Kada i kako uzimati kratkoročne kredite? (šta žele banke)

U prošlom članku smo probali da kroz par tačnih klišea pokažemo da nisu samo klišei, već da se iza njih krije prosta bankarska logika. Važno je razumeti razmišljanje banaka kao institucija, jer je korisno imati banku za saveznika i partnera. Banke mogu da vam lansiraju posao u visine dinamikom kakvu sami, sopstvenim finansiranjem (u literaturi poznato kao “bootstraping” model), teško da možete da ostvarite. Ako je tako, onda hajde da probamo da pametno koristimo bankarske proizvode i usluge za ono čemu stvarno služe.

Činjenica je da se mnogi bankarski proizvodi koriste na pogrešan način, a tome kumuju i same banke u trci za profitom. Najbolji primer za to je dozvoljeni minus za stanovništvo. Ovo je najskuplji kredit koji možete da uzmete i trebalo bi da se koristi samo za prespajanje par dana, kada baš zagusti i kada donosi veću korist nego što košta. Uzmimo sledeći  primer:  Plata vam leže 15. u mesecu. Već duže vreme meračite, na primer, farmerke, koje su samo danas na popustu i umesto 12 koštaju 9 hiljada, jer prodavnica slavi rođendan ili šta god. Popust na ove farmerke je 25%. Danas je 13. u mesecu, znate da vam plata leže preksutra, kolika god da je kamata na dozvoljeni minus, sigurno nije 25% na 2 dana i tada ima smisla da se koristi. Međutim, u praksi ljudi (uz suptilnu sugestiju banaka) dozvoljeni minus gledaju kao dodatnu platu. Čim se odobri, oni odu u minus u punom iznosu i tokom celog perioda ne izlaze iz njega, plaćajući dušmanske kamate od reda veličine 2% mesečno (ili koliko već). Dozvoljeni minus je za prespajanje par dana, a nikako nije bančin mali znak pažnje i dodatna plata za vas. Zapravo, jeste, ali sa lihvarskom kamatom, pa ko voli, nek izvoli…. Srž je da koristimo pametno prozvode.

Iako je paleta bankarskih proizvoda široka i sve kompleksnija (čoveče, zvučim ko brošura 🙂), koncentrisaćemo se samo na ponudu kredita i podelićemo ih u dve osnovne grupe: kratkoročni i dugoročni krediti.

Kratkoročni krediti su po pravilu kratkog roka. Dakle, do 12 meseci, mogu da budu na rate ili tzv. revolving. Revolving kredit daje fleksibilnost, jer se koristi po potrebi, u iznosu koji nama odgovara i vraća se kada nama odgovara, a kamata se plaća samo na dane kada se koristi. Kratkoročni krediti se lakše odobravaju i za njih se ne traži veliko obezbeđenje. Obično su to menice firme i eventualno menice vlasnika. Retko kada se u obezbeđenje uzima pokretna imovina, a skoro nikada se ne traži nepokretnost. Čak možemo da kažemo i sledeće: ako vam banka za kratkoročni kredit, a posebno kredit na rate traži nešto više od menica, tipa pokretnu imovinu ili nepokretnosti, nešto nije u redu sa vašim poslovanjem i ne ulivate poverenje banci. Jer kratkoročni krediti su manje rizični, tu su da pospeše biznis. Sećate se onog sa bankarima i kišobranom iz prošlog članka? Kraktorkočni krediti su baš to, pa ako vam banka zateže, nešto tu nije kako valja.

Šta je ono što banka želi da vidi, da bi vam odobrila kratkoročni kredit? Ne zaboravimo, banci je posao da plasira novac. Dakle, želi da vam odobri kredit, ali ne po svaku cenu (jer je strah od gubitka veći od želje za dobitkom, opet prošli članak). Hajde da prođemo par poželjnih ili manje poželjnih scenarija:

1. Rast biznisa: Iako istorija poslovanja nije uvek dobar pokazatelj budućeg poslovanja, u nedostatku boljeg, banke gledaju šta ste do sada radili, koliko ste uspešni u tome, koliko znate svoj posao i da li imate preduzetnički duh. Drugim rečima, ako bi vam pozajmile novac, da li deluje kao da biste ga pametno iskoristili i njima vratili njihovu glavnicu i kamatu. Zato je, ako želite da radite sa bankama, od neobične važnosti da vam bilansi deluju što je bolje moguće. To u prevodu znači da crno poslovanje treba svesti na minimum. Da, da, upravo sam vam rekao da treba da plaćate veće poreze… i sve kapiram… Pa, opet kažem vam da treba da vodite prevashodno poslovanje na belo! Jer bez urednih i dobrih bilansa, banke uopšte neće želeti da vas sagledavaju. Banke su možda i sklone da imaju razumevanja za crno poslovanje, ali samo dok je firma baš mala. Što vam je biznis veći, komplikovanije je da poslujete na crno. Ukoliko su bilansi dobri, banka će odobriti veću količinu novca po jasnim i predvidljivim uslovima. I tu se opet vraćamo na ono koliko dobro vodite svoj posao. Zato je važno da bilasni pokazuju zdravo poslovanje. Rast biznisa se ogleda kroz povećanje prihoda iz godine u godinu. Bilo da ste intenzivirali posao sa postojećim klijentima, bilo da ste otvorili nove kupce ili idealno skroz nova tržišta, banke to žele da prate.
2. Profit: Bruto marža, operativni profit, neto marža (pogledajte opet članak o bilansu uspeha). Sve su ovo pokazatelji uspešnosti poslovanja. Ovo bi moralo da raste sa rastom biznisa. Ako ste do sada imali bruto maržu od, na primer, 35%, idealan scenario je da sa rastom biznisa zadržavate (ili čak i povećavate maržu, jer ulazite na tržišta gde ste cenovno konkurentni). To je za banke idealan scenario i rado će vam dati sredstva da dodatno širite biznis (famozni kišobran dok sija sunce). Međutim, svi, pa i banke, razumeju da u praksi često osvajanje novih tržišta i kupaca podrazumeva i davanje dodatnih beneficija, radi uspostavljanja odnosa poverenja. Najčešće je to niža cena, kako biste naterali potencijalnog kupca da nam da šansu. U bilansima se to manifestuje smanjenom profitnom maržom u procentualnom iznosu, ali povećanom u apsolutnom. Drugim rečima, bolje 25% od milion dinara, nego 30% od pola miliona. Banke to razumeju (ipak, ne žive na drugoj planeti, šta god mi mislili 🙂) i ovo im je sasvim prihvatljivo. Dakle, čak i pad profitne marže, ali rast profita u apsolutnom iznosu, kao posledica rasta prihoda, sasvim je ok i poželjan scenario. I ovde će vam kredit dati svaka banka, ne samo vaša trenutna. I, po pravilu, neće tražiti neko posebno obezbeđenje, jer je ovo sve zdrav rast, što banke vole i podržavaju.
3. Usporen ciklus konverzije novca (članak bilans stanja): Ovo je već škakljivije, jer može da ima i pozitivnu i negativnu konotaciju, pa će u skladu sa tim i reakcija banke biti različita. Ako je scenario onaj odozgo, rast poslovanja, novi kupci, nova tržišta, često se dešava da klijenti pod dobrim uslovima osim cene podrazumevaju i duže valute plaćanja i da, recimo, traže 45 dana umesto 30 koliko vi, inače, dajete. To se više nego kompenzuje povećanim poslom, ali utiče na vaše tokove novca (bacite pogled na Excel mrdalicu koju imate u članku o tokovima novca i videćete uticaj). U razgovoru sa bankama o potencijalnom kreditu, dokumentujte ovaj zahtev za dužim valutama nekom prepiskom sa klijentom ili fakturom. To je legitiman razlog, nema razloga da se banke toga libe, podvešće vas pod zdrav rast, odobriće kredit.
   Međutim, postoji scenario koji banke ne žele, a to je ili da vaši postojeći kupci traže duže valute zbog problema u svom poslovanju, bilo zbog toga što je neko od njih već ušao u takav problem da vi možete da se oprostite od svog potraživanja i realno ste u gubitku za taj novac. E, to je već druga pesma (ne naročito lepa) i onda klišei za kockara i strah od gubitka iz prethodnog članka rade protiv vas. U praksi to znači da, ako vam se desi ovakav scenario, bolje je da pomoć tražite od svoje postojeće banke i fokus treba da vam bude kako ćete prevazići tu situaciju i povratiti poslovanje u redovne, zdrave  tokove. U zavisnosti kako banka procenjuje efekat ovog nemilog događaja, odobriće vam kredit po regularnim uslovima, odobriće pod otežanim uslovima (sa većim obezbeđenjem) ili će vas odbiti. Fokus u razgovoru mora obavezno da bude na prevazilaženje problema. Naravno, nije isto ako imate problem sa kupcem koji je 5% vašeg poslovanja ili je to glavni kupac koji čini 50% vašeg prometa. U skladu sa tim, pripremite priču. Jer, znajte, ono što iole ozbiljna banka radi je da proverava vaše glavne kupce, njihov bonitet, čime stiče jasan uvid i u vaše poslovanje, a sve iz razloga razumevanja bezbednosti svoje investicije.Skrenuo bih pažnju na jedan važan proces koji se dešava u bankarstvu u Srbiji, a to je ukrupnjavanje kapitala i smanjenje broja banaka na tržištu. Dok je Srbija imala preko 30 banaka, imali ste više prilika za “shopping”, jer čak i da vaša poslovna banka neće da vas prati, uvek ćete nači neku koja hoće (osim ako ste već ušli u fazu da ne možete da sakrijete koliko vam je u očajnom stanju biznis). Sa smanjenjem broja banaka, smanjuju vam se i manevarske aktivnosti, tako da je dobar momenat da se vežete za jednu ili dve banke, zavisno od veličine biznisa i sa njima gradite dugoročniji partnerski odnos.
4. Poseban scenario na koji želim da skrenem pažnju je samo za “napredne đake”. 🙂 Radi se o poznatom biznis modelu “cash is the king”, gde uzimate kratkoročni kredit i sa time odlazite kod svojih navažnijih dobavljača i, osokoljeni prijatnim osećanjem novca u džepu, menjate odnos sa njima i prelazite u avansne kupce za adekvatan rabat. Matematika je ovde baš baš prosta. Ako je kamata na kredit 7% (stvarno lupam brojke), a vi robu obrnete 4x u toku godine, dovoljno je da imate novi, dodatni  rabat od 2-2.5% da bi ceo biznis model imao smisla. A siguran sam da možete da dobijete i dosta veći rabat od ovoga. Tu uvek volim da dam dobar primer kompanije Prest. U konditorskoj su industriji i počeli su kao veleprodaja konditora. Koristivši ovaj model, toliko su ojačali biznis i generisali takve profite, da su nedavno kupili mašine i pokrenuli proizvodnju “Smilies” slatkiša, koje je nekada proizvodila Kondiva – znate one okrugle čokoladice? Sada su objedinili proizvođačku i trgovačku maržu za još veče profite. Dakle, model provereno funckioniše. Naravno, podrazumeva da vam je poslovanje već dovoljno dobro, da niste prezaduženi, kako bi banka razumela vaš poslovni poduhvat i rado ga pratila (kišobran kliše u svom najsuštastvenijem obliku). Zato i kažem da je za napredne đake, zahteva da ste već toliko sexy, da se banke maltene takmiče da vam nešto daju 🤑.

Kako red nalaže, u narednom članku ćemo da vidimo šta banke žele da vide da bi vam dale dugoročni kredit…