Startapuj: Korak 10: stabilizacija i širenje poslovanja

Ovo je poslednji korak u pokretanju novog poslovnog poduhvata. Zapravo, ovde je više reč o sponi sa razvojem poslovanja, nego o klasičnom koraku u pokretanju startap biznisa. Dakle, nakon što smo sve osmislili, isplanirali i pripremili, i nakon što smo razvili proizvod ili uslugu, koje smo počeli da prodajemo, sledi lagani ulazak u vode redovnog poslovanja – sledi nam stabilizacija i širenje poslovanja.

Stabilizacija i širenje poslovanja ujedno znače i da polako izlazimo iz zone visokog rizika karakteristične za rane faze razvoja biznisa i da ulazimo u zonu stabilnijeg i izvesnijeg poslovanja, što znači da smo pronašli svoje mesto na tržištu. Kada ga jednom pronađemo, važno je da ga zadržimo i dalje razvijamo, što je poseban izazov. Što se tiče stabilizacije poslovanja, imamo:

• Eksternu stabilizaciju, koja se odnosi na stabilizaciju pozicije na tržištu. Ona obuhvata stabilizaciju u odnosu na kupce, u odnosu na konkurenciju, u odnosu na partnere i u odnosu na zajednicu. Kada smo eksterno stabilni, to znači da smo prepoznati i prihvaćeni na tržištu i u društvenoj zajednici. 
• Internu stabilizaciju, koja se odnosi na stabilizaciju poslovanja. Ona se odnosi na stabilizaciju finansija, stabilizaciju tima, stabilizaciju organizacije, stabilizaciju troškova, stabilizaciju prihoda itd. Kada smo interno stabilni, to znači da smo dovoljno ojačali i da kontrolišemo svoje poslovanje. 

Što se tiče širenja poslovanja, to je nešto što će nas pratiti sve dok se budemo bavili biznisom. Na savremenom tržištu, koje je veoma turbulentno, nije dovoljno da održavamo isti nivo aktivnosti, već je potrebno da rastemo i da se razvijamo. Ukoliko to ne budemo radili, pregaziće nas konkurencija i napuštaće nas kupci. 

Šta znači širenje poslovanja? To znači razvoj u sledećim pravcima:

• Širenje asortimana – uvođenje novih proizvoda i usluga i poboljšanje postojećih 
• Širenje tržišta – dolaženje do novih kupaca na postojećem i ulazak na nova tržišta 
• Širenje tima – povećanje broja zaposlenih i podizanje nivoa njihovih kompetencija 
• Rast i razvoj – povećanje broja zaposlenih, povećanje prodaje i kvalitativni razvoj 

Jedan od korisnih alata za praćenje razvoja poslovanja je i matrica „proizvod-tržište“ ili Ansofova matrica, koja je dobila ime po američkom menadžeru ruskog porekla Igoru Ansofu. Ova matrica nam govori u kojim pravcima možemo dalje razvijati poslovanje, gledajući proizvode i tržišta na kojima poslujemo. Tako imamo postojeće i nove proizvode (x-osa), i postojeća i nova tržišta (y-osa), i u skladu sa tim četiri moguće strategije:

• Penetracija tržišta (Market Penetration), koja predstavlja povećanje prodaje postojećih proizvoda na postojećem tržištu. Npr. ako prodajemo knjige u Srbiji, penetracija tržišta znači da ćemo uložiti dodatne napore da povećamo prodaju knjiga u Srbiji. To se postiže smanjenjem cena, povećanjem kvaliteta, boljom promocijom, preuzimanjem kupaca od konkurencije itd. 
• Razvoj tržišta (Market Development), koje se odnosi na povećanje prodaje postojećih proizvoda na novim tržištima. Npr. ako prodajemo izolacioni materijal u Srbiji, razvoj tržišta znači da ćemo ući prodaju proširiti i na drugim tržištima, npr. u Bosni i Hrvatskoj. To se postiže prilagođavanjem cena, kvaliteta i ostalih elemenata ponude, intenzivnijom promocijom na inostranom tržištu, pronalaženjem adekvatnih partnera u inostranstvu, organizovanjem adekvatne logistike itd. 
• Razvoj proizvoda (Product Development), koji se odnosi na uvođenje novih proizvoda i usluga na postojećem tržištu. Npr. ako pružamo uslugu edukacije u oblasti upravljanja projektima na tržištu Srbije, razvoj proizvoda znači da možemo da proširimo ponudu i sa edukacijom u drugim oblastima (npr. u oblasti finansija ili prodaje) i da te usluge prodajemo u Srbiji. To se postiže istraživanjem i razvojem postojećih i novih proizvoda, usluga i koncepata, kupovinom licence za nove tehnologije, kupovinom postojeće firme koja proizvodi slične proizvode itd.
• Diversifikacija (Diversification), koja se odnosi prodaju novih proizvoda na novim tržištima. Npr. ako prodajemo mineralnu vodu na tržištu Srbije, diversifikacija znači da ćemo širiti asortiman sa novim proizvodima (npr. sokovi i konditorski proizvodi) i da ćemo širiti prisustvo na novim tržištima (npr. na tržištima Rumunije, Bugarske i Mađarske).

              – Koncentrična – kada se širimo sa tehnološki sličnim proizvodima i uslugama (npr. kada se bavimo proizvodnjom igračaka i ulazimo u posao proizvodnje proizvoda od plastike) 

              – Horizontalna – kada se širimo sa proizvodima i uslugama koje nisu tehnološki slični (npr. kada imamo restoran i kada ulazimo u posao sa primarnom proizvodnjom hrane) 

              – Konglomeratska – kada se širimo i koncentričnim i horizontalnim putem (npr. kada se bavimo stočarstvom i kada ulazimo u posao sa prometom nekretninama)

Važno pitanje je i pitanje rasta i razvoja. U tom smislu, imamo: 

Pravce rasta, koji mogu biti ekspanzija i diversifikacija. Ekspanzija predstavlja rast u okviru postojeće delatnosti, dok diversifikacija predstavlja ulazak u nove delatnosti. Npr. ako imamo pekaru, ekspanzija znači da ponudu možemo proširiti i sa drugom hranom, dok diversifikacija znači da ulazimo u potpuno novi biznis kao što je dečija igraonica. Diversifikacija inače može biti koncentrična i konglomeratska. Koncentrična diversifikacija može biti diversifikacija unapred i diversifikacija unazad. U prvim slučaju, preuzimamo kanale prodaje (npr. ako proizvodimo boje i lakove i potom preuzmemo lanac farbara), dok u drugom slučaju preuzimamo dobavljače (npr. ako proizvodimo boje i lakove i potom kupimo firmu koja se bavi proizvodnjom određenih sirovina). Konglomeratska diversifikacija označava širenje izvan okvira naše delatnosti, kada se širimo u svim pravcima (npr. nekretnine, hrana i energetika). 

Metode rasta, koji mogu biti interni, eksterni i kombinovani metod. Interni (organski) rast je rast kod kojeg rastemo isključivo tako što razvijamo sopstveni biznis. Eksterni rast je rast kod kojeg rastemo tako što preuzimamo (kupujemo) druge firme i biznise. Kombinovani rast je kombinacija ova dva. 

Za kraj, hajde da sumiramo sve dosadašnje korake, kao što je prikazano na ilustraciji.

Autor teksta je Igor Lazarević, poslovni savetnik sa više od 20 godina iskustva u razvoju poslovanja