Tehnike i taktike koje možete koristiti u formiranju cena

Određivanje cena je jedan od najkritičnijih aspekata poslovanja. To može da pomogne rastu ili da uništi kompanije. Određivanje adekvatne cene za proizvod ili uslugu zahteva pažljivo razmatranje mnogih faktora, kao što su troškovi, konkurencija, potražnja kupaca i tržišni trendovi. Često zahteva i brza prilagođavanja promenama. Da biste doneli informisane odluke o svojim strategijama određivanja cena, postoji nekoliko tehnika i taktika koje možete koristiti.

Najčešće korišćene tehnike određivanja cena:

1. Troškovi plus: Ova tehnika određivanja cena uključuje izračunavanje ukupnih troškova proizvodnje proizvoda ili usluge i dodavanje marže za pravljenje profitabilnosti.
2. Određivanje cene zasnovano na vrednosti: Ova tehnika određivanja cena uključuje određivanje cene proizvoda ili usluge na osnovu njihove percipirane vrednosti za kupca. Ova vrednost se određuje uzimanjem u obzir faktora kao što su kvalitet, pogodnost i karakteristike.
3. Dinamičko određivanje cena: Ova tehnika određivanja cena uključuje prilagođavanje cene proizvoda ili usluge na osnovu tržišne potražnje u realnom vremenu. Dobar primer je industrija putovanja, gde cene letova i hotela variraju na osnovu faktora kao što su doba dana, sezona i dostupnost.
4. Cene za prodor: Ova tehnika određivanja cena uključuje postavljanje niske cene za novi proizvod ili uslugu kako bi se privukli kupci i stekao udeo na tržištu. Ideja je da se proizvod ili usluga na početku prodaje po niskoj ceni, a zatim postepeno povećava cena kako proizvod postaje sve popularniji.
5. Skimming cena: Ova tehnika često se naziva i „skidanje kajmaka“, gde određivanje cena uključuje postavljanje visoke cene za novi proizvod ili uslugu kako bi se maksimizirao profit od ranih korisnika. Ideja je da se prvo prihvate najspremniji i najsposobniji kupci na tržištu, a zatim da se postepeno snižavaju cene kako proizvod postaje sve popularniji.

Taktike koje možete koristiti za određivanje cena:

1. Psihološko određivanje cena: Ova taktika određivanja cena uključuje korišćenje strategija određivanja cena koje privlače emocije i ponašanje kupaca. Na primer, postavljanje cena na 999 RSD umesto na 1000 RSD može stvoriti percepciju niže cene, iako je razlika samo dinar. Takođe, često reakcija bude najbolja u slučaju da je cena 995 RSD, jer su oko i um navikli na cene koje se završavaju devetkama i ne doživljavaju ih kao niže.
2. Paketna cena: Ova taktika (bundling) određivanja cena uključuje grupisanje proizvoda ili usluga i njihovu prodaju zajedno po sniženoj ceni. Ovo može podstaći kupce da kupuju više artikala, što rezultira većom prodajom iako je možda profit po artiklu niži. Idealno je za proizvode čiji je lager preveliki ili za vezivanje proizvoda koji se dobro prodaju sa onima koji idu nešto slabije.
3. Promotivne cene: Ova taktika određivanja cena uključuje nuđenje popusta, kupona ili specijalnih ponuda kupcima. Ovo može biti efikasan način za privlačenje novih kupaca i zadržavanje postojećih, ali treba voditi računa o tome da postojeći kupci ne budu diskriminisani.
4. Usklađivanje (matching) cena: Ova taktika određivanja cena uključuje usklađivanje cene proizvoda ili usluge konkurenta da bi ostala konkurentna. Ovo može pomoći u sprečavanju kupaca da pređu na konkurenta po nižoj ceni. Često se komunicira – ukoliko proizvod pronađete po nižoj ceni, javite se i mi ćemo vam dati takvu ponudu.
5. Dinamičko sniženje: Ova taktika određivanja cena uključuje nuđenje popusta na osnovu potražnje tržišta u realnom vremenu. Na primer, nuđenje popusta tokom slabijeg dela radnog vremena ili slabijim danima u nedelji kako biste podstakli kupce da posete prodavnicu.

Kada smo prošli osnovne tehnike i taktike, i imate predstavu koje su najčešće opcije koje možete koristiti u ovom procesu, izdvojili smo i deset konkretnih saveta kako možete pristupiti ovom, vrlo kompleksnom zadatku.

Saveti i trikovi koje možete probati:

1. Razumite svoje troškove: Važno je da stvarno znate i razumete svoje troškove pre nego što odredite cenu. Ovo uključuje ne samo direktne troškove proizvodnje proizvoda ili usluge, već i indirektne troškove kao što su marketing, režijski troškovi i distribucija, potencijalne troškove povrata i sve ostalo.
2. Istražite konkurenciju: Od suštinskog je značaja da razumete koliko vaši konkurenti naplaćuju za slične proizvode ili usluge. Ovo vam može pomoći da odredite konkurentnu cenu, ali i da razumete zašto neko nešto naplaćuje na osnovu toga šta komunicira i kakva je percepcija javnosti.
3. Uzmite u obzir potražnju kupaca: Važno je razumeti šta su vaši kupci spremni da plate za vaš proizvod ili uslugu. Ovo se može utvrditi istraživanjem tržišta, anketama i povratnim informacijama kupaca.
4. Testirajte različite cene: Eksperimentišite sa različitim strategijama i taktikama određivanja cena da biste videli šta najbolje funkcioniše za vaše poslovanje. Ovo vam može pomoći da odredite optimalnu cenu za vaš proizvod ili uslugu.
5. Кoristite psihologiju: Razmislite o korišćenju taktike određivanja cena kao što je strategija „odražavanja cena“ (cena proizvoda na 999,99 RSD umesto 1000 RSD) da biste privukli emocije i ponašanje kupaca. Proverite da li bolje reaguju na poruke „3 po ceni 2“ ili „33% popusta“.
6. Ponudite popuste ili kupone: Ponuda popusta može biti efikasan način za privlačenje novih kupaca i zadržavanje postojećih. Razmislite o ponudi popusta za kupce prvi put, za one koji su tu drugi put (prvi put se vraćaju) ili za veće kupovine. Posebno zanimljiv model može da bude da prilikom kupovine kupcima dajete kupone koje mogu iskoristiti prilikom naredne kupovine, a koji su vremenski ograničeni na, na primer, 30 dana.
7. Skupite proizvode ili usluge u pakete: Spakujte srodne proizvode ili usluge zajedno i prodajte ih po sniženoj ceni. Ovo može podstaći klijente da kupe više artikala i povećaju vašu ukupnu prodaju. Zanimljiv je i model da pakete pravite koji su veći, ali su koncipirani tako da budu idealni da se podele na, recimo, dve porodice koje imaju slične potrebe.
8. Кoristite dinamičko određivanje cena: Razmislite o korišćenju dinamičkog određivanja cena da biste prilagodili cene u realnom vremenu na osnovu potražnje tržišta. Ovo vam može pomoći da povećate svoj profit i ostanete konkurentni. U fizičkim objektima je ovo možda teško, ali na elektronskim prodavnicama nije toliko.
9. Pratite i tumačite rezultate svojih odluka: Važno je da redovno pratite rezultate prodaje i tumačite ih i razumete. Pratite svoju prodaju i povratne informacije kupaca da biste utvrdili da li vaša strategija ili pojedinačne taktike određivanja cena funkcionišu efikasno.
10. Uzmite u obzir sezonske cene: Prilagodite cene na osnovu sezonske potražnje. Na primer, nuđenje popusta na zimsku odeću tokom leta može pomoći u čišćenju zaliha i povećanju prodaje, a idealno je da posebne ponude i popusti krenu već kako sama zimska sezona prođe prvu polovinu ili čak i ranije na proizvode koji nemaju dobre prodajne rezultate.

Za kraj – imajte u vidu i to da je kupovina retko potpuno racionalan proces i nekada su emocije mnogo važnije od pameti i dobrog planiranja. Nekada je cena u drugom planu ako je emocija važnija i ako je storytelling takav da ljudi brend vole „nekritički“.