Kako unaprediti svoje pregovaračke sposobnosti

Pregovaranje predstavlja oblik formalne diskusije ili neformalnog dijaloga čiji je cilj postizanje dogovora, nagodbe ili rešavanje nesporazuma.

Pregovori u oblasti ekonomije, prava i diplomatije vode se između profesionalnih pregovarača koji deluju u ime određene organizacije ili osobe. Pregovarači se međusobno diferenciraju na osnovu strategija koje koriste i seta veština koje poseduju. Strategije pregovaranja su mnogobrojne i pojedinci ih često nesvesno koriste i u neformalnim, ličnim pregovorima. Veštine se dele na urođene i stečene i mogu se razvijati usavršavanjem i sticanjem iskustva. 

U nastavku smo pripremili infografik koji vam može pomoći da unapredite svoje pregovaračke sposobnosti.

Detaljna priprema – započinje definisanjem i prioritizacijom ciljeva koje pojedinac u ime organizacije želi da ostvari datim pregovorima. Krucijalni deo procesa pripremanja jeste i analiza druge strane u pregovorima koja obuhvata proučavanje njihovih ciljeva, strategije pregovaranja i passion points-a. Na osnovu prethodno utvrđenih ciljeva i izvršenih analiza, u poslednjem koraku faze pripreme formuliše se strategija pregovaranja koja sadrži metode za ostvarivanje planiranih ciljeva.

Uvežbavanje – nakon završenog procesa pripreme i definisanja strategije pregovaranja potrebno je istu detaljno proučiti i uvežbati njeno „isporučivanje“. Preporučuje se uvežbavanje pred nezavisnim trećim licem, ili više njih, kako bi se stekla sigurnost u javnom izlaganju i uskladila dikcija sa gestikulacijom. Ova faza pruža uvid u to kako predlozi zvuče „izgovoreni u prostoru“, minimizira mogućnost greške u izlaganju i obuhvata pretpostavke u vezi sa načinom na koji bi druga strana mogla da reaguje na predloge kao i dodatna pitanja koja bi ista mogla da postavi. 

Slušanje – prilikom pregovora, izlaganje druge strane podjednako je važno koliko i uvežbanost i pripremljenost na potpitanja. Pažljivo slušanje nam pruža uvid u to šta je sagovorniku bitno, obezbeđuje feedback, ukazuje na potencijalnu potrebu za ad hoc modifikacijom pripremljene strategije i indirektno omogućava ostvarivanje maksimalnog broja ciljeva u datim pregovorima.

Win-Win – iako su ciljevi matične organizacije prioritet pregovaraču, uspešni pregovori podrazumevaju ispunjenje ciljeva obe strane. Da bi ovaj uslov bio zadovoljen pregovarači moraju biti opredeljeni za iznalaženje kompromisnih rešenja što implicira da će neki ciljevi biti ostvareni u manjoj meri ili čak potpuno žrtvovani zarad postizanja nagodbe. Upravo zbog toga, pored klasičnih karakteristika kao što su intuitivnost, fleksibilnost, elokventnost, harizmatičnost i samopouzdanje, dobar pregovarač mora imati i dozu empatije i strpljenja.