Arhiva27. 5. 2019.

PET najefikasnijih prodajnih taktika

“Prodaja je komunikacija vrednosti. Da prodaš vrednost, komuniciraj vrednost.”- Boško Toskić

TAKTIKA 1: ŠTA VAŠ PROIZVOD/USLUGA MOŽE UČINITI ZA KUPCA

Ukoliko želite na pravi način da kupcu komunicirate prednosti i koristi svojih proizvoda i usluga, veoma je važno da otkrijete šta su potrebe i želje vašeg kupca. Dve veoma korisne tehnike, koje vas mogu dovesti do toga, jesu aktivno slušanje i postavljanje pravih pitanja.

Kupci žele nekoga ko ume da sluša, a ne prodavca koji drži monolog i kome je fokus na hvalospevu o svojoj kompaniji, proizvodima i uslugama. Kada klijenti veruju da razumete njihovu situaciju/potrebu, sasvim je sigurno da će raditi sa vama na rešavanju te potrebe.

Neka od pitanja za vašeg kupca mogu biti: Koji je problem/potreba sa kojom se suočavate?, Koje još potrebe/probleme imate? Šta trenutno preduzimate kako biste to rešili? Kada bi moglo da bude onako kako vi želite, kako bi to izgledalo? Koji su vaši prioriteti? Šta je vama važno prilikom rešavanja tog problema? Koji su to standardi koje treba da zadovoljimo? Kakva su vaša iskustva u rešavanju tog pitanja u prethodnom periodu? Šta vam najviše smeta u datoj situaciji/problemu? Šta trenutno preduzimate kako biste rešili taj problem? Postoje li još neke oblasti/pitanja o kojima nismo razgovarali, a vama su bitni u vezi sa osnovnim problemom? Da li taj problem utiče na vaše klijente?

Najpre saznajte šta je kupcu potrebno, a zatim pokažite kako da do toga dođe. Kupac kupuje zbog svojih, a ne zbog prodavčevih razloga!

Važno je da prezentujete u čemu ste drugačiji od drugih. Demonstrirajte svoju autentičnost! Pokažite kako se vaše rešenje razlikuje u odnosu na rešenja i pristupe drugih ponuđača u konkretnoj oblasti/industriji.

Proizvodi mogu biti isti ili slični, ali usluga jeste mesto gde se može napraviti ozbiljna razlika. I još nešto… važnije je šta kupac misli da kupuje od onoga šta prodavac misli da prodaje.

TAKTIKA 2: KAKO UVERITI KUPCA?

Pristup logos–pathos–ethos, koji nam dolazi od Aristotela, može biti vaš vodič u efikasnom uveravanju kupca. Značilo bi to sledeće: pripremite činjenice, kreirajte kvalitetnu argumentaciju koja pokazuje zašto bi potencijalni kupac trabalo da sarađuje sa vama & koristi vaš proizvod/uslugu (logos), obratite pažnju na emotivni pristup kupcu (pathos) & nikako ne zaboravite da vaš kredibilitet ima ključnu ulogu u uveravanju kupca (ethos).

Uverljivom argumentacijom dajte odgovore svom kupcu šta tu ima za njega. Pritom, previše argumenata može zbuniti kupca. Preporuka je da dobro pripremite tri do četiri argumenta, jer svaki od njih bi trebalo da sadrži jake tačke oslonca. Isto tako, razmislite šta mogu biti protivargumenti druge strane i pripremite svoje odgovore na njih.

Postoji staro pravilo da odluke o kupovini donosimo na osnovu emocija, a da nam logički pristup pomaže da odluku opravdamo. Stoga, ulogu emocija u uveravanju kupca ne treba zanemariti. Setite se kako se ponašate kada ste u cipelama kupca – da li na vas više deluju brojevi, statistika, ili pak više razmišljate i pamtite podeljena iskustva, slikovite opise, analogije, uverljive priče.

Postoje dve grupe emotivnih okidača koje su vam na raspolaganju – pozitivni & negativni. Istraživanja pokazuju da kupci imaju dva osnovna motivatora: strah da će nešto izgubiti ili mogućnost da će nešto dobiti.

Lično sam zagovornik pozitivnog pristupa i nastojim da pozitivni okidači doprinose mojoj boljoj komunikaciji i saradnji sa postojećim & potencijalnim klijentima, a izbor prepuštam vama.

Sve napred navedeno neće funkcionisati ukoliko je vaš kredibilitet, kao prodavca, u pitanju. Kupac procenjuje kredibilitet po tome koliko vam može verovati i koliko misli da ste stručni u konkretnoj oblasti.

Zato, na prodajnom sastanku pokažite zainteresovanost za kupca i njegove potrebe, pružite uverljive dokaze o svojoj stručnosti i prezentujte ono šta kupac dobija sarađujući sa vama. Težite savetodavno-prodajnim prezentacijama. Budite savetnik, ne klasičan prodavac! Nastojte da vaša prezentacija bude bazirana na onome što ste saznali o potrebama kupca pre ili u toku prodajnog sastanka.

Kredibilitet se zasniva na svemu onome što ste uradili ili niste uradili. Stoga, ispunite data obećanja, odnosno obećajte manje a dajte više!

Razvijajte znanja i veštine koje vas čine autoritetom. Radite na svojoj reputaciji tako što ćete kreirati vredne resurse klijentima koji se ne mogu naći na drugim mestima. Pružite smernice čak i kada postoje male šanse da će vas to dovesti do poslovne koristi. Verujte, to se u najvećem broju slučajeva isplati.

TAKTIKA 3: KAKO OSTAVITI EFEKTAN & UVERLJIV PRVI UTISAK?

Prilike da prodamo svoj proizvod ili uslugu – nalaze se svuda oko nas.

I zato, imajte spreman Elevator Pitch – uverljiv prodajni nastup koji traje ne duže od vožnje liftom, sa efektom stvaranja zainteresovanosti kod sagovornika za vaš proizvod/uslugu/ ideju pokazujući njihovu jedinstvenost.

Pomenuti komunikacioni alat primenljiv je u različitim prilikama kada stvarate prvi kontakt & kreirate utisak. Zapravo, primenljiv je u svim onim situacijama u kojima želite pobuditi interesovanje kod ciljnih grupa sa kojima komunicirate u poslovnom okruženju za ono što vi & vaša kompanija radite. Naši kupci imaju nekoliko pitanja u svojoj glavi prilikom upoznavanja sa nama. Razmišljaju o tome da li mogu sarađivati sa nama, koliko mogu da nam veruju, kao i jesmo li dovoljno stručni za ono o čemu govorimo.

Vaš Elevator Pitch biće spreman kada promislite & odgovorite na sledeća četiri pitanja:

•Ko ste vi?

•Šta i kako radite?

•Šta je tu korisno/ zanimljivo za kupca/ klijenta?

•Zašto baš vaš proizvod da odabere?

Efektni odgovori na postavljena pitanja omogućiće vam kreiranje snažnog prvog utiska kod potencijalnih kupaca i obezbediti sledeći korak – ugovaranje prodajnog sastanka i priliku da potencijalnog kupca pretvorite u svog klijenta.

Ne zaboravite da, prilikom primene tog alata uskladite svoje verbalne i neverbalne poruke. Drugim rečima, dobro pripremljene odgovore mora da prati siguran i uverljiv stav!

TAKTIKA 4: ŠTA RADITI SA PRIGOVORIMA KUPCA?

Da biste bili efikasni u prodajnoj komunikaciji i razgovor vodili u pravom smeru, važno je da promislite o kojim rizicima i prigovorima može razmišljati vaš kupac.

Većinu prigovora možemo svrstati u nekoliko kategorija, na primer, u prigovore koji se odnose na kvalitet proizvoda, cenu, konkurenciju, mogućnosti proizvoda, koliko pratite trendove u industriji, renome kompanije.

U situacijama, kada vam je upućen prigovor, na raspolaganju imate dva pristupa – povećati ozbiljnost problema ili povećati vrednost rešenja.

I ovde pitanja kupcu mogu biti od pomoći: Na šta tačno mislite kada to kažete? Tvrdite da je cena usluge visoka. U odnosu na šta? Koliko ste očekivali da ćete platiti? Čime biste bili zadovoljni? Razumem vašu zabrinutost. Da li želite da čujete kako smo pomogli klijentu u sličnoj situaciji?

Na prigovore nemojte gledati negativno – oni su, zapravo, signali vaših kupaca u kom smeru treba da nastavite prodajnu komunikaciju!

Domaći zadatak za vas jeste sledeći: definišite odgovore na glavne prigovore koje možete očekivati, utvrdite šta to može uveriti vašeg kupca/klijenta da bi odbacio taj prigovor kao prepreku zaključenju prodaje – da li su to preporuke zadovoljnih klijenata, garancija, dodatne vrednosti koje kupac dobija, ili pak nešto drugo.

Efikasno prevazilaženje prigovora vodi vas ka zaključenju prodaje!

TAKTIKA 5: IZGRADITE & NEGUJTE ODNOSE SA KUPCIMA

Ukoliko se pitate ko su najbolji potencijalni kupci, odgovor je: vaši postojeći kupci.

Postojeći kupci vas poznaju, izgradili ste odnos poverenja sa njima, kupuju od vas, preporučuju vaše proizvode/usluge, dovode nove kupce… I zato, razvijajte partnerske odnose sa njima. Ne zaboravite da dvosmerna komunikacija jeste ključ! Budite podrška u razvoju biznisa svog kupca!

Nastojte da budete u kontaktu sa svojim kupcima/klijentima. Informišite ih o trendovima/novim alatima u industriji, koji potencijalno mogu uticati na njih. Tražite povratne informacije – koliko su zadovoljni vašim proizvodima/uslugama, šta treba da unapredite, koje koristi još možete pružiti, ima li nešto što ste obećali, a niste ispunili. Znate već – nezadovoljan kupac nikad ne tuguje sam!

Društvene mreže mogu biti korisne, s tim da ne zaboravite da direktna komunikacija ima najveću vrednost u ovom segmentu. Koristite mreže više kao izvor informacija, a posetu klijentu i otvoren razgovor sa njim kao odličan alat za održavanje kvalitetnih odnosa.

Na kraju bih podelila sa vama još nešto. Posmatrajte proces prodaje kao zanimljivo putovanje na kome upoznajete svoje kupce/klijente i negujete partnerske odnose sa njima, a ne vidite ih samo kao obavljenu transakciju!