TEHNIKE PRODAJE – 1. deo

Postojati na tržistu znači dobro prodavati svoj proizvod ili uslugu. Sve zvuči tako jednostavno i logično,a svako ko poseduje novi biznis ili pokušava da svoj prilagodi novim uslovima prodaje, ima osećaj kao da svakog dana odlazi na bojno polje sa konkurencijom u želji da dođe do što više prodajnih prilika.

OK, razumemo kako se osećate, spustite svo oruđe i štitove koje ste spremili za ovu borbu, jer za prodaju vam nije potrebna bitka, već strpljenje i poznavanje tehnika prodaje, a odgovori na ova 4 važna pitanja definisaće vaš trenutni prodajni status. 

Koliko dobro proznajete proizvod ili uslugu koju prodajete? 

Ovo je od esencijalne važnosti – ne možete prodati uslugu ili proizvod ukoliko ne poznajete situacije u kojima ste kupcima najpotrebniji. Istražite svaki bitni element proizvoda i potrebu na tržištu, a najviše one situacije gde kupcu rešavate problem. Tu, baš na tom mestu nastaje magija prodaje. 

Kakav je vas odnos prema klijentima ili novim poslovnim prilikama? 

Ukoliko je vaš odgovor: „izbegavam ga ili ga nemam uopšte“, jako je mala šansa da dobijete poverenje kupca. Održavati komunikaciju sa novim klijentima je imperativ u prodaji. Izbegavajte suvoparnu komunikaciju koja se svodi samo na slanje cene ili ponude, fokusirajte se na klijentov problem, dajte mu primere kako ste rešavali takve situacije ranije. Na ovaj način počinje izgradnja poverenja da ste stručni, zainteresovani da pomognete i da imate pravi proizvod ili uslugu za njih. 

Šta sve nudite kupcima u toku prodajnog procesa? 

Prodaja često zna da izgleda kao put u jednom pravcu – vi činite prvi korak, kontaktirate potencijalnog klijenta, napravite prezentaciju usluge, pošaljete ponudu, a nikada ne dobijete odgovor niti poentirate u prodaji. 

Na ovom putu morate da pratite znakove pored puta – pre početka morate dobro da upoznate svog klijenta, svoj proizvod ili uslugu mu prikažite iz ugla njegovog biznisa ili specifične industrije u kojoj posluje. Svako će se zainteresovati ako mu priđete iz ugla koji on dobro poznaje, ovo je momenat da mu date probni period da proba vašu uslugu, uoči benefite za svoj biznis koje iz pukog slanja cenovnika i prezentacije nisu mogli da naslute. 

Da li dobijate mejove zadovoljnih kupaca za uslugu ili proizvod koji prodajete? 

Ne dozvolite da ovi dragulji ostanu samo u vašem inbox-u. Word of mouth je kraljica prodaje. Neka drugi pričaju o kvalitetu vaše usluge, na koji ste način njima pomogli, jer to daje sigurnost novim klijentima da je vaš kvalitet i ekspertiza prepoznata kod ljudi u industriji. Gde plasirate ove poruke? – na sajtu kompanije, na kanalima društvenih mreža, Linkedinu, vašoj prodajnoj prezentaciji. 

Da li koristite vremenske rokove da ubrzate prodaju? 

Ovo je poslednja šansa da naručite proizvod po ceni od… 

Iskoristite priliku do kraja meseca da se pretplatite na našu uslugu…

Ukoliko se prijavite do kraja nedelje dobijate dodatni popust….

Sve su ovo mehanizmi da ubrzate nečiju odluku pri kupovini i odlični su alati pri prodaji određene usluge ili servisa, proizvoda koji se konzumira samo u određenom periodu. Pre nego što krenete u ovu akciju, vodite računa o tajmingu: kada puštate push up poruke, dobro izračunajte mogućnosti popusta koji će dovesti do prodaje. Kada zapakujete ponudu, nema razloga da ne podsetite svoje kupce na priliku da po povoljnijim uslovima dobiju vašu uslugu ili proizvod.

U novim okolnostima poslovanja, brzina kojom ćete reagovati u prodajnom funelu jako je važna, zato koristite sva svoja znanja i tehnike, budite uvek dostupni, stručni i spremni da izađete u susret svim zahtevima kupaca. Jedan zadovoljan kupac ili klijent donosi vam minimum pet novih poslovnih prilika… mislite o tome svaki put kada dobijete upit za vašu uslugu ili proizvod.