Startapuj: Korak 9: prodaja proizvoda ili usluge

Iz prethodnih tekstova mogli smo da vidimo koliko je potrebno uložiti vremena i resursa da bi se došlo do tačke u kojoj počinjemo da prodajemo. Naravno, prodaja ponekad krene brže nego što smo očekivali, tako da u tom slučaju moramo da se snalazimo, a da ostale korake sprovodimo „u hodu“.

Prodaju možemo posmatrati u užem i u širem smislu. 

U užem smislu, prodaja predstavlja čin razmene na tržištu. Odnosi se na tačno utvrđeno vreme (i mesto) u kojem vlasništvo nad robom prelazi sa prodavca na kupca (za proizvode), odnosno u kojem se pruža usluga (za usluge). Dakle, prodavac prodaje, dok kupac kupuje i za to plaća prodavcu odgovarajuću protivvrednost, koja je najčešće iskazana u novcu. U prodajnom odnosu, obe strane dobijaju vrednost. Prodavac dobija novac koji mu omogućava da pokrije troškove i da ostvari zaradu, dok kupac dobija korist sadržanu u proizvodu ili usluzi, koja mu omogućava da zadovolji svoje ili tuđe potrebe, ili da ostvari neku drugu korist (npr. da dalje proda). Važno je napomenuti da prodaja nije isto što i naplata. Često se događa da prvo nešto prodamo (trenutak u kojem nastaje prihod), a da nakon određenog vremena to naplatimo (trenutak u kojem nastaje priliv novca). 

U širem smislu, prodaja predstavlja skup aktivnosti koje koristimo da bismo kupce informisali, pomogli im da naprave izbor, prodali im ono što nudimo i brinuli o njihovom zadovoljstvu. U tom smislu, prodaja se odnosi na složeni sistem sačinjen od ljudi, resursa, pravila i standarda, koji se često zove prodajni menadžment. Prodaja u ovom smislu zatvara celokupni ciklus odnosa sa kupcima i sačinjena je od: 

• Pretprodajnih aktivnosti (Presales) – informisanje, prezentovanje, pregovaranje itd. 
• Prodajnih aktivnosti (Sales) – realizacija kupoprodajne transakcije putem razmene na tržištu 
• Postprodajnih aktivnosti (Aftersales) – servis, reklamacije, naplata, briga o kupcima itd.

Prodaja u širem smislu je slična marketingu, a ponekad se ona (prodaja) čak i posmatra kao deo marketinga. Ipak, postoje određene razlike. Dok je prodaja fokusirana na realizaciju kupoprodajnih transakcija, marketing je fokusiran na zadovoljavanje potreba i želja potrošača. U fokusu prodaje su kupci, dok su u fokusu marketinga potrošači. Prodaja je više kratkoročna, dok je marketing više dugoročan. Prodaja je transakcionog karaktera, dok je marketing relacionog karaktera. Iako su najčešće organizaciono razdvojene, prodaja i marketing su funkcije koje se prožimaju, koje su neraskidivo povezane i koje se međusobno dopunjuju. Postoje razne vrste prodaje. Ovde ćemo navesti neke od njih: 

• Maloprodaja i veleprodaja. Maloprodaja je prodaja krajnjim korisnicima, dok je veleprodaja prodaja kupcima koji nisu krajnji korisnici. Maloprodaja radi sa fizičkim, a veleprodaja sa pravnim licima. Ovo je zapravo paralela sa podelom na B2B (Business-to-Business) i B2C (Business-to-Customer) prodaju. 
• Offline i online prodaja. Offline prodaja se obavlja van interneta, dok se online prodaja obavlja putem interneta. Online prodaja nam omogućava da imamo znatno veći doseg kupaca nego offline prodaja, tako da je savet da svako ko se bavi prodajom razmotri mogućnosti prodaje putem interneta. 
• Samostalno i putem posrednika. Kod samostalne prodaje mi proizvode i usluge prodajemo direktno kupcima. Kod prodaje putem posrednika mi koristimo usluge prodajnih agenata, trgovinskih lanaca, komisiona i konsignacija. Uključivanje posrednika nam može pomoći da uvećamo obim prodaje. 
• Direktna i indirektna prodaja. Kod direktne prodaje postoji direktan fizički kontakt između prodavca i kupca, dok kod indirektne prodaje tog kontakta nema. Kod indirektne prodaje prodavac i kupac mogu, ali ne moraju, direktno komunicirati, dok kod direktne prodaje oni uvek direktno komuniciraju. 

Važno je znati da postoje različite uloge u procesu kupovine. Sa jedne strane imamo prodavce i njihove agente, dok sa druge strane imamo kupce i druge osobe koje su povezane sa kupovinom. To su: 

• Inicijator (Initiator) – osoba koja inicira (pokreće) kupovinu 
• Uticajna osoba (Influencer) – osoba koja utiče na odluku o kupovini 
• Donosilac odluke (Decider) – osoba koja odlučuje o kupovini 
• Finansijer (Financier) – osoba koja finansira kupovinu 
• Kupac (Buyer, Customer) – osoba koja obavlja kupovinu 
• Potrošač (Consumer) – osoba koja koristi proizvod ili uslugu 
• Zastupnik (Agent) – lice koje zastupa druga lica 

 Npr. kod kupovine bicikla za dete od 3 godine korisnik je dete, inicijator može biti vaspitačica u vrtiću, donosilac odluke je roditelj, uticajna osoba može biti prijatelj, finansijer može biti deka, a kupac može biti ujak.

Postoje razne vrste prodajnih pristupa i prodajnih tehnika. 

Što se tiče prodajnih pristupa, u načelu imamo prodajne pristupe sa fokusom na transakcije i prodajne pristupe sa fokusom na relacije. Ovi prvi više naginju ka klasičnoj prodaji, dok ovi drugi više naginju ka marketingu. Što se tiče prodajnih tehnika, one su sastavni deo prodajnih pristupa i odnose se na konkretne mehanizme i alate koje prodavci koriste prilikom prodaje. Tako u praksi imamo različite metode i pristupe prodaji, kao što su konceptualna prodaja (Conceptual Selling), savetodavna prodaja, prodaja putem izazova (Challenger Selling), nenametljiva prodaja (Inbound Selling), Sandler metod, SPIN metod, SNAP metod, MEDDIC metod itd, kao i specifične tehnike i sisteme prodaje, kao što su Upselling, Cross-Selling, Paint-the-Picture itd. 

Kako da organizujete prodaju? 

Ako ste mala firma, organizacija prodaje će vam biti jednostavna. Imaćete osobu koja će voditi prodaju (npr. menadžer prodaje) i osobe koje će se baviti prodajom i podrškom (npr. predstavnici prodaje, serviseri itd). Međutim, kako vam firma bude rasla, tako će vam se usložnjavati i organizacija prodaje. U određenom trenutku će se jasno izdiferencirati sledeće grupe poslova: 

• Menadžment prodaje – planiranje i organizovanje rada prodaje 
• Direktna prodaja – dovođenje novih kupaca i povećanje prodaje kod postojećih 
• Servisiranje prodaje – rad sa postojećim kupcima i operativan rad sa novim kupcima 
• Korisnička i tehnička podrška – upravljanje reklamacijama, servisiranje, briga o kupcima itd. 
• Prodajna logistika i analitika – istraživanje tržišta, vođenje prodajnih analitika itd.

Kada započinjete posao, važno je da poslujete rentabilno. To znači da je potrebno da vam prihodi budu veći od rashoda, tj. da ostvarujete odgovarajuću zaradu ili profit. Tačka u kojoj prihodi postaju veći od rashoda se zove prelomna tačka ili prag rentabiliteta (Break-Even Point) i to je tačka u kojoj „izlazite na zelenu granu“. Vaš zadatak je da što pre dođete do ove tačke, a prodaja u tome igra veoma važnu ulogu.

Za kraj, važno je reći jednu jednostavnu istinu – prodaja je preduslov opstanka. Ako ne prodajete, nećete moći da platite tekuće troškove i nećete moći normalno da poslujete. Ponekad nema dovoljno vremena da se sačeka da se kupci odluče prirodnim putem, već je potrebno intenzivirati prodajne aktivnosti. U tom smislu, potrebno je da napravite odgovarajući kompromis između kratkog i dugog roka, realizacije transakcija i izgradnje relacija, trošenja i investiranja, nametljivosti i nenametljivosti. Ukratko, balansiraćete između prodaje i marketinga. A kako vam prodaja bude rasla, tako će vam rasti i biznis. 

Autor teksta je Igor Lazarević, poslovni savetnik sa više od 20 godina iskustva u razvoju poslovanja