Kako Rolls-Royce prodaje automobile bez reklama?

Da li ste ikada na društvenim mrežama, televiziji ili u novinama videli reklamu za Rolls-Royce automobile? Naravno da niste – nema ih. Kako onda ovaj luksuzni brend uspeva da plasira svoja vozila? Odgovor leži u njihovoj genijalnoj prodajnoj strategiji i korišćenju framing efekta.

A šta je framing efekat? U pitanju je psihološki fenomen koji opisuje kako je naša percepcija nečega oblikovana načinom na koji nam se informacije prezentuju. Na primer, da li biste pre kupili jogurt koji je „90% bez masti“ ili onaj koji „sadrži 10% masti“? Iako su obe tvrdnje tačne, prva zvuči privlačnije zbog pozitivnog „frejma“ ili okvira.

Promena konteksta

Upravo ovu moć framinga je Rolls-Royce primenio u svojoj prodajnoj strategiji. Naime, umesto da svoje automobile izlaže na tradicionalnim sajmovima automobila, ovaj brend je odlučio da napravi radikalan zaokret u svom pristupu i potpuno promene okruženje u kome će prezentovati svoje automobile.

Izložbene salone zamenili su sajmovima aviona i jahti. Bio je to odlučan potez koji nijedan konkurentski brend do tada nije povukao.

Zašto se Rolls-Royce odlučio na ovaj korak?

Tradicionalni sajmovi automobila su, za ovaj brend, postali previše „mainstream“. Na ovim događajima uvek su bili okruženi konkurencijom koja se sa njima nadmetala u performansama automobila, cenama i najnovijim tehnologijama koje su ugradili u svoja vozila. Međutim, iako Rolls-Royce ima u rukavu adute kojima se može takmičiti sa svojim takmacima, njihova roba nije samo luksuzna metalna šasija sa snažnim motorom. Oni prodaju nešto drugo. Prodaju životni stil.

Predstavljajući svoja vozila na sajmovima jahti i aviona, Rolls-Royce je promenio kontekst u kojem se njihov proizvod posmatra. Umesto da budu samo još jedan automobil među hiljadama, postali su deo luksuznog ekosistema. Na ovim događajima njihova publika je već u „luksuznom modu“ i sklona je da investira u proizvode koji odražavaju prestiž i ekskluzivnost.

I što je još važnije, kako je to lepo sročio Rori Saterlend, potpredsednik marketinške kompanije Ogilvi: „Ako ste čitavo popodne gledali avione, automobil od 300.000 funti predstavlja za vas impulsivnu kupovinu. To je kao kada stavite slatkiše pored kase u prodavnici.“

Stvaranje iskustva, a ne samo prodaja

Naravno, Rolls-Royce se ne zaustavlja samo na tome da svoje automobile izloži na sajmovima jahti i aviona. Naprotiv, svojim potencijalnim kupcima ovaj brend nudi priliku da personalizuju svoje automobile do najsitnijih detalja, čime se osećaju kao kreatori nečeg posebnog i jedinstvenog. To nije samo kupovina, već personalizovana avantura.

Zamislite da ste na sajmu u Kanu, gde Rolls-Royce postavlja poseban salon za svoje klijente. Ovaj salon nudi ekskluzivne konsultacije sa dizajnerima, degustacije najfinijih vina i večere u društvu poznatih ličnosti. Takvo iskustvo stvara duboku emocionalnu povezanost između klijenta i brenda, što je mnogo više od klasične kupovine automobila.

Rolls-Royce je majstor u razumevanju svoje ciljne publike. Njihovi kupci nisu obični vozači, već najimućniji ljudi koji ne traže samo prevozno sredstvo, nego produžetak svog životnog stila. Upravo zato je ovaj brend svoje prodajne aktivnosti usmerio ka mestima gde se njihova publika već nalazi. Umesto da se takmiče sa masovnim brendovima, oni su se odlučili za prisustvo na događajima gde je luksuz norma, a ne izuzetak.