Odobravanje dugoročnih kredita (šta još banke žele da vide)

U prethodna dva članka smo se osvrnuli na to kako banke razmišljaju, šta im ima smisla da podržavaju, a šta ne. Posebno smo se osvrnuli na poželjne scenarije prilikom donošenja odluke o uzimanju kratkoročnog kredita. Kako red i lepo vaspitanje nalaže, hajde da obradimo i dugoročne kredite.

Odmah da se razumemo, dugoročni krediti su nešto skroz drugačije od kratkoročnih, koje banke rado odobravaju, kako smo već videli. Na duži su rok, dakle, više od 12 meseci. Zavisno od svrhe, mogu da idu i do 10 godina (u izuzetnim slučajevima i na duže, ali samo za određene delatnosti). U bilansu uspeha se knjiže kao posebna kategorija. I ne samo da se knjiže drugačije, nego se drugačije i vraćaju, i banke ih generalno dosta drugačije sagledavaju. Hajmo to malo detaljnije…

Kada uzimate kratkoročni kredit za obrt, vas kreditira banka umesto dobavljača. To znači da umesto da vam dobavljač daje valutu, da vi tu robu preradite i prodate, vama banka pozajmljuje novac, vi plaćate dobavljače, dobijate robu, prerađujete je, prodajete, vraćate banci (umesto dobavljačima) njen novac zajedno sa kamatom. I sve to u 12 meseci. Novac se vraća iz obrta. Pretpostavka je da vi kada uzmete robu ili materijal, dajete neku dodatnu vrednost, prodate je, vratite banci novac i kamatu, a ostatak sleduje vama. Novac se vraća iz svakodnevnog poslovanja, jer realno umesto smo da robu uzmemo na kredit od dobavljača, uzeli novac od banke i dali dobavljaču. U suštini nema nekih prevelikih promena, redovno poslovanje, “business as usual”, kako bi se to reklo. Jedna skroz vanredna (i obično “overkill”)  situacija za preduzeće je kada uzima kratokoročne kredite da finansira investiciju. To vam je siguran put u propast, tako da nikad, ali nikad nemojte da investicije finansirate kratkoročnim kreditima. Ozbiljno ćete ugroziti poslovanje.

Baš zato postoje dugoročni krediti. Vezani su za neko investiranje… Bilo da je to u nove mašine, novi pogon, novu nekretninu, svakako se radi o nekoj imovini. Sa time je skopčano par rizika, odnosno banke to tako posmatraju. Prvo, nova investicija ne spada u domen redovnog poslovanja. Čim je investicija, radi se o nečemu što kupujete sada. Dakle, novac trošite odmah, a u nadi da će u budućem periodu ta investicija biti opravdana, da će dati novu vrednost firmi, poboljšati poslovanje, možda pojeftiniti proizvod po komadu ili omogućiti povećanje kapaciteta… Šta god, ali srž je da se nadamo da će se to desiti, odnosno ne možemo da budemo u to potpuno sigurni. Postoji neki rizik da ta investicija ispadne loša i da se taj novac nikada ne povrati. Baš iz tog razloga, pristup banaka dugoročnom kreditiranju je drugačiji i podrazumeva par stvari:

1. Detaljno razumevanje za šta se uzima kredit

Banka prvo želi da vidi da li ste vi načisto sa time kako trošite novac. Da li ste lepo sagledali efekte te investicije, šta ona treba da donese, u kojem roku, kako će izgledati vaše poslovanje u prvoj godini nakon investicije, a kako kasnije, da li ćete stvoriti dovoljno dodatnog novca da tu investiciju vraćate. Puno pitanja se tu postavlja i zato banke često, posebno kada su ozbiljnije investicije u pitanju, traže da vide neku formu biznis plana. Naravno, ne uvek i ne za sve. Na primer, ako kupujete vozilo, sigurno vam neće tražiti biznis plan. Ali, ako želite da kupite novu mašinu ili novi poslovni prostor, verovatno će ga tražiti. Zašto? Prvo i osnovno, da budu sigurni da ste vi lepo sagledali sve okolnosti, sve mogućnosti i sve rizike. Kada “bacite nešto na papir”, to podrazumeva da ste se time aktivno bavili, pa da ste i sami uvideli i utvrdili efekte nove investicije. Ljudi se često odlučuju da daju drugima da im napišu biznis planove. Ja iskreno mislim da je bolje da ih radite sami, da stvarno razumete i sagledate kako će investicija da utiče na vaše poslovanje. I sa prihodovnog aspekta, ali i sa troškovnog. Možda shvatite da i nije bila tako dobra ideja, i da je bolje da se uopšte i ne zadužujete.

U svakom slučaju, banka će za dugoročni kredit tražiti jasnu namenu korišćenja sredstava, šta se kupuje, od koga se kupuje, koliko je vremena potrebno da investicija krene da daje rezultate i još mnogo toga. Iz prakse znam da klijenti osećaju nelagodu kada banke kreću sa pitanjima vezanih za odobravanje kredita. Za tim nema razloga, banke samo žele da budu sigurne da znate šta radite sa tim parama, da vide da ih ne bacaju u bunar.

2. Učešće

Ne uvek, ali često se, zavisno od namene kredita, traži i lićno učešće. Englezi to zovu “skin in the game” i upravo se o tome radi. Dakle, banke žele da se igrate i rizikujete i sa svojim novcem, ne samo sa pozajmljenim. Da, banka će dati najveći deo, ali obično se traži neko učešće i deo od 10-20% zavisno od toga šta se i kako kupuje. Na kraju krajeva, znate i kada uzimate stambeni kredit kao fizičko lice, da se traži učešće, uglavnom od 20%. Zašto? Pa, zato što je iskustvo pokazalo da ako se igrate i sa svojim parama, veća je verovatnoća da ćete da grizete maksimalno da bi projekat uspeo. Iskustvo pokazuje da ćete se dodatno potruditi  kada ste i vi najdirektnije u pitanju. Svakako banka uzima obezbeđenje, ali nevezano, njena najveća garancija ste upravo vi i želi da vas ima na svojoj strani tokom celog procesa, pa i u situacijama kada stvari krenu južno (zapravo, tad posebno želi da vas ima uz sebe). Kako god želeli da gledate na to, računajte da je potrebno da imate i neko sopstveno učešće. Postoje i izuzeci od ovoga, kada država propiše da je neka specijalna kreditna linija bez učešća, ili da ste toliko fenomenalan klijent da se banke takmiče ko će da vas akvizira, i nude kule i gradove samo da vas akviziraju da baš od njih uzmete kredit. Dešava se, ali retko i retkima.

3. Obezbeđenje

Za dugoročne kredite, po pravilu, uzima se neko obezbeđenje. To može da ide od zaloge na pokretnim stvarima, zaloge na ugovorima, preko hipoteke na nepokretnosti, do gotovinskog depozita. Dugoročni krediti su rizičniji baš zato što su na duži rok, pa se samim tim povećava i neizvesnost da li ćete sve lepo i uredno da vratite. Zato se i uzima obezbeđenje. Međutim, banke to stvarno uzimaju za “ne daj Bože”, jer ne žele da se bave prodajom imovine – pisao sam o tome već. Obezbeđenje je tu kao svojevrsan metod dodatnog pritiska na to da date sve od sebe da kredit vratite na vreme. Baš kao i sopstveno učešće. I podložno je pregovorima, što bolje poslujete, i što je iznos dugoročog kredita manji, manje je i obezbeđenje koje treba da date. Sećate se da sam vam u prošlom broju napisao kako treba da što više poslujete na belo? Pri odobravanju dugoročnih kredita, banke ne žele da sagledavaju crno poslovanje. Dakle, ako planirate investiciju koju će finansirati banka, moraćete da svoje finansije dovedete u red.

4. Vraćanje kredita

Ovde se krije srž specifičnosti ovog kredita u odnosu na kratoročni. Kratkoročni se vraća iz obrta. Međutim, dugoročni krediti se, po pravilu, vraćaju iz dobiti. Prelistajte članak o bilansu uspeha, podsetite se šta mu ono beše dođu EBIT i EBITDA. Iz tih para se vraćaju krediti. Dakle, investicija se vraća iz dobiti, što u praksi znači da tek kad isplatite sve trenutne troškove poslovanja, treba da ostane dovoljno da biste vratili mesečnu ratu. Razumem da je sve to novac na računu, ali suštinski to tako funkcioniše.

Pogledajte svoj bilans uspeha, profit se pravi tako što ili povećavate prihode ili smanjujete troškove. To je ono što investicija treba da uradi. Dakle, ili će povećavati prihode (npr. nova mašina) ili će dovesti do ušteda u troškovima (npr. kupovina poslovnog prostora gde je mesečna rata manja od kirije koju plaćate za prostor koji ste do tada iznajmljivali). Postoji i jedan mali problem, i banke su ga savršeno svesne. A to je da kada investirate u nešto, efekat te investicije se može očekivati u budućnosti. Po pravilu, uvek prođe neko vreme pre nego investicija krene da daje rezultate. U zavisnosti od toga u šta investirate, savršeno je legitimno da u otplati kredita tražite tzv. “grace“ period, što samo znači da u tim mesecima plaćate samo kamatu, ali ne i glavnicu. Baš zato što se dugoročni kredit vraća iz dobiti, i što je potrebno da tu dobit nekako generišete, možete da tražite da investicija krene da daje rezultate, a da do tada plaćate samo kamatu. U praki, grejs period ide od par mesci do maksimalno godinu dana (u izuzetnim slučajevima i duže, ali uglavnom u specifičnim industrijama).

5. Prezaduženost

U svojoj bankarskoj karijeri sam video dosta klijenata koji su propali. Ako izuzmemo neke tragične slučajeve i nesreće, u 7 od 10 slučajeva je uzrok propasti klijenta to što se preinvestirao, odnosno ušao u više investicija od oonga što je mogao da nosi. To je realno jako veliki rizik, da vas ponese atmosfera, da vam se čini da je sada ključni momenat da kupite ovu novu mašinu i ako to ne uradite, da će ceo biznis propasti. Upošte ne dovodim u pitanje vaš preduzetnički duh i osećaj za biznis, samo vam kažem kako je većina firmi propala. Tako što su uzeli previše kredita za razne investicije. I nisu mogli da ih vraćaju, jer želje i biznis planovi su jedno, a realnost često bude drugačija od planiranog, retko kada nabolje. Zato budite jako oprezni i konzeravitvni pri uzimanju dugoročnih kredita. Metrika koja može da vam pomogne, a i banke je vrlo obilato koriste je u kojem roku možete da vratite kredit.

Kako to banke rade? Uzmu vaše poslednje zvanične godišnje bilanse, pogledaju koliki je poslovni dobitak (EBIT). Ovo je apsolutni maksimum koji vi možete da vratite u toku jedne godine, to je vaš otplatni kapacitet za vraćanje dugoročnih kredita. Onda sagledaju koliko dugoročnih kredita već imate i koliki je iznos mesečne rate. Taj iznos pomnože sa 12 i dobiju koliko vi trenutno plaćate rate za dugoročne kredite. Kada se od poslovnog dobitka oduzme taj iznos, dobije se ono koliko možete da izdvajate za novi kredit. Ako se cifre uklapaju, veća je šansa da dobijete kredit. Ako se ne uklapaju, teško da će biti odobren.

Hajde da zarad jednostavnosti računice kažemo da je vaša poslovna dobit 4 miliona dinara po zvaničnim bilansima iz 2022. Nemate trenutno dugoročne kredite i hoćete da kupite poslovni prostor koji košta 14 miliona dinara. Prosta kalkulacija koju će banke da rade je sledeća:

14 miliona / 4 miliona = 3.5

Dakle, kredit biste vratili za 3 i po godine.

Idealno je ako kredit po ovoj fomuli možete da vratite za 3 godine.

Sasvim je zadovoljavajuće ako formula pokazuje da možete da ga vratite za 4 godine. Većina banaka u Srbiji ima poslovnu politiku da će finansirati kredit koji ima taj tzv. DSCR (debt service coverage ratio) od 4.

Ako se vaš kredit vraća u 5 godina, i dalje možete da prođete, ali je jako važno u biznis planu pokazati realne efekte investicije. Jer, ne zaboravimo, poslovna dobit koja se uzima u obzir je iz prethodne godine. Dakle, pre nego što je investicija počela da daje rezultate. Očekivanja su ili da se u narednoj godini povećaju prihodi ili smanje rashodi. Kako god bilo, dobit bi trebalo da bude veća. I to vas stvarno snažno ohrabrujem da radite, kada pravite biznis plan:  sagledajte realne efekte investicije, kako utiče na prihode (ili troškove). Gledajte da zaista kredit budete u mogućnosti da vratite u 4, pre nego u 5 godina. Nikad ne možemo da znamo šta nosi sutra, ali neka praksa pokazuje da je ovaj malo konzervativniji scenario ispravan, da u više situacija donosi dobro nego što ograničava.

I još jedna jako važna stvar: To što kredit možete da otplatite za 4 godine ne znači da treba da uzmete kredit na 4 godine. Naprotiv, uzmite na makar godinu dana duže, idealno i na 2 duže, iz minimum 2 razloga: prvi što nije mudro da maksimalno iscrpljujete svoj otplatni kapacitet; drugo što uvek izlete neplanirane okolnosti i troškovi, pa ako vam je biznis model postavljen tako da ste na ivici kapaciteta, upašćete u problem. Svakako idite na duži rok, a ovo vam služi za sigurnost da i ako stvari krenu loše, vi imate “bafera” da amortizujete neplanirane okolnosti.