Slanje prodajnih ponuda na mejlove pronađene na APR-u ili u bazama

Da li vas nervira kada – umesto upita od potencijalnog klijenta ili kupca – shvatite da vam taj mejl šalje neko ko želi da vama nešto proda?

Da li opsujete zbog potrošenih 2-3 minuta svog dragocenog vremena dok shvatite šta hoće?

Da li poželite da nikad niste ostavili taj mejl na APR-u, pa vam sada svako malo neko šalje mejlove za neke nepotrebne stvari?

Otkad je sveta i veka, prodavci su nudili proizvode i usluge. Nekad su išli od vrata do vrata, zatim zvali telefonom (i dalje zovu, doduše), a sada šalju mejlove. Zakoni prodaje se nisu promenili iako tehnologije jesu. Gde su kupci, tamo su i prodavci. Ako procene da njihova publika čita mejlove – oni će slati mejlove. 

Hajde da raščistimo iz svih uglova šta zakon dozvoljava, šta ne, šta je zabranjeno, a šta samo nije dobra praksa, koje su realne zamke i kako poslati ponudu na ispravan način.

Ponude za “hladnu publiku” (cold outreach)

Pored kanala za privlačenje svoje ciljane publike, mnoge firme u Srbiji (kao i širom sveta) kontaktiraju potencijalne kupce direktnim nuđenjem svojih proizvoda ili usluga. 

Ovde govorimo o kontaktiraju putem emailova. Svaki preduzetnik ili kompanija u Srbiji ima kod Agencije za privredne registre (APR) registrovanu adresu za prijem elektronske pošte. Takođe, te adrese se mogu naći i u poslovnim imenicima ili online bazama. Naravno, takve adrese se nalaze i na vebsajtovima kompanija. 

To je jedan od najčešćih kanala prodaje među malim (a i velikim) biznisima, ali istovremeno i aktivnost oko koje postoji mnogo zabune, posebno kada je reč o GDPR-u, zaštiti podataka o ličnosti i navodnim zabranama.

U praksi se veoma često događa sledeće: prodavac pošalje ponudu, primalac se naljuti i odgovori porukom u stilu: 

Nemate pravo da koristite moj mejl i nudite mi nešto što me uopšte ne zanima, ovo je kršenje GDPR-a!

Ali, ukoliko je takva ponuda poslata na zvaničnu email adresu – nije ništa nezakonito. 

Slanje prodajnih mejlova na adrese pronađene na APR-u

Pre nekoliko godina APR je pozvao sve do tada registrovane subjekte da dostave adrese za prijem elektronske pošte, a od tada i svaka novoosnovana kompanija ili preduzetnik registruje takvu adresu.

APR javno objavljuje podatke o privrednim subjektima, uključujući kontakt mejlove. Ti podaci su tamo zato što je zakonom propisano da budu javni. Dalje, javnost tih podataka znači da se mogu koristiti za kontakt, uključujući za slanje poslovnih ponuda.

Ovo nije kršenje GDPR-a, jer GDPR prvenstveno štiti fizička lica kao pojedince u ličnom svojstvu.

Mejl javno objavljen kao poslovni kontakt nije privatni podatak, već službeni, odnosno koristi se u poslovnom kontekstu, a ne ličnom.  

Dakle:

Dozvoljeno je slanje mejlova poslovnim subjektima na javno dostupne kontakte.

Nije dozvoljeno masovno prikupljanje privatnih ličnih mejlova bez saglasnosti (npr. Gmail, Yahoo).

Ukoliko se ispostavilo da vam je mejl koji ste objavili na APR-u sada pretrpan ponudama i to ometa vaš rad, možete na APR-u jednostavno izvršiti izmenu adrese za prijem elektronske pošte. 

Zakon o oglašavanju

Zakon o oglašavanju dozvoljava slanje komercijalnih poruka poslovnim korisnicima, dok god to nije prikriveno, obmanjujuće ili agresivno. 

Za razliku od oglašavanja prema potrošačima (fizičkim licima), B2B (između poslovnih subjekata, business to business) komunikacija je fleksibilnija i manje strogo regulisana.

Slanje promotivnih i prodajnih mejlova preduzetniku 

Preduzetnik jeste fizičko lice, ali je istovremeno i poslovni subjekat koji obavlja registrovanu delatnost. Slanje ponude preduzetniku u kontekstu njegovog poslovanja (npr. nudi mu se fiskalna kasa, otvaranje računa u banci, osiguranje zaposlenih, usluge čišćenja poslovnih prostorija…) – dozvoljeno je.

Dakle, kada se obraćate preduzetniku na email adresu koju je on sam objavio na svom sajtu, izlogu ili APR-u, i to radite nudeći mu neke robe ili usluge u poslovnom smislu – ne kršite nikakve zaštite podataka o ličnosti

Najčešće zablude u shvatanju GDPR-a u poslovnom kontekstu

Bilo koji mejl je lični podatak.

Nije. Ako je mejl poslovni kontakt dostupan u javnom registru, on nije „privatni lični podatak“ u smislu GDPR-a.

Ne smete me kontaktirati bez moje saglasnosti.

GDPR poznaje legitimni interes kao osnov za obradu podataka, a poslovno kontaktiranje spada u opravdani interes firme. Ovde razlikujemo email adresu u poslovnom kontaktu, i lični mejl za privatne potrebe koji niste dostavili svojevoljno. 

Morate me prvo pitati da li želim da primim vašu ponudu.

To je praktično neizvodljivo, i nije pravni zahtev. 

Molim vas, uklonite me sa liste.

Ukoliko dobijete ovakav zahtev, tada ste dužni da prestanete da šaljete. Ovo je bitno sa više aspekata. Ne samo da nećete „ljutiti“ primaoca ako uvažite njegov zahtev, nego će vas i platforme za slanje emailova sankcionisati („banovati“) ukoliko se oglušujete o zahteve svojih primalaca.

Slanje hladnih mejlova (cold outreach) sa poslovnog aspekta

Iako je pravno gledano ovakvo kontaktiranje dozvoljeno, ono mora da se radi pametno.

Slanje ponuda na javno dostupne mejlove jeste legitimno, legalno, pa i efikasno u mnogim slučajevima (jer ne čekate da vas kupci sami uoče i potraže), ali NIJE UVEK pametno.

Šta može biti problem?

1) Niska konverzija

Hladni mejlovi iz baza imaju vrlo mali odziv, često manje od 1%. Doduše, u nekim kalkulacijama je i takav procenat dobar, ali morate proceniti u svom konkretnom slučaju.

2) Loš kvalitet kontakt podataka

Mnogo mejlova je neaktivno, nečije lično ime više nije aktuelno, firme su objavile generičke adrese koje retko ko čita, itd. A vas slanje na takve adrese svakako košta. 

3) Rizik reputacije

Iako zakon ovo dozvoljava, primaoci mogu steći loš utisak, ako vaše mejlove dožive kao spam.

4) Tehničke posledice

Ako šaljete previše mejlova odjednom, domen može dobiti lošu reputaciju, završavati u spam folderu ili biti blokiran. To je dosta rizično, naročito ukoliko imate paralelno i kvalitetnu i proverenu bazu klijenata koji očekuju vaše mejlove i sa kojima imate izgrađen odnos. 

Kako pravilno i bezbedno slati ponude na mejlove iz baza?

1) Predstavite sebe

Svaki mejl treba jasno da pokazuje:

• Ko šalje (firma i ime osobe);
• Zašto šalje (ponuda);
• Kako ste došli do kontakta (kako biste odmah smirili predrasude oko podataka o ličnosti).

2) Istaknite opciju za odjavu

Jedna rečenica je dovoljna:

Ukoliko ne želite da primate ovakve ponude, dovoljno je da kliknete ovde.

Ne plašite se „navođenja“ potencijalnih klijenata da se odjave jer je u vašem interesu da se baza što pre pročisti, i da u njoj ostanu kvalifikovani kupci. 

3) Nikada ne šaljite masovno, već segmentirano

Google i Microsoft su vrlo oštri prema masovnim kampanjama sa malih domena.

4) Odmah uvažite protivljenje

Ako se primalac odjavi, ne pokušavajte da mu opet šaljete mejlove, to će ga naljutiti, a to nije dobro za vašu reputaciju. 

5) Nemojte slati prečesto

Nema savršenog odgovora niti oko učestalosti mejlova, niti oko broja kampanja. Testirajte i analizirajte svoju publiku.

Da li uopšte ima smisla uopšte koristiti baze iz APR-a ili pretraživača?

Svakako – ima, ali dosta zavisi od vrste biznisa.

Ukoliko nudite uobičajene B2B usluge (knjigovodstvo, razvoj softvera, obezbeđenje, transport), vaša publika je verovatno već i naviknuta na ovakve ponude. Razmotriće vašu ponudu bez ikakvih predrasuda o načinu kontaktiranja. 

Ovo je, takođe, korisno kada ste mali biznis koji predlaže saradnju drugim preduzetnicima.

Ovakav kanal promocije najbolje funkcioniše u kooperaciji sa drugim, klasičnim kanalima marketinga gde publika kojoj se na taj način direktno obratite već ima svest o vama kao brendu i vašim uslugama. 

Slanje ponuda direktno na mejl je samo jedna prodajna taktika, ali ne može biti glavna strategija.

Zaključak

Slanje prodajnih ponuda na mejl adrese preuzete iz APR-a, poslovnih imenika ili drugih javnih baza nije zabranjeno i ne predstavlja kršenje GDPR-a, sve dok se radi prema poslovnim subjektima i dok se poštuje pravo primaoca da se odjavi.

Pravna ograničenja su relativno mala, ali poslovne zamke mogu biti ozbiljne: od reputacionih rizika, preko tehničkih posledica (kampanje odlaze u spam), do efikasnosti samih kampanja.

Najbolji pristup je kombinacija:

• Korektnog predstavljanja;
• Razumnog broja mejlova;
• Poštovanja protivljenja;
• Izbegavanja masovnih spam taktika.

U tom slučaju, hladni mejl nije „kršenje GDPR-a“, već jedan sasvim legitiman i često veoma koristan prodajni kanal.