Startapuj: Korak 3: osmišljavanje ponude

Definisali smo viziju i uradili sve analize. Sada treba da osmislimo ponudu.

Naša ponuda je okosnica biznisa koji pokrećemo. Ona je nosilac vrednosti koju isporučujemo potrošačima, odnosno klijentima, kako bismo zadovoljili njihove potrebe i želje. Sa ponudom izlazimo na tržište i u borbi sa konkurencijom gradimo što bolju poziciju. Što bolje uobličimo ponudu, to ćemo biti uspešniji na tržištu. 

Kada kažemo „ponuda“ ne mislimo samo na proizvod, uslugu ili neku njihovu kombinaciju, već na sve ono što „iznosimo pred kupce“ kako bismo zadovoljili njihove potrebe i želje. U tom smislu naša ponuda obuhvata sve ono što kupci dobijaju kroz saradnju sa nama, a to su proizvod, usluga, kvalitet, pouzdanost, uslovi plaćanja, garancija, korisnička podrška, programi lojalnosti, postprodajne usluge, udobnost kupovine, posvećenost, profesionalizam, i sveukupno korisničko iskustvo koje kupci imaju kroz saradnju sa nama. 

Šta čini našu ponudu? Da li je to proizvod, usluga ili neka njihova kombinacija? Da li je zasnovana na inovaciji? Da li je drugačija? Da li je jednostavna ili složena? Da li je formiramo samostalno ili u saradnji sa nekim? Da li ima lokalnu, regionalnu ili globalnu perspektivu? Da li nam može obezbediti održivost poslovanja? 

Sve su ovo pitanja na koja moramo da odgovorimo prilikom osmišljavanja ponude. Međutim, to nije sve. 

Kada govorimo o ponudi, veoma je važno da razmišljamo i o biznis modelu. Najkraće rečeno, biznis model je prikaz arhitekture našeg biznisa. On prikazuje najvažnije aspekte našeg poslovanja – svrhu, viziju, vrednosti, procese, proizvode, kupce, partnere, infrastrukturu, strategiju, organizaciju, kulturu i ostalo. 

Jedan od najboljih načina da sagledate svoj biznis model je korišćenje alata koji se zove „Business Model Canvas“, koji prikazuje vaš biznis kroz devet osnovnih elemenata koji su grupisani u četiri kategorije: 

• Ključni partneri (infrastruktura) – odgovor na pitanje „Ko nam pomaže?“
• Ključne aktivnosti (infrastruktura) – odgovor na pitanje „Šta radimo?“
• Ključni resursi (infrastruktura) – odgovor na pitanje „Šta nam je potrebno?“
• Predlog vrednosti (ponuda) – odgovor na pitanje „Kako pomažemo?“
• Segmenti kupaca (kupci) – odgovor na pitanje „Kome pomažemo?“
• Odnosi sa kupcima (kupci) – odgovor na pitanje „Kako komuniciramo?“
• Kanali prodaje (kupci) – odgovor na pitanje „Kako isporučujemo vrednost?“
• Struktura troškova (finansije) – odgovor na pitanje „Šta dajemo?“
• Struktura prihoda (finansije) – odgovor na pitanje „Šta dobijamo?“.

Na savremenom tržištu gotovo da i ne postoji ponuda koja je sačinjena isključivo od proizvoda ili isključivo od usluga.

Najčešće su u pitanju kombinacije kod kojih ima i opipljivih (proizvod) i neopipljivih (usluga) elemenata. 

U tom smislu, prilikom osmišljavanja ponude možemo imati različite opcije i mogućnosti: 

Ponuda u formi proizvoda (hrana, piće, nameštaj, sportska oprema, kućna hemija itd) 

Ponuda u formi usluga (obuka, savetovanje, projektovanje, knjigovodstvo, turizam itd)

Ponuda u formi kombinacije (restorani, hoteli, apoteke, softveri, zanatski radovi itd)

Ponuda u formi rešenja (ERP softveri, rešenja za grejanje, transportna rešenja itd).

Ponuda će biti dobra ako ispunjava sledećih šest principa: 

Vrednost – ponuda treba da bude korisna kupcima

Povoljnost – ponuda treba da bude pristupačna kupcima

Jedinstvenost – ponuda treba da bude po nečemu drugačija

Izvodljivost – ponuda treba da bude realistična i „proizvodljiva“

Skalabilnost – ponuda treba da omogući širenje poslovanja

Održivost – ponuda treba da omogući održivost poslovanja. 

U sledećem tekstu: korak 4 – izrada plana. 

Autor teksta je Igor Lazarević, poslovni savetnik sa više od 20 godina iskustva u razvoju poslovanja