Komunicirajte svoje prednosti

„Stručnost ti pomaže da uđeš u igru. KOMUNIKACIJA ti pomaže da u igri pobediš.“ – Boško Toskić

Apsolutno sve što kažete, ili ne kažete, uradite, ili ne uradite, jeste vaša prezentacija. I ne samo vaša, lično vaša, već i prezentacija kompanije koju predstavljate! Bilo da toga jeste svesni, ili niste. U nameri da komunicirate svoje prednosti na pravi način i da to deluje snažno, uverljivo i inspirativno, potrebno je da promislite o tome šta jesu vaše dominantne snage, u čemu ste posebno dobri, šta vas razlikuje od drugih, kao i čemu možete dati posebnu vrednost u svom poslu, kaže stručnjak za komunikacije Danijela Nedić.

Šest važnih pitanja za pripremu prezentacije

Veoma je važno, prema rečima Danijele Nedić, da odvojite vreme za pripremu i kreiranje uspešnog nastupa. U tome vam mogu pomoći sledeća pitanja koja bi trebalo sebi da postavite:

ZAŠTO želite da komunicirate svoje prednosti? Koji je cilj vašeg saopštavanja – da ostavite dobar prvi utisak, da informišete, uverite, prodate proizvod/uslugu, rešite određeni problem ili nešto sasvim drugo?

KOME ćete komunicirati svoje prednosti? Da li je to postojeći klijent, ili potencijalni? Da li je klijent već upoznat čime se bavite? Da li poznaje industriju u kojoj se nalazite? Koliko vi znate o klijentu? Koje mogu biti potrebe vašeg sagovornika?

KAKO da ostvarite efikasnu komunikaciju sa sagovornikom i iskoristite pravi trenutak da komunicirate svoje snage? Koje tehnike mogu da vam budu od pomoći, kako biste ostvarili efikasnu komunikaciju? Može li to biti aktivno slušanje, postavljanje pravih pitanja, davanje i primanje povratnih informacija, parafraziranje?

ŠTA bi trebalo da saopštite, a da druga strana to percipira kao vaše kvalitete? Da li u to spadaju vaša dosadašnja iskustva, lista preporuka klijenata, prednosti vaših proizvoda/usluga/ideja, ili vaš sagovornik treba da ima korist od onoga što nudite?

KADA je dobar trenutak za komunikaciju? Da li je svaki trenutak povoljan da se obratite, da dogovorite sastanak i prezentujete sebe/ono što radite, ili je, pre svega, mudro razmisliti o tome ko je vaš sagovornik i kada bi, iz ugla druge strane, bilo zgodno organizovati sastanak?

GDE je pravo mesto za pokretanje razgovora? Da li je to vaš poslovni prostor ili prostor vašeg sagovornika, možda konferencija na kojoj ćete se sresti sa sagovornikom, ili neko sasvim drugo mesto?

Naravno da će izbor poruke, mesta i vremena koje ćete koristiti da plasirate ono što želite zavisi prvenstveno od toga šta jeste vaš cilj i ko je vaš sagovornik.

Ključne zamke u kreiranju strategije komunikacije

U kreiranju odgovora na postavljena pitanja možete naići na prepreke.

Najčešće se pojavljuju mentalne zamke poput: „Drugi su bolji od mene“, „Ovo niko nije radio na ovaj način, tako da ni meni neće uspeti“, „Nisam spreman/na… ima vremena… biće drugih prilika“.

U želji da se efikasno izborite sa takvim preprekama i da ih prevaziđete, važno je da ih identifikujete i da se pozabavite njima.

Dokazano, jedan od dobrih saveta jeste taj da upotrebite i aktivirate svog unutrašnjeg kritičara i unutrašnjeg mentora i zapitate se: „A šta ako uspem?“

Vreme je za predstavljanje. Učinili ste napor da sveobuhvatno odgovorite na ključna pitanja i sada je došlo vreme da promislite kako ćete se predstaviti drugoj strani. Dobar i veoma koristan savet svakako jeste taj da ne zanemarite ulogu koju u tom procesu imaju samopouzdanje, pozitivan stav i otvoren nastup.

Pre svega, važno je da istaknete svoju autentičnost – budite svesni činjenice da ne postoji ista osoba, sa istim kvalitetima, iskustvom i energijom u okruženju. Pokažite to!

Struktura u izlaganju je, takođe, veoma važna, jasan tok vaših misli, dobar uvod, jaka argumentacija i efektan kraj.

Imajte na umu da svaka osoba, ne samo u poslu, nego i životu, prvo prodaje sebe. Zato uvek polazite od toga da u svakoj prezentaciji svog posla prvo kupujete kupce, a tek onda tim kupcima prodajete svoj proizvod ili uslugu.

Stoga je izuzetno važno kako ćete osmisliti, skrojiti i prezentovati argumente. 

U kreiranju argumentacije, svakako uzmite u obzir pitanje o kome razmišlja suprotna strana:Šta ja imam od toga? Postavljeno pitanje navodi na razmišljanje, tako da će postojeći ili potencijalni klijenti vaše kvalitete, rezultate vašeg rada, vaše predloge najbolje percipirati ukoliko ih formulišete tako da oni nude izvesnu korist tim klijentima.

Pravilo 15 minuta

Efektne prodajne prezentacije traju do 15 minuta, jer je tada pažnja druge strane na najvišem nivou. Pojednostavljeno, to znači da najveći deo vremena ne treba da bude hvalospev o vama – vašoj kompaniji i proizvodima – već fokus treba da bude na tome šta vaše prednosti mogu učiniti za drugu stranu.

Argumentacija koju izlažete treba da eliminiše bilo koji rizik koji potencijalna saradnja može da donese i o kojem bi vaš sagovornik mogao da razmišlja dok sluša vaše izlaganje. Morate da ulivate potpunu sigurnost.

Bitno je stoga da, pre svog nastupa, razmislite o tome šta bi mogli biti kontraargumenti, rizici, prigovori ili pitanja vašeg sagovornika – potencijalnog ili postojećeg klijenta i, u zavisnosti od toga, pripremiti svoje odgovore. Navedeni pristup pružiće vam dodatnu sigurnost i uverljivost u nastupu.

U pripremi nastupa, setite se činjenice da svako kroz svoju prizmu tumači poruku koju šaljete. Komunikacioni stilovi su različiti i svako nosi svoje „naočare“. Da biste na pravi način komunicirali svoju poruku, obratite pažnju na to kako i o čemu govori vaš sagovornik – da li govori o ciljevima, rezultatima, postignućima, ili je orijentisan na strukturu u govoru, na brojne informacije i analizu, ili je empatičan, orijentisan na ljude, timski duh. Ili je možda zainteresovan za koncepte, ideje, inovacije i slično. 

Pretpostavljam da se pitate kako da se postavite u tom slučaju. Jednostavno – u prvih nekoliko minuta komunikacije važno je da pažljivo slušate i da aktivno posmatrate svog sagovornika, i biće vam sasvim jasno koji model efikasne komunikacije treba da primenite.

Postavljanje pravih pitanja sagovorniku i aktivno slušanje mogu vam, zaista, biti od velike pomoći. Omogućiće vam da razumete sagovornika i njegove potrebe, tako da ćete moći u pravom trenutku da iznesete svoje kvalitete i zainteresujete drugu stranu za sebe.

Obratite pažnju na verbalne aspekte poruke koju šaljete, ali isto tako i na neverbalne poruke. Neophodno je da u verbalnoj komunikaciji budete sasvim jasni, fokusirani na temu, koncizni. Držite se proverenog pravila – manje je više.

Komunikacija najmanje jeste govor

Kada se govori o kumunikaciji trebalo bi imati u vidu da verbalna komunikacija određuje samo sedam odsto utiska, dok na formiranje slike o nekoj osobi utiče neverbalna komunikacija i to više od 90 odsto, tačnije 93 odsto.

Neverbalni signali – kontakt očima, stisak ruke, izraz lica, držanje tela, osmeh, udaljenost od sagovornika, ton – šalju jaču poruku od izgovorenih reči. Možete komunicirati, a da ne izgovorite ni jednu jedinu reč. Više od polovine utiska o vama i o onome što ćete reći, vaš sagovornik formira o vama i pre nego što ste progovorili.

Podjednako je važno znati i da kad god verbalna i neverbalna komunikacija nisu u harmoniji, sagovornik će više verovati neverbalnim signalima.

I kanali su važni

Važnu ulogu u procesu komunikacije ima i kanal kojim šaljete poruku. Promislite šta bi trebalo saopštiti koristeći vrednosti direktne komunikacije, a šta možete prepustiti elektronskoj komunikaciji.

U svojim porukama pokažite da verujete u sebe i u ono što radite, da ste posvećeni ideji koju zastupate, da konstantno radite na usavršavanju svojih znanja i veština u oblasti koju prezentujete, kao i da uvek dajete svoj maksimum. Upravo, sve to ostaviće snažan utisak da vi jeste osoba na koju potencijalni i postojeći klijenti mogu računati. I upravo to jeste karta za nove destinacije u razvoju vašeg biznisa.

Na samom kraju, dobar savet koji bi trebalo redovno da koristite jeste taj da kao obavezan postupak uvedete – samoevaluaciju. U skladu sa alatom plan/do/review (planiraj, uradi, revidiraj) uspostavićete redovnu ličnu evaluaciju nakon svakog završenog poslovnog sastanka ili prezentacije, gde ste bili u prilici da govorite o sebi i o onome što radite. Procenite u čemu ste bili odlični, a šta sledeći put možete drugačije i bolje da uradite. Na taj način ćete unapređivati svaki svoj sledeći nastup i bićete svesniji svojih prednosti, a istovremeno ćete raditi na korigovanju svojih manje dobrih strana. Savetovani pristup će vam omogućiti konstantan napredak.