Prodaja firme: Pravna priprema pre pojave kupca

Preduzetništvo u Srbiji ne doživljava se na isti način kao u zemljama u kojima ono ima dugu tradiciju, poput SAD-a. Tamo se firme uglavnom osnivaju sa jasnom izlaznom strategijom: da rastu, skaliraju se i u najpovoljnijim trenutku – prodaju. Prodaja biznisa je deo cilja, a ne znak neuspeha.

Kod nas je slika bitno drugačija. Ogromna većina preduzetnika osniva firmu bez ikakve ideje da je jednog dana proda. Sama činjenica da je preduzetništvo u Srbiji po prirodi teško i neizvesno, da podrazumeva veliku ličnu odgovornost, ulaganje često celokupne sopstvene imovine i godine odricanja – već uvodi emotivan momenat u celu priču.

Na biznis se ne gleda samo kao na ekonomsko dobro, već kao na lični projekat, bitan deo identiteta, pa neretko i produžetak sopstvene ličnosti osnivača.

U takvom kontekstu, pomisao na prodaju firme mnogima je neprijatna ili potpuno nepojmljiva. Prodaja se često vezuje za umor osnivača, neuspeh ili prinudu, a ne kao promišljena poslovna odluka.

A dobro promišljena prodaja biznisa nikada ne počinje pojavom kupca, nego mnogo ranije – pravnim, organizacionim i finansijskim pripremama koje će je učiniti atraktivnom potencijalnim kupcima.

Ideja o prodaji biznisa

Većina preduzetnika prodaju svog biznisa razmatra tek onda kada se potencijalni kupac pojavi. Tada kreću pitanja šta bi bilo – kad bi bilo koje neminovno prati pritisak:

• Kakve ugovore imamo;
• Kakvi su vlasnički odnosi;
• Aktiva/pasiva;

i najvažnije:

• Koliko mi uopšte vredimo?

Veliki sistemi prodaju biznisa posmatraju kao uvek moguću stvar i za nju se pripremaju unapred. U kontekstu M&A (merger & acquisition – spajanja i preuzimanja) to se zove se vendor preparation ili sell-side preparation. Oni, dakle, povremeno, „sređuju“ firmu da bi imala privlačnu vrednost.

Zašto je važno početi pre nego što se pojavi kupac?

Kupac uvek dolazi sa istim ciljem: da smanji svoj rizik i vašu cenu. Prodavac, s druge strane, želi da pokaže stabilnost, urednost i potencijal.

Ako firmu počnete da „spremate“ tek kada kupac zakuca na vrata, dešava se sledeće:

• Problemi isplivavaju u najgorem trenutku;
• Rokovi postaju prekratki;
• Ako vidi da ste nepripremljeni, kupac samouvereno obara cenu, a ponekad se i povuče.

Na koje sve načine se može prodati svoj biznis

Prodaja biznisa ne podrazumeva uvek isto pravno rešenje. U praksi postoji više modela, a izbor zavisi od cilja prodavca, interesa kupca i stanja u kojem se biznis nalazi.

1. Prodaja udela ili akcija (share deal)

Ovo je najčešći model u praksi. Vlasnik ili više vlasnika udela prodaju deo ili celokupno vlasništvo u privrednom društvu, dok firma nastavlja da postoji kao isto pravno lice: sa svim ugovorima, zaposlenima, dozvolama i obavezama.

Ovaj model je tipičan kada kupac želi da:

• Preuzme već „uhodan“ biznis;
• Zadrži postojeće ugovore sa klijentima i dobavljačima;
• Nastavi poslovanje bez prekida;
• Zadrži zaposlene i postojeće licence ili dozvole.

Za prodavca, share deal – prodaja udela nije isto što i izlazak iz biznisa, osim ako se prodaje 100% vlasništva. U svim drugim slučajevima, prodavac ostaje „unutra“, samo sa drugačijom pozicijom.

Šta je važno imati u vidu?

Kod ovog modela kupac ne kupuje samo potencijal, već i istoriju firme. To znači da preuzima:

• Postojeće obaveze;
• Potencijalne sporove;
• Poreske rizike;
• Ugovorne odnose zaključene ranije.

Zbog toga je pravni i finansijski due diligence gotovo obavezan deo procesa.

2. Prodaja poslovne celine ili dela poslovanja (asset deal)

U našoj praksi ređe, ali postoje i situacije u kojima se ne prodaje društvo, već:

• Imovina;
• Ugovori;
• Brend;
• Know-how.

Firma prodavca nastavlja da postoji i nakon transakcije, ali, primera radi, konditorski brend koji je ona razvila sada proizvodi neko drugo privredno društvo. Ovaj model se često koristi kada kupac želi samo određeni deo biznisa ili želi da izbegne preuzimanje postojećih obaveza.

3. Postepena prodaja (ulazak investitora/manjinski udeo)

Postepena prodaja se, takođem realizuje kroz share deal, samo je cilj različit. Vlasnik ne izlazi odmah iz biznisa, već prodaje deo udela:

• Radi dokapitalizacije;
• Širenja poslovanja;
• Pripreme za potpuni izlazak u kasnijoj fazi.

U praksi je čest model kod porodičnih firmi i startapa.

Statusne promene (spajanje ili pripajanje)

Statusne promene same po sebi nisu prodaja biznisa, ali u praksi mogu biti pravni mehanizam kroz koji se realizuje složenija prodajna transakcija, naročito kod većih sistema.

Kod manjih biznisa ovaj model je redak, iako pravno moguć.

Kako se prodaju mali biznisi?

Prodaja biznisa, bez obzira na veličinu, jeste M&A transakcija. Razlika je samo u obimu i složenosti.

I kod malog DOO-a ili porodične firme, kupac će želeti odgovore na ista pitanja:

• Ko je stvarni vlasnik?
• Da li postoje dugovi ili sporovi?
• Da li ugovori važe i mogu da se prenesu?
• Da li biznis zavisi isključivo od vlasnika?
• Šta tačno kupujem?

Zato priprema za prodaju podrazumeva razmišljanje unapred o due diligence-u, ali iz ugla prodavca.

Prvi korak: Jasnoća vlasništva i strukture

Pre nego što se pojavi kupac, morate sami sebi odgovoriti na osnovno pitanje: šta, zapravo, prodajemo i ko ima pravo da to proda?

U praksi se često otkrivaju problemi, kao što su:

• Neusklađeni osnivački akti;
• Formalni vlasnik i stvarni dogovori koji nisu zapisani;
• „Tihi partneri“ bez pravnog statusa;
• Članovi porodice uključeni u posao bez jasne uloge.

Šta treba srediti unapred:

• Usaglasiti osnivački akt sa realnim odnosima;
• Jasno definisati udele i prava;
• Rešiti pitanja naslednika, ako to nije regulisano.

Ukratko, dokumentovati sve što se godinama „podrazumevalo“.

Drugi korak: Ugovori koji čine biznis vrednim

Najveća vrednost mnogih malih firmi nije oprema ni prostor, već klijenti, odnosno dugoročni ugovori i saradnje.

Problem nastaje kada se ispostavi da:

• Ugovori ne postoje ili su istekli;
• Zaključeni su na ime fizičkog lica, ili pravnog prethodnika;
• Ne mogu se prenositi na novog vlasnika;
• Lako se raskidaju bez posledica.

Zato je važno unapred:

• Popisati sve ključne ugovore;
• Proveriti na koga glase;
• Proveriti rokove, klauzule o raskidu i prenosivosti;
• Ažurirati ugovore koji su suštinski za vrednost kompanije.

Treći korak: Finansijska urednost

Tipična „ponašanja“ kod malih firmi su:

• Mešanje ličnih i poslovnih troškova;
• Pozajmice vlasnika bez dokumentacije;
• Nejasni tokovi novca;
• Obaveze koje „direktor reguliše na svoje načine“.

Pre prodaje, a i potpuno nezavisno od prodaje, važno je:

• Razdvojiti lične i poslovne finansije;
• Dokumentovati pozajmice i dugovanja;
• Razumeti realnu profitabilnost biznisa.

Kupac mora da razume kako firma zarađuje, a ne samo da vidi promet.

Četvrti korak: Radni odnosi i ključni ljudi

Kupca zanimaju i zaposleni u firmi jer su oni nosioci znanja, iskustva i kontinuiteta poslovanja, ali mogu predstavljati značajan troškovni i organizacioni teret, naročito ako je struktura zaposlenih neusklađena sa stvarnim potrebama biznisa.

Posebno su problematične situacije kada:

• Najvažniji ljudi nemaju formalne ugovore;
• Postoji zavisnost od jedne osobe;
• Obaveze prema zaposlenima nisu do kraja čiste;
• Postoje potencijalni radni sporovi.

Neophodno je:

• Uskladiti pravno i faktičko stanje u radnim odnosima;
• Proveri da li postoji rizik od sporova;
• Proceniti ishod postojećih radnih sporova.

Peti korak: Pravni rizici koji urušavaju cenu

Čak i mali pravni problemi mogu imati veliki efekat na prodaju.

To uključuje:

• Aktivne ili potencijalne sudske sporove;
• Nerešena pitanja intelektualne svojine;
• Neusklađenost sa propisima.

Važno je ne skrivati probleme, već ih identifikovati i gde god je moguće rešiti pre prodaje.

Kupac će sam kroz due diligence-u otkriti probleme, a to može dovesti samo do gubitka poverenja i nepovoljniji položaj u pregovorima.

Šesti korak: Šta se, zapravo, prodaje – firma ili vlasnik?

Ako ste vi vlasnik DOO-a, svi klijenti dolaze zbog vas i vi donosite sve odluke, onda vaš biznis suštinski nije primamljiv za kupovinu. Da bi se učinio atraktivnijim, važno je smanjiti zavisnost privrednog društva od vlasnika, sačiniti kvalitetne ugovore podobne za prenošenje i prikazati sve ono što je nezavisno od osnivača/vlasnika.

Zašto je priprema za prodaju korisna čak i ako ne planirate prodaju?

Paradoksalno, firme koje su najspremnije za prodaju često se uopšte ne prodaju.

Nakon sprovedenih priprema, one:

• Posluju urednije;
• Imaju veću vrednost;
• Lakše privlače investitore;
• Lakše se prenose na naslednike;
• Lakše se razvijaju.

Drugim rečima, priprema za prodaju čini firmu zdravijom, bez obzira na to da li će do prodaje ikada doći.