Ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji sa prodajnim agentima

Kada poslovanje teži širenju, eksterni prodajni agenti su izbor broj jedan. Međutim, angažovanje eksternih agenata nosi specifične pravne izazove. 

Da li je taj agent zaposleni u kompaniji, bez adekvatnog ugovora o radu? 

Da li je on samo posrednik? 

Kako sprečiti da agent „odnese“ klijente sa sobom nakon raskida saradnje?

Osim toga, saradnja sa eksternim prodajnim agentima uglavnom se zasniva na proviziji, ali bez jasno definisanih pravila te saradnje – lako dolazi do sporova, naročito oko toga kada pravo na proviziju nastaje i da li postoji ako klijent ne plati. 

Ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji (PTS) omogućava da se precizno urede odnosi, obaveze i rizici, uz jasno definisane uslove naplate i odgovornosti. Ovaj ugovor razlikuje se od klasičnog ugovora o radu, jer PTS sa prodajnim agentom postavlja odnos na nivo ravnopravnih poslovnih partnera.

U nastavku izdvajamo najvažnije elemente na koje morate obratiti pažnju kako biste osigurali stabilnost svog prodajnog kanala.

Šta je PTS ugovor sa prodajnim agentom?

Prodajni agent je lice koje pronalazi klijente, posreduje u prodaji ili direktno zaključuje poslove u ime ili za račun nalogodavca.

Za razliku od zaposlenog, prodajni agent nema radno vreme, ne prima platu i ne podleže hijerarhiji poslodavca. Kompanija i prodajni agent zaključuju ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji i ravnopravni su partneri u poslu koji ugovaraju. 

Ovaj ugovor mora jasno da pokaže:

• Da agent nastupa kao nezavisni saradnik; i
• Da ne postoje elementi radnog odnosa.

Agenti prodaje najčešće nastupaju kao preduzetnici ili DOO, što kompaniji olakšava poslovanje jer ne plaća doprinose kao za zaposlene, već plaća fakturu za pruženu uslugu.

Definisanje prodajne teritorije i ekskluzivnosti

Jedna od najvažnijih stavki u PTS-u sa agentom je određivanje njegovog „polja delovanja“.

Teritorijalna nadležnost odgovara na pitanje da li agent pokriva određeni grad, region ili državu. Jasno definisanje teritorije sprečava konflikte između više agenata na istom terenu.

Drugo važno pitanje je ekskluzivnost. Da li je agent jedini ovlašćen za tu teritoriju (ekskluzivni zastupnik) ili kompanija zadržava pravo da direktno prodaje robu/usluge na istom području?

Kada se uvodi ekskluzivnost, važno je definisati njen obim, trajanje i posledice njenog kršenja.

Tehnička podrška i resursi 

Ono što ovaj ugovor čini „poslovno-tehničkom saradnjom“ je razmena resursa. Ugovorom se mora definisati šta svaka strana unosi u posao:

Kompanija – obezbeđuje uzorke robe, marketinški materijal, pristup softveru za poručivanje, obuku o proizvodima i tehničku specifikaciju.

Agent – koristi sopstvena vozila, svoj kancelarijski prostor, telefon i, što je najvažnije, svoju bazu kontakata i poznavanje tržišta.

Napomena: ukoliko agent prodaje koristi kompanijski automobil, kancelarije i telefon – taj poslovni odnos je faktički radni odnos. 

Struktura naknade i „Success Fee“

Kod prodajnih agenata, novac je najveći motivator, ali i najčešći uzrok sporova. 

PTS mora biti kristalno jasan:

1. Fiksni deo – ako postoji: Nadoknada za troškove terenskog rada (gorivo, telefon);
2. Varijabilni deo – provizija: Procenat od realizovane prodaje. Ključno je definisati trenutak nastanka prava na proviziju: da li je to momenat potpisivanja ugovora sa klijentom ili momenat kada klijent izvrši uplatu na račun kompanije? 
3. Bonusi: Dodatne stimulacije za dostizanje određenog kvartalnog ili godišnjeg cilja (targeta).

Provizija može biti definisana kao:

• Procenat od realizovane prodaje;
• Fiksni iznos po klijentu;
• Kombinacija ova dva modela.

Momenat sticanja prava na proviziju

Za ovo postoji više modela, a svaki mora biti jasno definisan ugovorom:

1. Provizija po zaključenju ugovora

Agent stiče pravo kada klijent potpiše ugovor. Prednost ovog modela je što je jednostavan i jasan „za brojanje“, ali rizik je što taj ugovor može ostati mrtvo slovo na papiru, ukoliko klijent je izvrši uplatu. 

2. Provizija po naplati

Agent ima pravo na proviziju tek kada nalogodavac naplati potraživanje. Ovaj model štiti nalogodavca (plaća proviziju samo za sigurne plasmane), rizik snosi agent prodaje. 

3. Kombinovani model

U kombinovanom modelu, agent dobije deo provizije po zaključenju ugovora, a deo po naplati. Ovo je najviše „fer“ rešenje. Ako trenutak naplate provizije nije jasno definisan – izvesno je da će doći do spora.

Odgovornost prodajnog agenta

Važno je razgraničiti šta je uloga agenta, a šta nije.

Agent može odgovarati za:

• Tačnost informacija koje daje;
• Postupanje u skladu sa instrukcijama;
• Zaštitu interesa nalogodavca.

Po pravilu, agent ne odgovara za to da li će klijent izvršiti obavezu, osim ako je drugačije ugovoreno.

Kako voditi evidenciju prodaje?

Sporovi najčešće nastaju zbog nejasne evidencije. Kompanija ima jedno stanje klijenata, a agent prodaje drugo. 

Zato ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji treba da predvidi:

• Način evidentiranja klijenata;
• Kako se utvrđuje da je agent zaslužan za konkretnu prodaju;
• Ko vodi evidenciju.

Bez toga, može doći do spora po pitanju prava na proviziju.

Ovde se može dogoditi još jedna česta sporna situacija. Primera radi, agent pronađe klijenta, ali u međuvremenu – od pronalaska klijenta do realizacije kupovine – kompanija i agent raskinu saradnju. Da li agent ima pravo na proviziju?

Ugovor može predvideti da agent ima pravo u određenom roku (npr. 3-6 meseci) nakon raskida saradnje sa kompanijom ili da agent ima pravo na proviziju samo za prodaje realizovane pre raskida saradnje.

Bez ove klauzule – ima mnogo prostora za spor. 

Raskid saradnje

Ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji sa prodajnim agentom treba da definiše:

• Otkazni rok;
• Razloge za raskid bez otkaznog roka.

Otkazni razlozi mogu biti: neispunjavanje ciljeva, povreda obaveza, narušavanje poslovnog ugleda kompanije. Jasna pravila raskida smanjuju pravnu nesigurnost i olakšavaju prekid saradnje.

Zaštita poslovne tajne i „non-compete“ klauzula

Prodajni agenti dolaze u direktan kontakt sa vašim cenovnicima, maržama, strategijama nastupa i bazom kupaca.

Zato je kod ovih ugovora važna poverljivost – obaveza agenta da čuva sve informacije o uslovima prodaje čak i nakon isteka ugovora.

Zatim, zabrana konkurencije – odredba kojom se agentu onemogućava da odmah nakon raskida saradnje počne da prodaje identične proizvode direktnom konkurentu kompanije. 

Napomena: da bi ova klauzula bila pravno održiva, često mora biti vremenski i teritorijalno ograničena i, u određenim slučajevima, praćena pravičnom finansijskom naknadom.

FAQ – Najčešća pitanja o poslovno-tehničkoj saradnji sa prodajnim agentom

Da li agent ima pravo na proviziju ako klijent ne plati?

Zavisi od ugovora. Ako to nije jasno definisano, može doći do spora, jer agent i kompanija različito tumače takve situacije.

Da li prodajni agent može biti zaposlen?

Može, ali tada se primenjuju sva pravila radnog odnosa odnosno ugovor o radu, a ne PTS ugovor.

Da li je ekskluzivnost obavezna?

Ekskluzivnost nije obavezna, ona može biti ugovorena ako postoji poslovni interes.

Da li agent odgovara za ponašanje klijenta?

Ne, po pravilu, osim ako ugovorom nije drugačije uređeno.

Da li je PTS ugovor sa prodajnim agentom zaista potreban?

Zaključivanje ugovora o PTS sa prodajnim agentom nije formalnost, jer se radi o saradnji koja je kompleksna i koju je potrebno urediti i definisati (provizija, očekivanja, odgovornosti)

Dobro postavljen ugovor unapred rešava najvažnija pitanja i značajno smanjuje rizik od spora.

Ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji sa prodajnim agentom VS ugovor o trgovinskom zastupanju

Ugovor o trgovinskom zastupanju strogo je regulisan Zakonom o obligacionim odnosima i sa sobom nosi niz zakonskih obaveza koje štite zastupnika. 

Ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji zasniva se na opštim načelima ugovornog prava, moderniji je i “agilniji“. On omogućava kompaniji da precizno definiše tehnički doprinos agenta i da izbegne zakonske automatizme koji mogu biti nepovoljni za firmu nakon prekida saradnje.

Zaključak

Saradnja sa prodajnim agentima može biti izuzetno efikasan model rasta poslovanja. Ugovor o poslovno-tehničkoj saradnji sa prodajnim agentima dobro balansira slobodu prodajnog agenta i kontrolu koja je kompaniji neophodna. Pravilno postavljen ugovor ne samo da smanjuje pravne rizike, već postavlja jasne ciljeve i pravila koja omogućavaju obe strane da profitiraju.

Međutim, bez jasno definisanih pravila – naročito u vezi sa provizijom i naplatom – gotovo je izvesno da će doći do nesporazuma. 

Ovde možete besplatno preuzeti nacrt ugovora o poslovno-tehničkoj saradnji koji je potrebno prilagoditi specifičnim potrebama.