Ne pristajte na manje – Kris Vos i Raz Tal

„That since we’re sharing the same bed We’re not sharing the same dreams Anymore“, pevao je Holanđanin Oskar Benton.

Čekaj, Aleksandra, ali u naslovu si obećala da ćeš pisati o knjizi o pregovaranju?!

Hoću, nego sam samo htela da uvedem malo bluza da opustimo situaciju pred priču o potvrđeno uspešnim metodama za pregovore od kojih mnogo zavisi bilo da se održavaju u kancelariji ili kod kuće.

Mada je „spavanje u istom krevetu i sanjanje različitih snova“, zapravo, stara kineska izreka koja opisuje intimnost partnerstva bez komunikacije neophodne da se održi. „To je recept za loš brak i loše pregovore“, piše Kris Vos.

Bivši dugogodišnji glavni pregovarač Federalnog biroa za istraživanje u međunarodnim talačkim krizama otkriva veštine koje su njemu i njegovim kolegama pomogle da uspeju tamo gde je to napotrebnije – u spasavanju života. A uspešan pregovarač u talačkim situacijama mora da dobije sve što traži, a da ne da ništa vredno i to tako da njegov protivnik veruje kako njih dvojica imaju sjajan odnos.

Budimo realni, čak i da vas interesuje kako su pregovarači FBI-ja ubedili neke od najlošijih tipova na svetu da puste svoje taoce, savršeno je jasno zašto se pitate kakveveze pregovaranje u talačkim krizama ima sa vašim životom. Ukratko – život su pregovori. A pregovaranje je – emotivna inteligencija na steroidima.

„Knjiga je osmišljena u stvarnom svetu i za stvarni svet. Saznaćete kako smo uspeli pregovorima da izdejstvujemo oslobađanje bezbrojnih talaca. Ali, naučićete i kako da koristite duboko razumevanje ljudske psihologije i izdejstvujete nižu cenu za automobil, veću povišicu i naterate dete da ode u krevet kada mu kažete. Ova knjiga pokazaće vam kako da povratite kontrolu nad razgovorima koji utiču na vaš život i karijeru. Naučićete da koristite emocije, instinkte i uvide pri svakom susretu kako biste se bolje povezali sa drugima, uticali na njih i postigli više“, pišu autori Kris Vos i Tal Raz.

Vos se priseća da je, kada su počeli da razvijaju novu tehniku pregovaranja, FBI odabrao da isproba u praksi još nepotvrđen sistem zasnovan na psihologiji, terapiji i kriznim intervencijama, dok je u vodećim školama učeno pregovaranje utabanim stazama racionalnog rešavanja problema. Agenti FBI ovladavali su veštine namenjene razvoju pozitivnog odnosa sa ljudima kroz demonstraciju razumevanja onoga kroz šta oni prolaze i kako se osećaju.

„Na vruhunskim fakultetima učile su se matematika i ekonomija, a mi smo postali eksperti u empatiji“, konstatuje Kris Vos.

Možda pre čitanja knjige „Ne pristajte na manje” niste bili ljubitelj cenkanja i pregovaranja, ali se Vos iz sve snage potrudio da razumete koliko uzbudljivi, važni, pa čak i lepi pregovori mogu da budu. Potvrdio je da je ekspert u pregovaranju.

Koncept opisan i potkrepljen primerima iz prakse zove se taktička empatija. To slušanje je borilačka veština, balansiranje suptilnim ponašanjima emotivne inteligencije i asertivnih veština primene uticaja kako bi se ušlo u um druge osobe. Suprotno popularnom mišljenju, slušanje nije pasivna aktivnost. Slušanje je nešto najaktivnije što možete da uradite.

Ovde imam potrebu da naglasim dodatno pojašnjenje: empatija ne znači da ste vi fini i da se slažete sa suparnikom, već da ga razumete. Većina nas u verbalni sukob ulazi svesna samo sopstvenih ciljeva i perspektive. Empatija pomaže da razumemo položaj našeg neprijatelja i zašto njegove akcije imaju smisla (njemu) i kako ga možemo pokrenuti.

Odnos između emotivno inteligentnog pregovarača i druge strane liči na odnos psihoterapeuta i pacijenta. Psihoterapeut pritiska i čačka kako bi razumeo pacijentove probleme, a onda odgovore vraća pacijentu kako bi on promenio svoje ponašanje. To rade i dobri pregovarači. Da bi se postigao ovakav nivo emotivne inteligencije, morate da otvorite svoja čula, manje pričate i više slušate.

Sve počinje od univerzalno primenjive premise da ljudi žele da budu shvaćeni i prihvaćeni. Slušanje je najjeftiniji i najefikasniji način da to postignemo. Pažljivim slušanjem pregovarač pokazuje empatiju i iskrenu želju da bolje razume drugu stranu. Psihoterapeutsko istraživanje pokazalo je da kada osoba oseti da je slušaju, onda i ona počne sebe pažljivije da sluša i otvoreno procenjuje i pojašnjava sopstvene misli i osećanja. Uz to, spušta gard i postaje spremnija da čuje i mišljenje drugih, što vodi do onog mirnog i logičnog mesta gde se mogu primeniti tehnike iz Getting to Yes.

Zadržaću se na, kako su je nazvali autori, najlepšoj reči u svim pregovorima „tako je“. Značajan (ali i naukom i praksom potvrđen) uvid mi je bio da je fraza „tako je“ mnogo moćnija i delotvornija od „da“ ili „u pravu si“. Kada druga strana izgovori „tako je“, srušena je barijera koja sprečava napredak i stvorena tačka oko koje možete da se usaglasite, a da niko nema utisak da je popustio. Oni veruju da su procenili šta ste im rekli i da su svojevoljno utvrdili da je to tačno.

Svaka strana ima svoje ciljeve, svoje motive i želje i istina je da konverzacijska finoća – društveno prihvatljiva „da“ i „u pravu si“ koja brzo i besno iskaču u svakoj interakciji – nije ni na koji način zamena za istinsko razumevanje izmedu vas i partnera.

Moć da dođete do tog razumevanja, a ne običnog “da”, leži u umetnosti pregovaranja. Onog trenutka kad ubedite nekoga da zaista razumete njegove snove i osećanja (svet u kome živi), moguća je mentalna promena i promena u ponašanju i tada vam se otvara prostor za napredak.

Da vam ne spojlujem baš celu knjigu. Čini mi se da sam dovoljno načela nove perspektive za promišljanje. Je l’ tako?

Citati

Pitate se kakve veze pregovaranje u talačkim krizama ima sa vašim životom? Život su pregovori.

Jedan od ključnih aspekata svih pregovora jeste da saznate kako je vaš protivnik stigao do svoje pozicije.

Dobijanje onoga što želite od života jeste, zapravo, dobijanje onoga što želite od drugih ljudi i sa njima.

Pregovaranje služi dvema vrlo određenim i vitalnim funkcijama prikupljanja informacija i uticanju na ponašanje – i uključuje gotovo svaku interakciju u kojoj jedna strana želi nešto drugo.

U pregovorima ne postoji ništa što više frustrira ili remeti od osećaja da pričate s nekim ko vas ne sluša.

O autoru

Kristofer Vos, bivši glavni pregovarač FBI-ja, u međunarodnim talačkim krizama svakodnevno se susretao licem u lice s najokorelijim kriminalcima, od pljačkaša banaka do terorista. To svoje dugogodišnje iskustvo u pregovorima sa visokim ulozima iskoristio je kako bi razvio jedinstveni program koji primenjuje globalno dokazane tehnike u poslovnom svetu.

Pre 2008. godine, Kris je bio vodeći pregovarač za međunarodne otmice za Federalni istražni biro, kao i predstavnik FBI-ja za pregovore o taocima u Radnoj grupi za taoce Saveta za nacionalnu bezbednost. Tokom svoje karijere, takođe, predstavljao je vladu SAD kao stručnjak za otmice na dve međunarodne konferencije koje je sponzorisala G8.

Pre nego što je postao vodeći FBI-jev međunarodni pregovarač o otmici, Kristofer je služio kao vodeći krizni pregovarač za njujorško odeljenje FBI-ja. Kris je 14 godina bio član njujorške zajedničke terorističke grupe. Tokom Krisovog 24-godišnjeg mandata u Birou, obučavao ga je u veštini pregovaranja ne samo FBI, već i Skotland Jard i Pravni fakultet Harvarda. Takođe je dobitnik nagrade državnog tužioca za izvrsnost u sprovođenju zakona i nagrade Udruženja agenata FBI za izuzetnu i primernu uslugu.

Kris je predavao poslovno pregovaranje u MBA programima kao pomoćni profesor na Maršal poslovnoj školi Univerziteta Južne Kalifornije i na poslovnoj školi Mekdona Univerziteta Džordžtaun. Predavao je poslovno pregovaranje na Univerzitetu Harvard i gostovao je na Kelog školi za menadžment na Univerzitetu Nortvestern, poslovnoj školi IMD u Lozani i Gete poslovnoj školi u Frankfurtu.