Koliko vredi moja firma? (u očima VC fondova)

Čestitamo! Nakon prošlog članka skontali ste šta je ono što treba da imate da biste bili zanimljivi fondovima rizičnog kapitla (VC fondovima). Sve to imate, sve je super, spojili ste se sa nekim VC fondovima, sve kliknulo na prvu, match made in heaven, što bi ga rekli…. I onda dolazi onaj momenat obaranja ruku, tj procene koliko vaše čedo vredi. Znam, vama vredi… Ma, nema tih para, a oni? Pa, ako je do sada sve bilo kumbaya, vibracija po malo kreće da se menja, jer, kao i u svakom kupoprodajnom odnosu, prodavac bi da proda što skuplje, a kupac da kupi što jeftinije. Nema tu ničeg neobičnog. Međutim, da se ne bi svelo na pijačno pogađanje, dobro je pripremiti se za ove pregovore i razumeti šta sve može da se gleda, tj. koji će od pristupa odabrati VC fond pri proceni vrednosti firme.

Da se odmah razumemo, ovo je cela nauka, ljudi uče škole i pripremaju se za ove stvari, i to je stvarno ozbiljna tema. No, pošto ste rođeni pod srećnom zvezdom, a i zato što sam duša od čoveka, ja ću sva ta znanja da vam zipujem u jedan zabavan članak, i dođe vam kao prečica za sav taj trud i ulaganje vremena što ljudi rade…. Finansijski analitičari? M&A eksperti? Mo’š misliti…. Pročitate ovo i sve vam jasno, ne bacajte pare za bez veze….

Šalim se!!! Stvarno je ceo prethodni pasus sprdnja, osim prve rečenice. Jeste nauka, jeste kompleksno, i ne može da se obradi u jednom tekstu nikako. Ali, dobićete neke smernice šta je ono što se gleda i makar koji se pristup koristi, pa da imate barem ideju u kom pravcu mogu da razmišljaju menadžeri iz fonda. Samo to, ne više od toga, ali verujem da će biti korisno. Biće malo stručno, ali ću se iz petnih žila potruditi da ga prevedem na razuman srpski jezik.

Jedan od često korišćenih modela, koji će uvek, ali uvek biti osnova je poređenje sa sličnim preduzećima iz industrije. Da li je na sličnom (idealno na istom) tržištu već bila prodaja firme slične veličine i sličnih karakteristika (proizvod, menadžment, tržište gde deluje, slična klijentela…). Ako jeste, to je uvek dobra polazna osnova za procenu. Jer, ako je neko već platio X para, verovatno je znao šta radi (dokazano netačno, ali nema veze 🙂).

Istražite da li se neka slična firma vašoj već prodavala i vidite po kojoj vrednosti je prodata. Uzmite obavezno u obzir nivo njihovih trenutnih prihoda, trenutnog profita, tržišta gde deluje i potencijala za širenje. Kada radite ova prilagođavanja, ne zaboravite i onaj momenat o kome sam pisao u prethodnom članku, a to su skalabilnost i kvalitet menadžmenta. Možda je ta firma već dobrano poodmakla u odnosu na vas u skaliranju svog proizvoda/usluge. Imajte na umu da je to jako značajan pokazatelj za investitore. Budite iskreni prema sebi u tim analizama, jer će investitori uvek to upotrebiti kao argument za obaranje cene. Dakle, primenite neki tip proporcije: firma X ima prihode Y i prodata je za Z. Mi smo 2x manja firma od toga – dakle, možemo da računamo da budemo prodati upola cene. Neki takav rezon treba da bude polazna osnova za pregovore.

Drugi, malo kompleksniji metod je tzv. EBITDA multiplikator. Ne možete da se setite šta beše tačno EBITDA? Brzo natrag na ovaj članak. Dobro, ovde ide relativno prost princip:

Vrednost kompanije = zvanična EBITDA iz vašeg poslednjeg bilansa pomnoženo nekim faktorom (multiplikatorom) koji se razlikuje od industrije do industrije. Kako izgleda prosečan EBITDA multiplikator po industriji možete da vidite ovde. Međutim, i to su samo statistički podaci i ne znači da će nužno i u vašem slučaju biti tako, ali nije loše da imate kao polaznu osnovu. Ako bismo hteli da prevedemo ovo na razumljiv srpski jezik, investitori žele da okvirno izračunaju još koliko godina će vaša firma ostvarivati profit kao što je bio prethodne godine. Dakle, ako je multiplikator 7, zapravo, teza je da ćete barem još 7 godina nesmetano ostvarivati takve profite. To je, naravno, konzervativan pristup, ali kada je previđanje budućnosti u pitanju, nikada ne možete da budete previše oprezni, tako da je ovakav pristup sasvim na mestu. A i ne zaboravite da je njihov cilj da kupe što jeftinije (a vaš da prodate što skuplje, zato i čitate ovaj tekst).

U daljim fazama pregovora može da se aktivno diskutuje da li je primenjeni EBITDA multiplikator primeren. Vaša argumentacija uvek može da bude da će ova i naredne godine biti dosta profitabilnije nego što je bila prethodna. Argument je kredibilan, ali samo ako imate ugovore koji to dokazuju. Dakle, dugoročnim ugovorima “branite” tvrdnju da će vaši prihodi u ovoj i posebno narednim godinama biti veći nego što su bili u prethodnoj. Na primer, ako ste u 2022.godini imali ukupne prihode 5 miliona, a već na današnji dan (oktobra 2023.) imate 8 miliona, imate pravo da tražite da se procena vrednosti radi na povećane prihode. Međutim, ova argumentacija koliko god dobra je oboriva, ako sa klijentima koji su generisali taj značajn rast nemate dugoročne ugovore, makar na još godinu dana. Jer uvek ćete dobiti kontra argument: “Možda je to bilo samo ove godine, a sledeće se vratimo na staro”.

Kažem, obaranje ruku i zato, kad god možete da potpisujete dugoročnije ugovore, radite to (e, sad sam vam baš otkrio toplu vodu 😂). Znam da se kupci retko kada odlučuju na to, ali dugoročni ugovori su jedini način da probate da progurate veće prihode kao osnovu za obračun EBITDA, na koji ide multiplikator. Uzmite još jednu stvar u obzir (a direknto je vezana za skalabilnost): firme koje imaju prihоde do, recimo, 10 miliona evra, imaju po pravilu manji multiplikator od onih koje su preko 10 miliona. Zašto? Pa, baš zato što nije isto voditi firmu od par miliona i 10+ miliona evra prihoda. Sa većim prihodima ste vi već dokazali da ste sposobni da skalirate firmu na više. Povežite sa onim što sam pisao u prethodnom članku.

Metod diskontovanih tokova novca (DCFM) ili prilagođene neto sadašnje vrednosti (ANPV) označavaju manje-više istu stvar. Znam, rekao sam da ću na srpskom, probaću… Pa evo, od prilike ovako: Ideja vodilja je činjenica da 1000 evra danas vredi više nego 1000 evra za godinu dana. A to jeste tako, jer mogu, ako nemam ništa pametnije, da stavim novac u banku pod neku kamatu i da za godinu dana dobijem više. Dakle, više od 1000 evra – recimo, 1005 evra, ako je kamata na depozite 5%. E, ta kamata, kada radi u obrnutom smeru, zove se diskontni faktor. Dakle, ako od 1000 evra za godinu dana dobijem 1005 evra, diskontni faktor će mi izračunati koliko treba da uložim sredstava danas da bih za godinu dana imao 1000 evra. Drugim rečima, budući novac mi pretvara u sadašnji. I, koliko je to ? To je nekih 952.38 evra. Sa tim novcem odem u banku, stavim na 5% kamate i za godinu dana meni banka isplati 1000 evra.

Je li kapirate sada šta je diskontni faktor? Deluje kontra u odnosu na kamatu, tj. buduće vrednosti svodi na današnje. Ima i formula, ali stvarno da vas ne smaram time, bitno mi je da razumete suštinu. U ovom primeru je dat diskontni faktor od 5% što je vrednost kamate. Kamata se koristi samo u nedostatku boljeg. Međutim, investitori, pohlepni kakvi jesu, žele zapravo da zarađuju više od obične bankarske kamate. To je i logično. Zašto bi preuzimali rizik sa vama da bi dobili prinos isti kao da su novac stavili u banku pod kamatu, a bez rizika. Svakako će želeti veći prinos od kamate na štednju. I ideja je sledeća (lupam brojke): koliko treba da uložim danas u preduzeće da bi mi za 5 godina taj iznos narastao na 1.000.000 eur, ako ja očekujem da mi stopa profita (odnosno prinosa) bude recimo 8% godišnje?  E, onda ću primeniti taj diskontni faktor od 8% na 5 godina, i tih million evra za 5 godina, sa 8% prinosa, danas je tačno 680.583 evra danas. Nema potrebe da vam pišem formulu, koristite kalkulator ima ih i online – evo , zakačio sam prvi koji sam našao. Računajte… 680.583, sa kamatom od 8% na 5 godina (po principu kamata na kamatu), daće vam upravo milion evra.

Dakle, budućih  milion evra smo sveli na današnju vrednost, i to je 680.583 evra. I šta sada s tim? Pa, ništa, VC fond će uraditi analize budućih tokova novca, odnosno vaših prihoda, rashoda i profita, i primeniće diskontni faktor,da bi buduće prihode prebacio na sadašnju vrednost. I ukoliko za vas plaća manje nego što zarađuje, prihvatiće tu transakciju. Diskontni faktor je ovde, naravno, ključan i direktno zavisi od apetita ka riziku koji VC fond smatra da preuzima. Kamata (pa i diskontni faktor) su naknada za preuzeti rizik, samim tim što VC fond smatra da je preuzeo veći rizik, više će vam obarati cenu, tj. koristiće veći diskontni faktor. Drugim rečima, manje će biti voljan da vam plati. Ovom kalkulacijom će utvrditi za koje vreme (tj. koliko godina) mu se vraća investicija u vas. A to opet i zavisi od toga koliko veruje da je vaš posao dugovečan. Ako prodajete nešto što će biti aktuelno i za 20 godina, onda mu je u redu da svoj novac povrati i kasnije – na primer, 8 ili čak 10 godina, jer ima još punih 10 da ubire kajmak.

U praksi, VC fondovi će skoro UVEK koristiti kombinaciju metoda i zato je dobro da se pripremite na način da prođete scenarije kroz svaki od ovih metoda, jer istina je negde tamo ( X Files theme playing in the background 🎵 ). Ne zaboravite, koliko god da je dobar biznis koji imate i koliko god VC fond želeo da investira, kada dođe do razgovora o ceni, oni navlače masku nezainteresovanih, neimpresioniranih ljudi sa novcem, jer im je cilj da prođu što jeftinije. Dobra priprema je ona gde vi znate kako stvarno razmišljalju. Zato i imate sve ovo pred sobom – da se bolje pripremite. I da vam to još malo približim, pokazaću praktičan primer.

Dakle, radi se o firmi koja ima godišnji EBITDA od milion evra (pozicija EBITDA u prvoj godini računanja). Primenjen EBITDA multiplikator je 5 (pozicija EBITDA multiplier). Dakle, firma vam je procenjena na 5 miliona evra.

VC fond očekuje da firma prosečno godišnje raste 8% (polje CAGR – compound annual growth rate – prosečan godišnji rast).

WACC – Weighted average cost of capital – koliko VC očekuje minimalni prinos na uložena sredstva (dakle, diskontni faktor). Ovde je visokih 10%.

Uporedite kolone EBITDA, koja raste 8% godišnje, i Discounted CF, gde se na tu EBITDA primenjuje diskontni faktor od 10%. Dakle, koliko novac zarađen u budućim godinama vredi danas. To je ono što sam penio nekoliko redova iznad, sad vidite čemu služi. 🙂

Kolona NPV (neto sadašnja vrednost) pokazuje u kojoj godini će uloženih 5 miliona da se vrati i vidimo da se izlazi na zelenu granu tek u šestoj godini. Dakle, investiranih 5 miliona, VC fond vraća u šestoj godini i ulazi u plus. Ako proceni da vaš posao biva dugovečniji od toga, prihvatiće da vas kupi za 5 miliona.

Malo je kompleksno, kapiram, ali to je ono što sam vam rekao. Cela je nauka – ovo je čak uprošćena verzija. Pod pretpostavkom da ste pročitali do ovde, da vas nisam izgubio još kod diskontnog faktora i ako vam deluje bitno, za kraj ću sa vama podeliti Excel tabelu koja radi sve ove kalkulacije (plus još par nekih, ali već ubih dušu sa ovim tekstom, Minić bi me u top stavio da sam krenuo da pišem još i o internoj stopi rentabilnosti 🙂). Elem, Excel tabela za dalje igranje je ovde. Ako vam je potrebna dodatna pomoć, pišite mi na LinkedIn.

Sledeći put idemo na laganije teme. Obećavam!