Šta žele fondovi rizičnog kapitala?

U redu, nastavljamo sa pisanijima iz edicije “šta žele”. Mislim da smo lepo obradili banke, da je sada makar malo jasnije šta banke žele, a šta ne žele da vide. Međutim, banke nisu jedini izvor kapitala (hvala Bogu da je tako). Postoje i razni drugi, a ja bih da se sada pozabavimo Venture Capital fondovima, odnosno fondovima rizičnog kapitala.

U članku Cash is trash sam malkice pisao o tome kakva je njihova trenutna pozicija, ali to ne znači da će tako biti zauvek. Neće, naravno, promeniće se to, a ono što će ostati konstantno jeste da će investitori tražiti dobre prilike za investiranje, procenjivaće biznise koji mogu da im donesu lepe profite i investiraće u njih. Da li bi i vaš biznis mogao da zapadne za oko potencijalnim investitorima? Hajde da vidimo šta je to što oni gledaju, pa onda sami procenite kakve su vam šanse.

Neki od postulata (i klilšea) koje smo koristili kada smo opisivali šta banke žele, važe i kod VC fondova. Ali, postoje i ozbiljna odstupanja. Za razliku od banaka koje su super utegnute, konzervativne institucije, VC fondovi imaju malo relaksiraniji pristup. Da se razumemo, to ne znači da ako ih odvedete u kafanu da ćete ih obrlatiti da kupe vaš biznis – naprotiv. Ali, stoji da su voljni da gledaju prevashodno potencijal budućeg poslovanja i na osnovu toga da donose odluku o investiranju, za razliku od banaka, koje to rade ponajviše na osnovu istorijskih podataka (vaših bilansa iz prethodnih godina).

Mislim, gledaju i VC fondovi bilanse, ali prevashodno kada struktuiraju ponudu prema vama, no do ponude neće ni doći ako ne veruju da vaš posao ima zvezdanu budućnost. Međutim, ukoliko  procene da imate viziju i da će vaš proizvod biti the next big thing, voljni su da nenormalno odreše kesu.

Naravno, ovo sada nije slučaj, ali u kontekstu “opuštenih” ponuda, predlažem da istražite lik i delo čoveka koji se zove Masajoši San, od milošte Masa. Ne, nije lik iz “Nindža kornjača” – stvaran je, i rukovodio je ogromnim VC fondom (i dalje to radi) i slupao je brutalno velike pare. Mada, imao je i par dobrih akvizicija. Na primer, engleska kompanija ARM, čiju arhitekturu koristi Apple u svojim M1 i M2 čipovima, pre neki dan je izašla na berzu. Više o liku pročitajte ovde. Zabavno je, verujte mi. 🙂

Elem, pošto ne verujem da će Masa lično da dođe da kupi vaš biznis (ako hoće, molim vas, pozovite me da ga upoznam – žarko bih želeo :)), hajde da vidimo šta je ono što žele da vide…

1. Vizija

Ne mogu da vam naglasim koliko je ovo važno. Iako zvuči kao klasičan lajfkouč Linkedln BS, istina je. Oni stvarno žele da vide tu iskru u vašim očima, da ih uverite da je ovo kako vaše preduzeće trenutno izgleda samo usputna stanica za ono što vi, zapravo, želite i gde želite da budete kroz 10 godina (hint: “na jahti koja krstari Bahamima” nije baš neki odgovor – ne pitajte me kako znam 😀).

Morate da razumete da se veliki novac ne lepi na male snove. Male i sitne priče ih suštinski ne interesuju, jer kad imate veliki novac na raspolaganju, ne želite da se zezate sa sitnom boranijom – želite par velikih priča u perspektivi. Neće sve uspeti, ali one koje uspeju otplate sve promašene investicije. Dakle, dream big! A iz ovoga proizilazi i drugi zahtev, a to je:

2. Skalabilnost

Radi se o mogućnosti da u relativno kratkom roku, sa uplivom dodatnog kapitala, podignete svoj biznis na mnogo viši nivo. Na primer, ako vaše čedo od biznisa trenutno ima 5000 korisnika (čega god), ako ja sada upumpam 5 miliona evra, da li će biznis u kratkom roku moći da se podigne na 50 ili više hiljada korisnika? Sve je igra velikih brojeva, tako to funkcioniše.

U suštini ide više runda finanisranja, bukvalno po principu: dam ti ovoliko para, očekujem da vidim te rezultate; kad se to desi, ide nova, veća runda finansiranja i sve tako dok ne postanete dovoljno veliki da izlazite na berzu – tad ste obrnuli igricu.

Ali, uvek je srž finansiranja povećanje prihoda, usluga, korisnika ili čime se već bavi vađe preduzeće. Tako da, skalabilnost je apsolutni imperativ da zaiskri oko venture kapitalistima (ma, šta mi je više sa tim iskrama u očima, već drugi put u ovom članku). Ukratko, ako vaš biznis ne može da se lako umnoži – neće zaiskri – nije predmet interesovanja VC fondova.

3. Menadžment

Odnosno, ko će ovo da izvede, ko će da podigne firmu sa 5k na 50k korisnika. Ovo je neobično važan segment. Jer, u redu, dokazali ste da možete da vodite firmu od 100 zaposlenih, koja opslužuje svoje klijente. Ali, ako treba da udesetostručite prodaju, to više nije isto preduzeće, ni ista organizaciona struktura, niti je kultura u firmi više ista. Jer, hteli vi to ili ne, postali ste mnogo bliže korporaciji. Da li vi to možete da hendlujete? Da li vaš najbliži tim saradnika ima to što je potrebno da iznese tu lavovsku promenu?

Možda vam se čini da nije toliko komplikovano, ali garantujem vam da je to apsolutno najveći izazov koji se stavlja pred vas. Da u procesu skaliranja firme zadržite strukturu koja to nosi i daje rezultte, zašto ste VC fondovima i incijalno bili zanimljivi. Imam lično iskustvo gde smo kod investitora pali upravo na ovom polju i višemesečni pregovori su propali. Čak nije bio ni VC fond, više su bili anđeli investitori – dakle, voljniji da pomognu i da prežale novac ako sve propadne. Pa opet, i kod njih je ovo bio eliminacioni kriterijum.

Da skratim: ako planirate prodaju firme fondu, imajte jako dobro spremne odgovore na temu menadžmenta, ali i skaliranja. To su suštinske stvari koje investitori žele da vide. Bez toga ste samo jedan mali biznis sa lepom idejicom, koji nikad neće postati novi Airbnb ili nešto slično tome.

Pomenuo bih još samo jednu stvar, a to je fleskibilnost i mogućnost za pivotiranjem. Ako znamo šta je inicijalni cilj, šta nam je vizija, a u realnosti stvari ne idu onako kako smo zamislili, da li smo u stanju da brzo i uspešno promenimo taktiku ili čak strategiju da bismo došli do željenog cilja? Svi smo svesni činjenice da stvari mogu da krenu mimo naših planova – važno je kako mi reagujemo na to i koliko smo sposobni da se tome prilagodimo, posebno ako to zahteva ozbiljne izmene u pristupu.

Dakle, prošli ste prvu fazu, imate viziju, proizvod je skalabilan i imate stručni tim koji bi tu promenu mogao da iznese – hajde da vidimo onda koliko će vam proceniti firmu. U sledećem članku ću se malo više baviti načinima kako investitori procenjuju vrednost firme i na osnovu čega daju ponude. Stay tuned!