Ključni elementi dobre ponude

Putevi do klijenta su brojni.

Različiti ljudi imaju različita očekivanja, ali vaš zadatak je jasan – treba da ta očekivanja „pročitateˮ i, nakon toga, odlučite kako ćete se dalje postaviti. Već na osnovu zahteva možete proceniti nečiju ozbiljnost ili upućenost u ono što je vaš posao, a vrlo često i upućenost u ono što je njihov posao.

Koliko god da se međusobno razlikuju oni sa kojima poslujete, izvesno je da ćete klijentima u nekom trenutku morati da šaljete svoju ponudu u kojoj ćete najbolje predstaviti predloženo rešenje njihovog problema. Bez obzira na razlike među klijentima, osnovni elementi dobro sastavljene ponude su uglavnom isti.

1. Pođite od zahteva klijenta i analizirajte njihove probleme. Nemojte ih samo navesti već se postarajte da bude jasno da ste im posvetili pažnju i da ste u stanju da sagledate njihove prave uzroke. Bitno je da krenete od analize problema, kako biste odmah stavili klijenta u centar pažnje. Ljudi najbolje reaguju na priču o sebi jer ih to najviše i zanima. Jedna od čestih grešaka, kako prilikom sastavljanja ponude, tako i na sastancima, jeste da izlaganje započnete pričom o sebi i sopstvenim uspesima. Pokažite da ih razumete, tek im onda postajete dovoljno bitni da ih zanima da čuju nešto o vama.

2. Navedite rešenja i budite precizni u opisivanju onoga što ćete uraditi. Želite da pokažete da je svako sredstvo za kojim posežete dobro promišljeno i da tačno znate zašto se za njega opredeljujete. Rešenja direktno treba da odgovaraju na probleme koje ste prethodno naveli. Vodite računa o tome da i dalje fokus ostaje na klijentu i njegovom problemu koji vi rešavate.

3. Dokažite da ste sposobni da realizujete svoje planove. Idealno je da se pozovete na svoj raniji rad na nekom sličnom projektu. Reference i primeri daju ozbiljnost i kredibilitet vašoj kompaniji. Na ovom mestu možete i ukratko predstaviti tim koji bi radio na njihovom projektu ukoliko imate proverene stručnjake kojima želite da se pohvalite.

4. Izdvojte ciljeve koje nameravate da ostvarite i napravite jasan timeline u kome razlažete planirane korake i uvezujete ih sa željenim rezultatima. Ovde treba da bude očigledna vaša sposobnost strateškog planiranja.

5. Procena troškova je možda i centralni segment vaše ponude. Na osnovu svega što ste prethodno naveli treba da bude jasno da se ulaganje u vaš rad isplati. Važno je da razdvojite elemente tog rada i da pokažete cenu svakog od njih zasebno, kako bi potencijalnom klijentu bilo jasno šta tačno plaća i da cena nije proizvoljna.

6. Pozovite klijenta da vam se obrati za sve što mu je nejasno. Važno je da budete otvoreni za sva moguća pitanja.

Pored navedenih obaveznih elemenata, važno je da ponudu pišete jezikom koji je klijentu razumljiv. Ne zatrpavajte dokument stručnim terminima kako biste delovali profesionalnije. Izbegavajte preterano korišćene fraze koje su verovatno videli u svakoj dobijenoj ponudi. Ljudi dobro reaguju na fotografije, infografike i video, tako da je dobro da svoju ponudu obogatite vizuelnim sadržajem, a da je ne preopteretite suvišnim tekstom. Na ovaj način ona će lakše biti zapamćena i imaćete veće šanse da ostvarite saradnju.