Kako preduzetnici prodaju svoje male biznise?

Kada se pomene M&A (mergers & acquisitions), većina preduzetnika pomisli na velike korporacije, investicione fondove i poslove koji se mere milionima evra. Deluje daleko, komplikovano i „nije za nas male“.

U stvarnosti, M&A se dešava mnogo češće i mnogo bliže nego što mislimo. Samo se uglavnom ne imenuje tako.

Svaki put kada:

• Kupite postojeći biznis;
• Uđete u partnerstvo;
• Preuzmete firmu sa „istorijom“;
• Uvedete investitora;
• Kupite brend, domen, webshop ili klijentsku bazu,

vi ste, u suštini, ušli u M&A transakciju – samo na preduzetničkom nivou.

Šta je, zapravo, M&A?

M&A je skraćenica za mergers and acquisitions, odnosno spajanja i preuzimanja.

• Merger (spajanje) – dve firme se udružuju i nastavljaju kao jedna celina;
• Acquisition (preuzimanje) – jedna firma kupuje drugu (ili njen deo).

Kod velikih sistema, to su kompleksni procesi. Kod preduzetnika, to su često brzi, lični i intuitivni dogovori, ali sa istim pravnim i finansijskim posledicama.

*Važna napomena:

Kada u ovom tekstu govorimo o preduzetnicima, mislimo na preduzetnike suštinski (osnivače i vlasnike DOO-a), a ne formalno (preduzetnik kao „PR“ – fizičko lice koje obavlja samostalnu delatnost).

Da bi ovo bilo sasvim jasno, na kraju teksta ćemo objasniti i kako formalni preduzetnici (PR) mogu prodati svoj biznis.

Gde se M&A uobičajeno dešava među preduzetnicima?

Preduzetnici vrlo često rade M&A, ali ga zovu drugačije:

• „Kupio sam firmu od čoveka koji ide u penziju, neće više da radi“;
• „Ušao sam kao ortak, svako ima po 50%“;
• „Preuzela sam taj DOO jer ima ime, klijente i licence“;
• „Investitor je ušao sa kapitalom i znanjem“;
• „Kupili smo postojeći brend, lakše je nego da gradimo od nule“.

Sve su to oblici preuzimanja ili spajanja poslovanja.

Kakav problem može da nastane kod ovakvih preduzetničkih M&A?

Za razliku od velikih sistema, preduzetnici često:

• Nemaju tim advokata i finansijskih savetnika;
• Posluju sa ljudima koje poznaju;
• Oslanjaju se na dogovor, poverenje i „rešićemo sve u hodu“.

Stručno rečeno, preduzetnici uglavnom izostave due dilligence.

Sklapanje posla uglavnom prate rečenice:

To ćemo posle srediti, bitno da krene posao.

Sve je čisto, provereno.

Ne treba nam ugovor, poznajemo se

Za nevolju, ono što nije provereno ili dogovoreno na početku, gotovo uvek ispliva kasnije: kroz sporove, nejasne dugove i pogrešne procene.

Korporativni M&A vs preduzetnički M&A

Iako su novčani iznosi nesrazmerno manji kod preduzetnika – rizici su često veći, jer je uložen i novac i lična reputacija i rad i energija.

Due diligence: deo M&A koji se najčešće preskoči

U klasičnom M&A postupku, due diligence je obavezna faza. To je detaljna provera:

• Pravnog statusa;
• Finansija;
• Ugovora;
• Sporova;
• Poreskih obaveza;
• Realnog poslovanja firme.

Kod preduzetnika se due diligence često svede na:

• Proveru APR-a;
• Razgovor sa vlasnikom;
• „Osećaj da je to dobra priča“.

Kada bi svaki preduzetnik trebalo naročito da „stane i proveri“?

Posebno oprezan treba biti kada:

• Kupujete firmu koja već posluje – jer možda ima istoriju koja sada samo šteti (loša brend reputacija, iscrpljeno tržište);
• Ulazite u ortakluk 50/50 – vrlo velika opasnost od blokade odlučivanja (deadlock) kada članovi nemaju isti stav o nekom pitanju;
• Preuzimate DOO „zbog dozvola“ – licence, sertifikati imaju realnu vrednost, ali su i vrlo često ograničenog trajanja, što znači da treba održati kvalitet i kontinuitet, nije dovoljno „otkupiti“ ih jednom;
• Kupujete biznis od prijatelja ili porodice – jer emocije i brzina često nadjačaju razum.

Šta je due diligence?

Due diligence je sistematska provera biznisa pre nego što se zaključi posao.

Ne znači nepoverenje, znači ozbiljnost i odgovorno ponašanje.

U praksi, due diligence odgovara na jednostavno pitanje: Da li je ono što kupujem / u šta ulazim zaista onakvo kakvim se predstavlja?

Tri nivoa due diligence-a u preduzetništvu

Za razliku od korporativnog sveta, preduzetnicima je dovoljan fokusiran i pragmatičan pristup, koji se može podeliti na tri nivoa.

1. Pravni due diligence: Da li je sve „čisto na papiru“?

Ovo je prvi i najčešće zanemaren korak.

Šta se proverava:

1. Pravni status firme (APR, delatnosti, zastupnici);
2. Vlasnička struktura (ko je stvarni vlasnik);
3. Da li postoje tereti, zalozi, izvršenja;
4. Da li se vode sudski sporovi;
5. Ugovori sa ključnim klijentima i dobavljačima;
6. Radni odnosi (da li postoje sporni ugovori, potraživanja zaposlenih).

Tipične greške preduzetnika:

• Oslanjanje samo na uvid u APR;
• Pretpostavka da „ako firma radi, sve je u redu“;
• Nečitanje ugovora koji se „podrazumevaju“.

Važno je razumeti da se ne kupuje samo biznis, već i svi potencijalni pravni rizici.

2. Finansijski due diligence: Da li brojevi imaju smisla?

Drugi nivo je finansijska realnost biznisa:

1. Da li firma ima dugove (poreske, prema dobavljačima, bankama);
2. Da li redovno izmiruje obaveze;
3. Da li su prihodi redovni ili povremeni;
4. Da li postoji zavisnost od jednog klijenta;
5. Da li se poslovanje oslanja na česte pozajmice osnivača.

Finansijski due diligence je neophodan da bi se razumelo kako taj biznis zaista opstaje.

3. Operativni due diligence: Da li biznis funkcioniše u stvarnosti?

Ovo je deo koji se najčešće preskače, a često je najvažniji.

Pitanja koja se ovde postavljaju:

1. Ko, zapravo, vodi posao;
2. Da li biznis zavisi od jedne osobe;
3. Da li postoje procedure ili je sve „u glavi vlasnika“;
4. Da li klijenti dolaze zbog brenda ili zbog ličnog odnosa;
5. Šta se dešava ako ključna osoba izađe iz priče.

Primer iz prakse: Kupovina firme koja ima „odlične rezultate“, može se pokazati kao katastrofalan potez, ako niste uvideli da svi klijenti posluju isključivo zbog ličnog odnosa sa osnivačem. Njegov izlazak iz posla znači i odlazak klijenata.

Kako samostalni preduzetnici prodaju svoje biznise?

Preduzetnici koji prodaju svoje proizvode koje lično izrađuju ili usluge koje lično pružaju – po prirodi stvari, ne mogu prodati svoj biznis, jer je njihova delatnost suštinski neodvojiva od njih samih.

Međutim, postoje biznisi koji narastu i u organizacionom (imaju više zaposlenih) i finansijskom smislu (posluju dobro, imaju veliki promet i imovinu), a ostanu formalno vezani za svog vlasnika – osnivača koji je fizičko lice – preduzetnik.

Preduzetnik i njegov biznis su jedno isto lice. Zbog toga se preduzetnička radnja ne može prodati na isti način kao DOO ili AD.

Drugim rečima:

• Ne postoji prodaja „udela“;
• Ne postoji prenos vlasništva nad preduzetnikom;
• Ne postoji kontinuitet pravnog lica nakon promene „vlasnika“.

Šta je onda moguće u praksi?

Kod preduzetnika su moguća samo posredna rešenja, najčešće kroz:

1. Prodaju imovine i poslovne celine (asset deal)

Preduzetnik može prodati:

• Opremu;
• Zalihe;
• Brend, domen, bazu klijenata;
• Ugovore (uz saglasnost druge strane).

Kupac ne preuzima tog preduzetnika, već elemente njegovog poslovanja.

2. Prenos delatnosti uz gašenje PR-a

U ovoj opciji, preduzetnik gasi svoju radnju, kupac osniva novu firmu DOO ili PR, zadržava brend, prostor, zapošljava iste zaposlene i slično.

Na ovaj način, poslovanje se nastavlja suštinski, ali ne i pravno. Klijenti gledano spolja ne vide da je došlo do promene – sve izgleda isto, ali pravno gledano – sve je novo.

U praksi, kupci uopšte ne ulaze u transakcije kupovine biznisa od preduzetnika. Kod ozbiljnijih pregovora traži se:

• Prethodno promena forme iz PR u DOO;
• Pa, tek onda prodaja udela.

Zaključak

M&A nije rezervisan za velike sisteme, investicione fondove i poslove sa osam nula. On se dešava svaki put kada preduzetnik kupuje, preuzima, ulazi u ortakluk ili uvodi investitora, samo što se ne akcentuje tako.

Razlika između „korporativnog“ i „preduzetničkog“ M&A samo je u nivou pripreme. Dok veliki sistemi imaju timove savetnika i razrađene procedure, preduzetnici često ulaze u iste pravne odnose oslanjajući se na poverenje, brzinu i intuiciju.

Upravo tu nastaje najveći rizik.

Due diligence nije znak nepoverenja koji će nekoga uvrediti i zaustaviti transakciju, ali će preduzetniku razjasniti šta zaista kupuje, sa kim ulazi u partnerstvo i koje rizike preuzima.