Ko će to da kupi?

Kako odabrati ciljnu grupu i napraviti Customer personu?

Svako malo dođemo na neku biznis ideju, zaletimo se u mislima da je razrađujemo, ali se vrlo brzo pitamo: ma ko će, bre, to da kupi/plati/poželi?

Dese se i promene na tržištu, menja se ponašanje kupaca, osećamo te razlike u svojim rezultatima. Ali, ne znamo gde je kvaka.

Osim ako ne prodajete ili distribuirate vodu, šanse da je vaš proizvod za sve su prilično male. Zato je izuzetno važno pažljivo definisati ili identifikovati svoju ciljnu grupu. Na taj način ćete obezbediti efikasno ulaganje u razvoj proizvoda, marketing i angažovanje kupaca. I na kraju obezbediti povrat na investiciju.

Postoji nekoliko standardnih metoda koje možemo koristiti za identifikaciju ciljne grupe.

Analiza podataka o korisnicima/kupcima, njihovom ponašanju, trendovima, korišćenju, demografiji, itd, može nam dati važne uvide u sklonosti i obrasce kupovine.

Anketiranje korisnika i prikupljanje fidbeka pomaže da se oblikuju konkretni podaci vezani za očekivanja, preference i nivoe zadovoljstva. Kvalitativna analiza je neizostavan element kada se ulazi u srž profila ciljne grupe.

Intervjui sa kupcima (koristeći se dobrom metodologijom – Mom’s test!), takođe, prave ozbiljnu razliku u boljem razumevanju različitih segmenata.

Osluškivanje društvenih mreža ili onlajn izvora vezanih za određenu industriju, proizvod, uslugu, brend, često daje vredne informacije o tome šta i konkretno na koji način se ciljna grupa izražava, šta deli i šta im se dopada.

Analizom konkurencije koja se obraća ili opslužuje sličnu ciljnu grupu mogu se dobiti zanimljivi uvidi u potencijalne prilike, pretnje ili neispunjene prostore na tržištu. Važno je razumeti i kako se konkurencija obraća svojoj bazi, kako bi se postavila informisana odluka o vašoj strategiji.

Preporuka je da, po prikupljanju informacija, probate da napravite Customer persone umesto opisa ciljne grupe. Customer persona je detaljan opis poluzamišljenog lika koji personifikuje idealnog ili prosečnog kupca vašeg proizvoda ili usluge.

Jednog, dva ili tri. Ne više.

Dajte im ime, lik, osećaj, ovladajte njima kao da pričate o svojim najboljim prijateljima!

Šta je sve neophodno da prepoznamo kada definišemo Customer persone?

Demografske podatke: godine, pol, lokacija, prosečan prihod, posao, industrija u kojoj radi, porodično stanje, faza životnog ciklusa, nivo obrazovanja.

Psihografiju: ciljevi i vrednosti, životni stil, interesovanja, hobiji, kulturološke specifičnosti, motivacije.

Kanale informisanja i interakcije putem kojih se do selektovane grupe klijenata može doći – na primer: društvene mreže, internet, imejl, tradicionalno oglašavanje, direktan pristup, kao i načine na koji konzumiraju određene kanale informisanja.

Ponašanje vezano za kupovinu: način donošenja odluka, ključni faktori, koje dodirne tačke su važne.

Probleme i izazovi kupaca: potrebno je razumeti ove probleme, njihovu važnosti, frustracije i prepreke koje oni doživljavaju.

Stavove i ponašanja: vezana za vašu industriju ili stavove ka njoj, kao i probleme koje može da reši.

Brendove koje kupci vole: prikupiti informacije o samim brendovima i razlozima vernosti istima.

Tehnološku pismenost: razumeti koje uređaje, tehnologije, alate su kupci u stanju i situaciji da koriste u svom životu i radu.

Potrebe: tzv. jobs to be done, koje funkcionalne, emocionalne i racionalne “poslove” je potrebno da vaš proizvod ili usluga uradi za ovog kupca.

Rešenja za njihove probleme: isključivo na osnovu potreba i njihovih problema.

Budite jako specifični, uđite u kožu tog kupca, proveravajte kroz istraživanje realnost vaših persona. I, naravno, ažurirajte te persone redovno.

Customer persona je alat koji će vam omogućiti da ispričate priču vaših “likova” na vrlo neposredan i primenljiv način za razumevanje uticaja na vaš biznis. Tek nakon što upoznate sve relevantne persone, pređite na razradu strategija proizvoda, marketinga, oglašavanja, na način da što bolje odgovorite na potrebe i želje svojih kupaca.

Na taj način ćete postati precizniji, dok ćete svoje vreme, novac i napore koristiti dosta efikasnije.