Kako jednostavna ideja može povećati zaradu?

U svetu biznisa povećanje zarade obično traži povećanje prodaje. Što veći broj komada artikla prodamo, biće veća i zarada. I postoje različiti načini na koje je to često moguće uspešno postići. Međutim, problem nastaje kada imamo proizvod koji kupci upotrebljavaju i troše u onim količinama koje tačno zadovoljavaju njihove potrebe.

Uzmimo, na primer, porodicu koja svakog meseca troši jednu tubu paste za zube. Svakih tridesetak dana ona će kupovati tačno onoliko paste koliko im je potrebno i, zaista, nije jednostavno prodati im još jedno pakovanje.

Međutim, ništa nije nemoguć zadatak. Potrebno je samo osmisliti suptilnu strategiju, a upravo o tome govori ovaj tekst.

Nemoguća misija

Iako ova priča nikada nije dobila zvaničnu potvrdu, postala je svojevrsna legenda koja pripoveda o „tajnoj“ prodajnoj strategiji i prepričava se već decenijama. Poput svakog dobrog mita, i ovaj je zasnovan na činjenicama i možda par navoda u koje nije lako poverovati (sve će uskoro postati jasnije), a sve se odigralo pedesetih godina prošlog veka.

Naime, saga kaže da je kompanija koju nećemo imenovati, ali za koju ste zasigurno čuli (ipak je u pitanju priča koja nikada nije dobila zvaničnu potvrdu), u to vreme intenzivno razmišljala o tome kako da uveća svoje prihode kroz povećanje prodaje. Sve što im je bilo potrebno jeste ideja kako da to ostvare. Lakše reći negoli učiniti.

Dani su prolazili, a iako je svako od zaposlenih u firmi znao šta se traži i mogao da prezentuje svoj predlog, dobre ideje jednostavno nije bilo. Akcija smišljanja načina kako da kupci pazare više paste za zube počinjala je da liči na nemoguću misiju.

Međutim, tračak nade pojavio se kada je nadležne iz kompanije kontaktirao autsajder tvrdeći da ima ideju koja će rešiti problem povećanja prodaje paste za zube. Bonus je bilo to, kako je naveo, što sama implementacija njegovog predloga ne zahteva neka velika ulaganja, a trebalo bi da donese povećanje prodaje od 40%.

Ideja od milion dolara

Ime čoveka sa idejom nije poznato, međutim, legenda kaže da je, za svoje rešenje, pre nego što će reći i jednu jedinu reč, tražio 100.000 dolara.

Da, teško je poverovati da su se stvari baš tako odigrale, tek nakon što su, navodno, potpisani ugovori i zadovoljena pravna regulativa, inovator je bio spreman da izloži svoju genijalnu ideju.

Uzeo je parče papira i olovkom napisao nekoliko reči na njemu. Presavijen listić potom je predao čelnicima kompanije. Uzeli su ga, polako otvorili i pročitali jednu jednostavnu rečenicu:

„Napravite veću rupu“.

Te tri reči neko bi možda doživeo kao potpuno razočarenje. Međutim, „glavešinama“ je odmah bilo jasno da se radi o sjajnoj ideji.

Naime, do tog trenutka tube u koje je pasta za zube pakovana imala je na vrhu otvor veličine oko 5 milimetara kroz koji su korisnici istiskivali pastu na četkicu. Međutim, ukoliko se ovaj otvor poveća za samo jedan milimetar, iako dužina istisnute paste ostaje ista, njena ukupna masa zapravo je za 40%.

Drugim rečima, korisnik pastu za zube koristi onako kako je navikao, stavlja na četkicu količinu koja, vizualno, izgleda veoma slično kao i ranije, a zapravo troši značajno više proizvoda. Posledično, brže potroši tubu, primoran je da kupi novu ranije negoli inače i time poveća profit koji će kompanija ostvariti.

I sve to bez povećanja troškova proizvodnje.

Inače, ovu i slične ideje kasnije su primenile i mnoge druge firme za plasiranje svojih proizvoda, često praveći miks sa drugim prodajnim taktikama. Uzmimo, na primer, toalet papir, proizvod koji je veoma rasprostranjen. Da li ste se možda susreli sa slučajem da neki proizvođać ovog artikla smanji cenu pakovanja ili po istoj ceni prodaje veći broj rolni u paketu, ali poveća obim kartonske cevi u sredini oko koje je sam papir namotan?

Znate li još neki primer?