Šta vaši konkurenti znaju, a vi još niste pitali?

Većina ecommerce menadžera prati konkurenciju na isti način na koji prati vreme, povremeno, kada nešto upada u oči i uglavnom tek kada već zakasne. Proverite cenu kad primetite da vam prodaja pada. Pogledate oglas kad kupac pomene da je negde video nešto slično. Odete na sajt konkurenta kad čujete da je nešto promenio.

To nije praćenje konkurencije. To je reagovanje. I između ta dva pristupa postoji razlika koja se direktno meri na kraju meseca. McKinsey istraživanje pokazuje da kompanije koje sistematski koriste konkurentske podatke i uvide ostvaruju čak 85% veći rast prodaje od onih koji to ne rade¹Izvor: Sprinklr. Nije u pitanju tajno oružje. U pitanju je navika.

Šta, zapravo, treba pratiti?

Konkurentska analiza u ecommerceu nije samo gledanje tuđih cena. To je sistematično praćenje svega što vam pomaže da razumete gde tržište ide, i gde možete da budete pre svih ostalih.

Cene i promocije su samo polazna tačka. Jednako važno je pratiti kakav je asortiman konkurenta, šta dodaje, a šta izbacuje, kako opisuje proizvode i kojim rečima komunicira sa kupcima. Iskustvo na sajtu, koliko je brz, lak za navigaciju, kako izgleda checkout, govori vam gde gubite kupce koje privučete, ali ne “zatvorite”. Recenzije kupaca na tuđim sajtovima su neprocenjiv izvor informacija o tome šta tržištu nedostaje, jer nezadovoljan kupac konkurenta je vaš potencijalni kupac koji čeka da mu ponudite bolje.

Tržišni trendovi koji se ne vide u Excel tabeli

Osim direktnih konkurenata, postoji širi ekosistem koji utiče na vaš biznis, a koji mnogi menadžeri ne prate dovoljno ili ga ne prate uopšte. Kategorije koje rastu ili opadaju. Novi načini pretrage i kupovine. Promene u ponašanju kupaca koje se najpre pojave kod manjih igrača, pa tek onda kod velikih. Nije slučajno što 90% Fortune 500 kompanija sistematski koristi konkurentsku inteligenciju kao deo poslovne strategije²Izvor: Qubit. Nije to privilegija “velikih”, to je lekcija koju “mali” mogu da primene odmah, bez skupih alata i konsultanata.

Koliko često je dovoljno?

Konkurentska analiza nije projekat koji se radi jednom godišnje, ubaci u prezentaciju i zaboravi. Tržište se menja previše brzo za to. Ali, ne mora ni da bude svakodnevna opsesija koja oduzima više vremena nego što ga donosi.

Dovoljan je sistem. Jednom nedeljno prođete kroz sajtove ključnih konkurenata. Jednom mesečno pogledate šta se promenilo u asortimanu, cenama i komunikaciji. Jednom kvartalno dublje analizirate gde ste jači, gde ste slabiji i gde postoji prostor koji niko još nije zauzeo. Toliko je dovoljno da budete korak ispred, umesto korak iza.

Zaključak

Odgovori na mnoga pitanja koja menadžeri postavljaju sebi, zašto konverzija pada, zašto kupci odlaze, gde ima prostora za rast, ne kriju se uvek u sopstvenim podacima. Ponekad se kriju na sajtu konkurenta, u recenzijama njegovih kupaca, u kampanji koju je pokrenuo prethodne nedelje.

Konkurenti vam svaki dan besplatno dele informacije. Pitanje je samo da li ih čitate.

Fusnote

• 1
  Izvor: Sprinklr ↩︎
• 2
  Izvor: Qubit ↩︎