji dobra šansa da uđete u VIP klub onih kupaca kojima će prodavac javiti da postoji Hermes torba koja je na prodaju.

I tu priča postaje zanimljiva.

Nakon što dobijete poziv da je torba na stanju nećete moći da saznate niti jednu dodatnu informaciju o njenoj veličini, boji, modelu… Zapravo, ni sam prodavac ih ne zna jer je sve jedna velika tajna – od izgleda i materijala do datuma kada će se pojaviti u radnji. Jedino što će vam reći jeste da imate par sati, u ekstremnim slučajevima jedan dan, da dođete i obavite kupovinu.

Naravno, plaćate pre nego što ste uopšte i pogledali torbu i saznali da li vam se dopada ili ne. Sve po sistemu uzmi ili ostavi jer postoji stotine drugih kojima je veoma stalo do prestiža i rado će je odmah kupiti ukoliko je vi ne želite.

Za koliko su prodate najskuplje Hermes torbe?

Prvo što bi trebalo naglasiti jeste da su zabeleženi slučajevi kada su ljudi kupovali Kelly ili Birkin torbe i, ni ne otvarajući kutije, odnosili ih kod preprodavaca koji su bili spremni da im odmah isplate i za 30% veću cifru od one po kojoj su originalno kupljene.

Prilično zgodan način da se novac brzo „okrene“ i ostvari solidan profit.

A, za koliko novca su prodate najskuplje Hermes torbe?

Pa, apsolutni rekord u visini od 293.000 funti postignut je 2014. godine koliko je plaćena torba od himalajskog krokodila (poseban način bojenja kože). Slična torba je 2016. plaćena 208.175 funti, a obe su torbe prodate na aukcijama.

S druge strane, najviše plaćena Birkin torba u Hermesovoj prodavnici koštala je 225.000 dolara, dok je kupac za najskuplju Kelly torbu izdvojio 134.000 dolara.

I eto, tako se prodaju skupe stvari.