Kako da definišete cilj u digitalnom marketingu? Šta su konverzija, reach, engagement, lead gen?

Kompletan nastup, odnosno aktivnosti koje pojedinac ili kompanija preduzimaju u digitalnom okruženju, a najpre na društvenim mrežama, ima neku svrhu, razlog zašto se to radi. Bez obzira da li pričamo o pojedincu ili preduzetniku koji planira i realizuje postove potpuno sam ili o kompaniji koja ima svoje timove, marketing strategije i planove objava.

Tj. plan je poželjno da uvek postoji (da ne kažem obavezno), ali ne samo šta treba da se objavi, nego i šta takva objava treba da izazove kod ciljane publike. U tom smislu, sama delatnost preduzetnika ili kompanije, određuje kakve ciljeve treba da postavimo i kakve rezultate da očekujemo. Da li jurimo „lajkove“ i „šerove“ ili „lidove“ i prodaje.

Fan-page ili sales-page

Uzećemo nekoliko primera. Potpuno je drugačije ako je stranica „just-for-fun“ ili „fan-page“ koja se na primer bavi generalnim temama pojma lepote, ulepšavanja, kozmetike, a drugo ako je to profil male proizvodnje preparata koji pritom prodaju svoje proizvode. Prvima je bitno što više pratilaca, drugima što više prodaja, da se ne lažemo.

U oba slučaja, potrebno je da se pravi sadržaj koji bi privukao pratioce, podstakao da su oni angažovani oko sadržaja, da ostavljaju komentare, dele na svojim profilima taj sadržaj ili taguju nekog. Ali ova mala proizvodnja želi i da prodaje svoje proizvode, tako da oni imaju i taj „Call to action“. Odnosno, ako ćemo iskreno, njihova svrha prikupljanja pratilaca je samo proširivanje baze kupaca.

Takođe, ta baza kupaca, u idealnim situacijama, treba da reaguje na određeni način na objavljene postove. Treba da se zainteresuje za proizvod, da ode na sajt ili postavlja dalja pitanja u porukama, ili u najboljem slučaju, da ostave podatke gde da im se dostavi proizvod.

Ako je prodaja u pitanju, pričamo o izgradnji „leadova“, odnosno što više kontakata za koje se iskreno nadamo da će nam u jednom momentu postati kupci. Tako da će ovakvi profili možda više vremena da ulože da pruže više vrednosti da bi lakše privukli buduće korisnike. Ali i takvu vrstu sadržaja za koji već znamo da će da izazove kod ljudi da više reaguju.

Čuveno „pružanje vrednosti“

Ta „veća vrednost“ uglavnom znači proizvodnja dodatnog sadržaja, organizovanja giveaway, pisanje ebook ili drugih biltena, organizovanje zoom savetovanja, Live uključenja, sa idejom da se prikupi veći broj čitalaca i slušalaca koji bi ostavili telefon, mejl i druge podatke, da bi kasnije bili obaveštavani oko novih akcija ili konkretnih prodaja. Naravno, uz uvažavanje pravila koja stoje u GDPR-u. Najverovatnije ste niz takvih primera već videli na Facebook i Instagramu, ili ste i sami učestvovali prethodnih godina.

U takvim situacijama, kada je prodaja u fokusu, prvo treba biti obazriv kojom merom se direktno prodaje i „forsira“ zajednica pratilaca, a koliko im se zaista pruža kvalitetan sadržaj, bez ikakvih uslovljavanja.

Uglavnom je neko pravilo da ne treba da postoji skrivenih namera u pojedinačnim postovima. Oni su dakle ili jasno koncipirani kao edukativan ili koristan sadržaj, bez poziva na akciju, a ovi ostali su jasno označeni kao prodajni, gde se traži od publike da reaguju na određeni način. Pozivaju se da naruče proizvod uglavnom.

U prodajnom smislu, uspeh takvih aktivnosti meri se konverzijom. Koji procenat čitalaca/pratilaca je reagovao na prodajni post i kakva prodaja se desila. „Konverzija“ može da bude pretvaranje pratioca u zainteresovanog kupca, kao i kasnije realizacija same prodaje.

Lajk, šer, sabskrajb

I konverzija se dešava kako u okviru društvenih mreža, tako i preusmeravanjem na matični website, gde kasnije postoje i digitalni alati koji mere kada je došlo npr. do popunjavanja narudžbenice, odakle su došli kupci, sa kojih društvenih mreža, i kojih kampanja i slično.

Još neki od primera može da bude npr. sa jedne strane stranica koja je posvećena fitnesu, zdravom životu, kvalitetnim namirnicama, i stranica konkretnog fitnes centra koji takodje može da pravi sličan sadržaj ali sa ciljem da dovede ljude u prostor i proda im članarinu. Kod ovih drugih definitivno ćete češće videti prikaze baš te teretane, njihovih trenera, objavu plana grupnih treninga i cena.

Ili profil koji je posvećen motivisanju zaposlenih, gde se piše o novim poslovima, investiranju, biznisu, promoviše preduzetništvo i sakuplja zajednicu istomišljenika, i profil kome je cilj da kroz takve teme nadje klijente za svoj lični konsalting posao ili neke druge usluge.

U svim nabrojanim situacijama, u prvom slučaju broj followera, engagement na stranici i reshare je veoma bitan. Dok u drugom slučaju ipak je najbitnije da se desi prodaja. Pojedini profili mogu da imaju desetine hiljada pratilaca bez ikakve prodajne konverzije, dok neki mogu da imaju i samo stotinak najposvećenijih fanova koji redovno naručuju proizvode.

Zato je bitno da za vaš biznis odredite šta vam je najbitniji cilj i da li ste došli do toga? Ostavite ispod komentare kakva su vaša dosadašnja iskustva sa konverzijom, bez obzira da li ste bili na strani prodavca ili kupca.

Vladimir Veličković,serijski preduzetnik i autor knjige „Biznis Bukvar“